酒店與旅行社的競爭與協調.pdf

1、旅游活動是以人們的空間移動為前提，旅游服務為空間移動的人們提供從信息整合、行程安排，到目的地期間所消費的餐飲、住宿、交通、游覽、購物、娛樂以及商務活動和休閑體驗等方面的協助。隨著中國經濟的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入不斷增加，我國旅游業(yè)的發(fā)展也非常迅速。據統(tǒng)計，2013年的國內旅游人數已經達到32.62億，比2007年的16.1億人次提升了2倍。2013年的旅游業(yè)總收入為2.95萬億元人民幣，比2007年的1.1萬億提高了近3倍。

2、
　　旅游業(yè)的快速發(fā)展，需要酒店與旅行社這兩個重要主體提供的服務作為支撐。酒店行業(yè)具有供應能力相對穩(wěn)定，顧客的需求波動范圍比較大且便于分類，產品或服務時效性較強且可提前預售，產品或服務本身成本以及銷售成本較低等特征。針對以上特點，酒店在滿足消費者入住需求的同時，為了保證和提高入住率，酒店有必要與旅行社達成一系列的合作協議。傳統(tǒng)旅行社(Travel Agent)以線下的方式向消費者提供包價游旅行服務。酒店以較低的批發(fā)價格向傳統(tǒng)旅行社

3、提供一定數量的房間，傳統(tǒng)旅行社再將酒店的房間與其他旅游產品進行打包，作為一個整體出售給消費者。在線旅行社(Online Travel Agent)通過線上的方式向消費者提供多種形式的旅游服務，包括酒店、機票、門票等相關旅游產品的預定服務等。酒店將自己的信息投放到在線旅行社的網站，在線旅行社協助酒店出售房間，以此獲得一定的傭金。
　　隨著電子商務的不斷發(fā)展，越來越多的消費者開始選擇通過網絡進行購物。酒店也逐漸將銷售房間的渠道擴展到線

4、上，酒店通過在線的方式銷售和預訂房間的模式也越來越盛行。然而，越來越多的消費者開始通過在線旅行社進行房間的預定，這使得酒店的自主客流量有下降趨勢，同時降低了客戶對酒店品牌的忠誠度。其次，在線旅行社協助酒店銷售房間的同時，酒店也需要支付給在線旅行社一定的傭金，傭金的多少與在線旅行社的談判能力相關。第三，酒店在與傳統(tǒng)旅行社合作時，需要酒店以較低的批發(fā)價格將房間預留給旅行社的團隊客戶。這就要求酒店在依賴傳統(tǒng)旅行社的同時，要承擔相應的機會損失。

5、因此，面臨來自消費者和旅行社的雙重壓力，酒店不得不尋求多樣性的市場策略來提升利潤與入住率，包括最優(yōu)的自身定價策略以及與旅行社的最優(yōu)合作策略等。
　　基于上述市場環(huán)境，本文從理論的角度對酒店與旅行社之間的競爭與合作的關系進行了深入分析，以此為酒店和旅行社經營者提供相應的建議，主要研究內容如下:
　?。ㄒ唬┬枨蠹竟?jié)性變動對合作的影響需求的季節(jié)性變動是旅游業(yè)的一個重要影響因素。不同的地區(qū)，旅游需求的淡旺季分布不同，進而影響到這些地

6、區(qū)的酒店的入住需求。季節(jié)性對不同類型的酒店都會產生影響，酒店需要根據需求的季節(jié)性變化來確定與旅行社的合作策略。也就是說，位于不同地區(qū)的酒店與旅行社的合作策略并不相同。本文第三章從酒店所處地理位置和需求分布的不同這個角度來闡明了酒店和傳統(tǒng)旅行社合作的重要性。研究目的是探討不同酒店所處地區(qū)一年之中的旅游需求淡旺季分布的水平與它們的銷售模式之間的關系，以及不同地區(qū)的酒店與傳統(tǒng)旅行社合作時策略上存在的差異。通過建立酒店與傳統(tǒng)旅行社在面臨需求季節(jié)

7、性變動時的合作模型，我們給出了一系列的最優(yōu)合作策略，其中主要包括:酒店零售業(yè)務的最優(yōu)門市價格，批發(fā)業(yè)務中給旅行社提供的批發(fā)價格。
　?。ǘ┦袌黾毞趾团c傳統(tǒng)旅行社合作的權衡隨著電子商務的日益發(fā)展，越來越多的消費者會根據旅游計劃和商務安排通過互聯網來預定酒店房間。酒店也會根據消費者在線預訂的時間采用市場細分策略，即利用價格和預訂房間提前的時間作為市場細分的決定因素。首先將所有的房間根據預定時間分成幾個部分，并且對各個部分實行不同的價

8、格。此外，酒店可以通過與傳統(tǒng)旅行社的合作策略來保證一部分需求的穩(wěn)定，獲得更多的客源和收入。依據合作的不同，酒店根據為傳統(tǒng)旅行社提供批發(fā)價格的不同來決定為傳統(tǒng)旅行社所預留的房間數量。然而，因為合作后提供給傳統(tǒng)旅行社的批發(fā)價格往往比實際銷售的價格低，這會為銷售量有限的酒店造成一定的損失?；谝陨蠁栴}，本文在第四章分析了酒店在這兩項策略中的權衡:一項是根據預約房間時間的不同而進行的市場細分，另一項是與傳統(tǒng)旅行社的合作。首先我們對這兩種策略的潛

9、在沖突進行了分析，并建立了相關的模型參數。然后通過建立兩種策略的優(yōu)化模型，研究了酒店與傳統(tǒng)旅行社合作時對酒店利潤產生的影響。對酒店在使用了根據預定時間來進行市場細分的同時，還是否需要與傳統(tǒng)旅行社合作的重要問題。
　　（三）在線雙渠道的權衡問題電子商務和移動商務興起，使得大部分的消費者都會選擇通過網絡的方式預定酒店。為了減少市場成本和增加收益，酒店也逐漸開始通過網絡在線銷售房間。酒店在線銷售房間的渠道主要有兩個，一是自己建立的官方網

10、站，另一個是在線旅行社。因此，酒店的房間面臨著在自身官方網站與在線旅行社兩個在線渠道的分配問題?；谏鲜鰡栴}，本文通過第五章的分析，探討了酒店在這兩個在線銷售渠道之中的權衡:自己的官方網站與在線旅行社。本文采用代理模型來更好的描述酒店和在線旅行社之間的合作關系。通過建立模型的方法討論了酒店應該選擇怎樣的在線旅行社并與之合作，重點分析了在線旅行社的市場占有率和市場影響力這兩個重要因素對酒店和在線旅行社決策時產生的影響。
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11、作旅行社的選擇問題我們都知道，酒店與旅行社的合作是一項非常重要的策略，合作伙伴之間的選擇也是一項重要的命題。然而，酒店在與旅行社合作的過程中，是否會對酒店產生一些負面的影響，這個問題就顯得尤為重要。因此，本文從多個角度探討了酒店如何選擇合作伙伴（傳統(tǒng)旅行社和在線旅行社）的問題。首先，在第四章中我們探討了酒店采用市場細分策略的時候，傳統(tǒng)旅行社的市場規(guī)模以及轉移率對合作策略的影響。其次，第五章里我們分析了酒店在選擇與在線旅行社合作時，在線旅