某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)[文獻(xiàn)綜述]

1、畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）文獻(xiàn)綜述題目：某企業(yè)銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)一、前言部分縱觀現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也不難看出，企業(yè)之間的競爭歸根到底也是人才的競爭，從某種意義來講，也是企業(yè)培訓(xùn)的競爭；未來企業(yè)，獲得優(yōu)于競爭對手的唯一途徑，就是比競爭對手學(xué)得更快；重視培訓(xùn)、重視員工全面素質(zhì)的提升和企業(yè)文化的認(rèn)同，把企業(yè)建成學(xué)習(xí)型組織，通過提高企業(yè)核心競爭力，從而最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工“雙贏”，是企業(yè)獲得發(fā)展的最根本手段。培訓(xùn)是指組織為了實(shí)現(xiàn)組織自身和工作人員個(gè)人的發(fā)展

2、目標(biāo)，有計(jì)劃地對全體工作人員進(jìn)行訓(xùn)練，使之提高與工作相關(guān)的知識(shí)、技藝、能力，以及態(tài)度等素質(zhì)，以適應(yīng)并勝任職位工作。其主要內(nèi)容大體上可分為知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和心理素質(zhì)培訓(xùn)三種。知識(shí)培訓(xùn)：是員工獲取持續(xù)提高和發(fā)展的基礎(chǔ)，員工只有具備一定的基礎(chǔ)及專業(yè)知識(shí)，才能為其在各個(gè)領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的支撐。技能培訓(xùn)：知識(shí)只有轉(zhuǎn)化成技能，才能真正產(chǎn)生價(jià)值，我們常說的“知識(shí)就是力量”，就是這個(gè)道理；“科技是第一生產(chǎn)力”，只有當(dāng)科技轉(zhuǎn)化成為生產(chǎn)力的時(shí)候，

3、他才能成為第一生產(chǎn)力；員工的工作技能，是企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品和產(chǎn)生最佳效益、獲得發(fā)展的根本源泉。因而，技能培訓(xùn)也是企業(yè)培訓(xùn)中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。素質(zhì)培訓(xùn)：員工具備了扎實(shí)的理論知識(shí)和過硬的業(yè)務(wù)技能，但如果沒有正確的價(jià)值觀、積極的工作態(tài)度和良好的思維習(xí)慣，那么，他們給企業(yè)帶來的很可能不是財(cái)富，而是損失。而高素質(zhì)員工，即使暫時(shí)在知識(shí)和技能存在不足，但他們會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而主動(dòng)、有效地去學(xué)習(xí)和提升自我，從而最終成為企業(yè)所需的人才。此類培訓(xùn)是企業(yè)必須持之以恒

4、進(jìn)行的核心重點(diǎn)。商場如戰(zhàn)場，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。要建立一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員的培訓(xùn)自然是最重要的。2、我國大多數(shù)企業(yè)重視員工培訓(xùn)，將其當(dāng)作人力資源開發(fā)的重要手段，但也存在一定的問題。（1）認(rèn)識(shí)有誤區(qū)，培訓(xùn)投入不足。盡管大多數(shù)企業(yè)重視員工培訓(xùn)工作，但不少企業(yè)還未能

5、從企業(yè)戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)和把握培訓(xùn)問題，單純地認(rèn)為培訓(xùn)就是理論學(xué)習(xí)和技能提高，在培訓(xùn)設(shè)計(jì)上盲目跟風(fēng)，或僅著眼于眼前的業(yè)務(wù)需要，而缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。（2）計(jì)劃不科學(xué)，執(zhí)行程度打折扣。。有的企業(yè)過分偏重崗位工作要求，忽視企業(yè)戰(zhàn)略及員工個(gè)人的發(fā)展需要；在一些企業(yè)中，培訓(xùn)與業(yè)務(wù)部門之間的整合與協(xié)調(diào)不足，難以甄選有助于業(yè)務(wù)發(fā)展的知識(shí)、判斷員工的核心能力，以及確立員工的行為標(biāo)準(zhǔn)。（3）評估不到位，培訓(xùn)體系不健全。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)不重視培訓(xùn)效果的跟蹤與評價(jià)

6、。（林玫，2009）3、（1）管理者方面的問題。①管理者的思想觀念未轉(zhuǎn)變，沒有制定科學(xué)、合理的培訓(xùn)制度。②培訓(xùn)控制不力，效果評價(jià)滯后。（2）培訓(xùn)者方面的問題。①培訓(xùn)師的自身素質(zhì)影響。②培訓(xùn)師不了解受訓(xùn)者。③培訓(xùn)方法存在失誤，重理論輕實(shí)踐。（3）受訓(xùn)者方面的問題。①靠不住的員工忠誠。②受訓(xùn)員工選擇不當(dāng)。③受訓(xùn)員工的投機(jī)心理。（4）培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化難。受訓(xùn)員工的惰性使企業(yè)員工難以擺脫固有的、已成定式的行為模式，不愿意花費(fèi)時(shí)間和精力用新的行為方式

7、來替代原有行為模式；而管理者也沒有給予培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的支持，得不到領(lǐng)導(dǎo)支持便沒有應(yīng)用的工作環(huán)境，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)中所獲得的知識(shí)和技能無法在實(shí)際工作轉(zhuǎn)化為習(xí)慣性的行為，也就無法對企業(yè)產(chǎn)生效益。（趙少平，李長征，2007）4、企業(yè)培訓(xùn)遷移能力的高低直接影響企業(yè)培訓(xùn)工作的效果與質(zhì)量。我國企業(yè)的培訓(xùn)遷移管理大多停留在培訓(xùn)后的轉(zhuǎn)化，而且往往專注于一些微觀的節(jié)點(diǎn)，缺乏系統(tǒng)性和整體性。企業(yè)一般采用培訓(xùn)后考察、將培訓(xùn)后的遷移效果作為考核指標(biāo)等方式來促進(jìn)培訓(xùn)