超市、賣場銷售技巧培訓(xùn)

1、超市、賣場銷售技巧,綜述,綜述 — 本次培訓(xùn)的目標(biāo)是什么?,營造舒適安全的銷售氛圍,使顧客樂意光臨您的陳列架,了解優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)當(dāng)具備的專業(yè)態(tài)度, 建立積極的銷售心態(tài),迅速洞察顧客的需要,推薦合適的產(chǎn)品,生動介紹產(chǎn)品,使顧客聽得明白,聽得心動,自如應(yīng)對各種刁難的顧客,處理顧客異議,使顧客滿意而歸,建立良好的品牌美譽(yù)度,綜述,促銷人員應(yīng)當(dāng)是具備哪些素質(zhì)?,綜述 — 促銷人員應(yīng)當(dāng)是具備哪些素質(zhì)?,對公司和品牌的了解 對產(chǎn)品的認(rèn)識

2、專業(yè)的態(tài)度 積極的心態(tài) 嫻熟的銷售技巧,建立顧客對公司,產(chǎn)品和您的信任感,從而贏得銷售,建立積極的銷售心態(tài),熱情友好友好，主動，有禮貌，交談愉快,專業(yè)的態(tài)度知識：公司，產(chǎn)品，行業(yè)，競品態(tài)度：尊重他人，就事論事,耐心善于傾聽，發(fā)掘顧客真正的需要,真誠 樂于提供幫助，推薦合適產(chǎn)品，誠信,不驕不躁善于學(xué)習(xí)善于分析,促銷人員的日常工作有哪些?,問題:,促銷人員的日常工作,陳列正常陳列按公司標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)季節(jié)進(jìn)行陳列

3、第二陳列明顯、整齊，助銷物品到位補(bǔ)貨正常陳列保持豐滿，不允許出現(xiàn)缺貨、斷貨現(xiàn)象確保第二陳列貨源充足，陳列豐滿保持柜臺、試用裝的清潔完成相關(guān)報表與商場保持良好關(guān)系,超市、賣場銷售和其它銷售方式有什么不同呢?,問題:,機(jī)會銷售的概念和特點,顧客II機(jī)會,機(jī)會掌握在別人手中銷售周期相對較短，成交較快競爭明顯直接視覺工具十分重要單靠“說”的銷售成功率不是很高,機(jī)會銷售的全過程,目視顧客，面帶微笑,銷售第一步：招呼

4、顧客是為了…,提醒顧客的注意力 吸引顧客走近您的陳列區(qū) 讓顧客在心理上接受您 為接下來的銷售言辭做好鋪墊，不讓顧客感到突然 展示良好形象，營造舒適氣氛,銷售第一步：招呼顧客…,目的： 引起顧客的注意，建立有利交易的氛圍當(dāng)： 顧客走近您的陳列區(qū)域時方法： 發(fā)出邀請 “黎姿.藍(lán)鹽系列，請隨便看看！” 肢體語言 目視顧客微笑，并后退半步,常見問題一,如果同時有幾個顧客來怎么招呼？“接一帶二招呼三”“你好，妮維雅系

5、列，請先隨便看看，有需要請隨時叫我！”“不好意思，請先隨便看看，等一下我來幫您！” 2. 快速評估，排除無目的的，主導(dǎo)型的顧客，招呼 猶豫、想試用的顧客 小技巧：調(diào)整心態(tài)，不要慌張、忙亂,銷售第二步：要點介紹,目的： 進(jìn)一步引起顧客的注意，激發(fā)購買欲當(dāng)：顧客觀察一段時間不表示興趣，但又不走開時方法：稍候片刻 給出一定時間讓顧客自己觀察展示最閃亮部分 簡潔，明了，生動,銷售

6、第二步：要點介紹,重點：引起顧客的購買欲望 例句A.顧客只是觀看，無重點 “我們現(xiàn)在有……(具體內(nèi)容)促銷活動” “現(xiàn)在……（產(chǎn)品）是特價，原價-現(xiàn)價” “我們現(xiàn)在有新品上市……（產(chǎn)品名稱）” “我們……（產(chǎn)品，如美體緊膚露）賣得很好” “我們有清潔、調(diào)理、護(hù)膚、美白系列”B.如顧客已拿起某個產(chǎn)品，用三句話做簡單的亮點介紹 這是美體緊膚露，能夠讓皮膚更加緊致光滑，更有 彈性

7、，因為它含有輔酶Q10,三個星期就有效果呢！,忌諱: 只針對一個產(chǎn)品,嘮叨不停,機(jī)會銷售的全過程,招 呼 顧 客,銷售演說/試用,克服異議,短、平、快,當(dāng)顧客主動提問時,要 點 介 紹,,了 解 需 要,銷 售 引 導(dǎo),提議成交/連帶銷售,服 務(wù) 說 明,送 別,有時：顧客直接提出需要,短、平、快,“……（產(chǎn)品名稱）有嗎？”,銷售第三步:了解需要（尋問）,目的： 了解顧客的需要 打破僵局，讓顧客與我們溝通當(dāng)： 稍候片

