工程機(jī)械企業(yè)海外經(jīng)銷商運(yùn)營管理的研究.pdf

1、隨著國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的蓬勃發(fā)展，特別是在加入世貿(mào)組織之后，國內(nèi)工程機(jī)械各品牌紛紛向海外市場發(fā)展，部分行業(yè)龍頭企業(yè)的海外業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到了整體業(yè)務(wù)的20％以上。海外市場的銷售就是通過經(jīng)銷商這個(gè)渠道將國內(nèi)產(chǎn)品傳遞到海外廣大用戶手中。如何最大限度發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢，使其按照廠家的要求和戰(zhàn)略來開展業(yè)務(wù)運(yùn)營，是所有國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)面臨的重大課題。由于國內(nèi)工程機(jī)械品牌進(jìn)入海外市場時(shí)間短，缺乏對海外市場發(fā)展特點(diǎn)以及文化差異的了解，對海外經(jīng)銷商要么采取貿(mào)易方

2、式模式下的簡單運(yùn)營，要么將其國內(nèi)經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)和模式復(fù)制到海外市場上。其結(jié)果是經(jīng)銷商穩(wěn)定性差;產(chǎn)品售后缺少及時(shí)的配件供應(yīng);服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，這使得國內(nèi)工程機(jī)械品牌在客戶心中還停留在價(jià)廉物差的狀態(tài)。雖然國內(nèi)一些知名企業(yè)在海外經(jīng)銷商管理方面已經(jīng)進(jìn)行了實(shí)踐和研究，也取得了一些成果，但尚未提煉總結(jié)出國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)所適用的海外經(jīng)銷商運(yùn)營管理模式。
　　本文重點(diǎn)是通過分析貿(mào)易階段和指標(biāo)導(dǎo)向型模式下的經(jīng)銷商運(yùn)營管理特點(diǎn)及存在弊端，同時(shí)結(jié)合汽車

3、領(lǐng)域的經(jīng)銷商考核和管理經(jīng)驗(yàn)，建立了適用于工程機(jī)械海外經(jīng)銷商運(yùn)營管理的全體系經(jīng)銷商運(yùn)營管理體系。運(yùn)用該體系可以解決現(xiàn)有渠道管理的覆蓋面不全、只注重管理考核而輕視幫助經(jīng)銷商提升改善等缺陷;同時(shí)在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了三維經(jīng)銷商評價(jià)體系，使得對經(jīng)銷商的評判具有客觀性、全面性和針對性。
　　企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)最終是市場占有率的提高和市場地位的提升，并通過科學(xué)的經(jīng)銷商運(yùn)營管理，在與同行業(yè)競爭中取得核心競爭優(yōu)勢，而經(jīng)銷商的運(yùn)營管理則是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的核