銷售計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)管理

1、第一天：重在執(zhí)行——銷售計(jì)劃與關(guān)鍵客戶管理第一部分區(qū)域市場(chǎng)分析與銷售計(jì)劃制定一市場(chǎng)分析●市場(chǎng)分析核心步驟●市場(chǎng)分析的要點(diǎn)二競(jìng)爭(zhēng)分析：把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向●產(chǎn)品●運(yùn)作●人員三定策略●市場(chǎng)發(fā)展分析●競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析●制定區(qū)域市場(chǎng)策略四營(yíng)銷計(jì)劃●營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容●輔助工具五制定銷售計(jì)劃中的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題解析分析市場(chǎng)是制定計(jì)劃的前提，分析中的要點(diǎn)是如何分析客戶、如何分析自己和如何分析對(duì)手；在分析市場(chǎng)基本要素之后，課程中會(huì)向?qū)W員推薦三個(gè)最常用的“銷

2、售計(jì)劃表樣”，以便實(shí)現(xiàn)即學(xué)即用。第二部分關(guān)鍵客戶管理與業(yè)績(jī)提升一級(jí)別市場(chǎng)策略●判斷市場(chǎng)接觸程度●不同級(jí)別市場(chǎng)接觸度的典型策略二客戶價(jià)值類別●判斷客戶的潛力價(jià)值●典型客戶的價(jià)值類別●根據(jù)價(jià)格類別進(jìn)行合理資源分配三客戶需求管理●對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)意向?qū)嵤┕芾怼袢齻€(gè)關(guān)鍵步驟四“大漏斗管理法”●“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟●“大漏斗管理法”的應(yīng)用技巧五管理客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，掌控團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)本段重點(diǎn)是“大漏斗管理法”，穿插大量實(shí)際案例分析，推出一整套客戶管理表格

3、，使學(xué)員掌握如何判斷市場(chǎng)接觸程度、如何進(jìn)行客戶價(jià)值分類、如何管理客戶購(gòu)買(mǎi)信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)有效掌控。第二天：轉(zhuǎn)活營(yíng)盤(pán)—銷售團(tuán)隊(duì)管理技能第一部分：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理一日常管理的問(wèn)題及解決要點(diǎn)●案例分析：打開(kāi)“銷售黑匣”●結(jié)論：銷售管理中的普遍問(wèn)題及原因●銷售隊(duì)伍日常管控的對(duì)象和要點(diǎn)二常規(guī)隨崗控制●隨崗控制五大要點(diǎn)●隨崗控制工具有效控制銷售隊(duì)伍的四把鋼鉤本段秦老師將通過(guò)對(duì)其多年的銷售工作中精心收集的典型案例進(jìn)行分析，總結(jié)日常銷售隊(duì)伍中出現(xiàn)

4、的問(wèn)題及解決方法，完整呈現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)常規(guī)管控的流程及要點(diǎn)。第二部分：銷售管理方法及演練一管理控制表格●管理控制表格的要點(diǎn)●基礎(chǔ)管理表格●工作過(guò)程表單（日周月報(bào)、周期計(jì)劃）●市場(chǎng)信息表單（客戶尋寶圖、銷售大漏斗、客戶檔案表、競(jìng)品資料表、協(xié)調(diào)計(jì)劃、行事月歷、待辦清單）●審看計(jì)劃表格●月度計(jì)劃的審看●周計(jì)劃表的審看●工作日志的審看●三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系●管理表格設(shè)計(jì)和推行與分析督導(dǎo)●案例分析二銷售例會(huì)●銷售例會(huì)的種類●工作例會(huì)的目的和內(nèi)容設(shè)計(jì)●銷