8、刻 給出一定時間讓顧客自己觀察 顧客不表態(tài)，但又不離開方法： 尋問,銷售第三步:了解需要,尋問的目的就是對顧客的需要有清晰，完整和有共識的了解。,兩種提問方式（一）,延展式問題鼓勵顧客自由回答,例句：您現(xiàn)在用哪些護(hù)膚品？您想看哪一類的護(hù)膚產(chǎn)品？您皮膚是哪種類型的？,例句：您是自己用還是送人？ 您以前用過妮維雅嗎？您是平時防曬還是外出旅游用？您想買大瓶還是小瓶的？其實倒是大瓶的合算些。,限制式問題把顧客的回答限制在

9、 “是”或“否” 在您提供的答案中進(jìn)行選擇 一個經(jīng)?？梢粤炕氖聦?通過尋問了解顧客需要,目的： 了解顧客的需要當(dāng)： 您想與顧客保持溝通獲得信息時方法： 如有必要，解釋尋問的理由 不好意思，為了向您推薦更適合的產(chǎn) 品，我想請問一下…… 用延展式問題了解顧客的需要 用限制式問題確定顧客的需要,不要貿(mào)然假設(shè)!,常見問題二,對于漫無目的的顧客怎么辦？介紹當(dāng)季產(chǎn)品，比較好銷售的，中價位的產(chǎn)品“我們現(xiàn)在買滿100

10、元就有免費(fèi)禮盒包裝，送人既體面又實惠！”,第四步：銷售引導(dǎo)—為什么要進(jìn)行銷售引導(dǎo)?,通過尋問清楚,完整有共識地了解了顧客的需要,顧客需要,您的產(chǎn)品,,顧客認(rèn)為是自己選擇了這個商品,您是為顧客著想的,是站在他/她的立場上的,第四步：銷售引導(dǎo)—強(qiáng)化支持顧客的需要/贊美顧客,表達(dá)贊美誠懇自然,永遠(yuǎn)不以“不是/不對/不會/……”開頭,銷售引導(dǎo),— 當(dāng)您的產(chǎn)品能滿足顧客的需要時,例句：問：現(xiàn)在就是皮膚有點干，有什么辦法嗎？冬天皮膚是容

11、易干，的確需要保濕產(chǎn)品，我們有款活性粒子保濕晶露……（邊說邊取出一瓶產(chǎn)品）問：這瓶為什么比其它二種貴那么多？您的眼光真好，美體緊膚露是我們現(xiàn)在銷售最好的，因為它能夠緊致肌膚……,銷售引導(dǎo),— 當(dāng)您的產(chǎn)品不能滿足顧客的需要時,錯誤的方法,,=不尊重顧客的觀點,銷售引導(dǎo),— 當(dāng)您的產(chǎn)品不能滿足顧客的需要時,始終站在顧客的立場上,第五步：銷售演說/試用,— 說服的三大法寶,特征: 產(chǎn)品或公司的特點,利益: 特征對顧客的意義,證據(jù):

12、 利益確實存在的證明,----站在銷售員自己的立場上所講的,----站在顧客的立場上所講的,----證明材料,可能通過語言表達(dá),可能是一些書面材料,銷售演說的步驟,有調(diào)理地陳述產(chǎn)品的特征、功能和利益,第一步： 我們的產(chǎn)品……（產(chǎn)品名稱）可以……（敘述給 顧客帶來的利益）,第二步： 這是因為……（敘述產(chǎn)品的特征），它可以…… （講解產(chǎn)品的功能或作用）,第三步： 所以使用……（產(chǎn)品名稱）可以使您……（顧客

13、 想得到的利益）,獨特、簡短，不超過三句,思考: 如果銷售演講時只說產(chǎn)品的特點怎樣而不提及給顧客的利益會怎樣? 如果只說利益而不講特點呢?,試 用,— 銷售演說的最佳時機(jī),試用：一點二抹三拍打四對比試用前先贊美顧客的皮膚、手型、指甲…… 邊試邊介紹 連帶銷售，介紹相關(guān)產(chǎn)品 例句您看，我先幫您試用一下，不買沒關(guān)系，試試看感覺如何！我們還有……（同系列產(chǎn)品），一起使用可以……（帶給顧客的利益），效果更好

14、。,切忌喋喋不休，說個不停！,銷售演說,具體地說,應(yīng)該如何進(jìn)行銷售演說/試用呢?,強(qiáng)化支持顧客的需要,銷售演說/試用,詢問是否接受,,,盡可能簡短、獨特、鮮明,同意/贊美顧客的觀點,得到顧客的確認(rèn),謀求顧客的參與,讓顧客全面了解您的產(chǎn)品增強(qiáng)購買信心,,連帶銷售,,提高單次銷量,銷售演說,為什么有時顧客顯得 缺乏回應(yīng)?,我們可以怎么做呢?,尋問顧客,他是否還有什么需要您沒有理解 針對該需要一起進(jìn)行產(chǎn)品介紹 放慢講解速度,謀求顧客的參

15、與,銷售演說,請各位向大家推薦一款您最得意的產(chǎn)品，記得要把特征、利益、證據(jù)及試用連在一起演示。,選讀好的銷售演說需要準(zhǔn)備,徹底了解所推銷的產(chǎn)品的特征和利益 經(jīng)常留心思索顧客的需要和可能說服這些需要的最佳方式 練習(xí)以三句話介紹每個產(chǎn)品的最亮點,第六步：提議成交/連帶銷售,如何判斷提議成交的最佳時機(jī)?,顧客給予同意購買的訊號時顧客已接受您所介紹的幾項利益時顧客假想擁有您所推薦的產(chǎn)品時顧客問及售后服務(wù)，使用，退貨，促銷活動等細(xì)節(jié)時

16、顧客要您重復(fù)剛才介紹的一些內(nèi)容時,提議成交小貼士,有些顧客作出決定是需要有人主動提議的。如果您錯過了他的訊號，盡管他可能挺喜歡您的產(chǎn)品，但可能就擦肩而過了 盡早提議成交，判斷顧客購買意向，節(jié)省您的銷售成本－時間和精力,提議成交＋連帶銷售,例句： 這瓶先放在這里，您看還需要別的嗎？ 我先幫您開票好嗎？（邊開票邊說）您看是不是要買一套試試看，效果會更明顯！ 我?guī)湍饋戆桑∑鋵嵸I到100元我們就送禮盒，可以自己搭配的，送人就更

17、體面了！ 您想買大瓶的還是小瓶的，其實算到單價還是大瓶合算呢！ 現(xiàn)在買還有促銷活動，您只要再買一件就可以贈送一盒面巾紙！,連帶銷售：在顧客基本決定購買時提出，會比較少抗拒心理，更易接受,提議成交如果顧客說不。。。,如果可能，請他告訴您他的決定是出于什么原因,感謝顧客的光臨,歡迎顧客下次再來，并將相關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料，小樣等讓他帶走,例句： 沒關(guān)系，買護(hù)膚品是很重要，應(yīng)該多看看，多比較比較，覺得我們的好，歡迎以后隨時來買！,第七步：

18、服務(wù)說明,步驟：解釋產(chǎn)品的使用和保養(yǎng)方法再次推薦連帶產(chǎn)品,目的：避免減少顧客后悔或退貨 避免或減少以后的糾紛 鞏固銷售成果，造成再次銷售 建立和維護(hù)良好的品牌形象,服務(wù)說明不要吝嗇這些話語,現(xiàn)在我來給您說Q10日霜的使用……，這樣按摩了效果就更加快、更加明顯。我們還有Q10晚霜，晚霜與日霜不同在于……（帶給顧客的利益） 讓我?guī)湍饋戆?，我們提供免費(fèi)的禮品包

19、裝服務(wù)。您可以再隨便看看，有什么需要隨時叫我！ 這是保質(zhì)期，剛生產(chǎn)出來不到三個月，您放心使用好了。用的時候先用些爽膚水效果會更好，我們有…… 我一，三，五都在這里上班，這是電話號碼，有什么問題您以后也可以直接來找我，隨時愿意幫您解答。,第八步：送別,目的： 再次加深顧客印象，建立良好品牌形象 為下次購買創(chuàng)造條件當(dāng)： 顧客離開服務(wù)區(qū)域時方法： 熱情真誠 “再見，歡迎下次光臨！” 肢體語言 目視顧客微笑,熱情的送別比招呼

20、更重要,第八步：送別,顧客已購買 謝謝，用得好下次再來買。再見，走好！ 謝謝，用得好多向親戚朋友推薦，慢走！顧客沒有購買 沒關(guān)系，買護(hù)膚品是很重要，應(yīng)該多看看，多比較比較，這是我們的宣傳冊，歡迎以后隨時再來！如果可能，送小樣。 家里的還沒用完，沒關(guān)系等用完了再來買也一樣。再見，慢走！當(dāng)顧客說“我再看看”，并扭頭就走時（目視顧客背影并熱情地）歡迎下次光臨！,克服顧客異議,一個顧客沒有發(fā)生任何異議的銷售過程，往往很少導(dǎo)致

21、成交所以，不要反感或害怕顧客的異議,克服顧客異議墻頭草型顧客,? 方法：耐心尋問以了解顧慮所在將該顧慮轉(zhuǎn)化為需要提出滿足該需要的產(chǎn)品特點如果可能，盡量給出證據(jù)詢問是否接受,? 武器：耐心尋問,克服顧客異議冷凍魚型顧客,? 方法：招呼后先讓顧客自己觀察一下向他展示產(chǎn)品簡明介紹獨特賣點引起顧客興趣,? 武器：禮貌堅韌獨特賣點,克服顧客異議獨裁者型顧客,? 方法：讓顧客表達(dá)偏見對他的偏見表示理解把你的產(chǎn)