銷售渠道二元沖突問題研究——以戴爾公司為例.pdf

1、企業(yè)以往通常僅采用一種渠道,或直銷或分銷來銷售自己的產(chǎn)品。例如戴爾以前立足于直銷,而聯(lián)想專注于分銷。然而,隨著商務(wù)的發(fā)展,單一的渠道模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需求,各企業(yè)紛紛拓展渠道,采取多渠道發(fā)展戰(zhàn)略,以拓展產(chǎn)品市場,贏得更大的市場份額。然而,伴隨著多元渠道的發(fā)展,企業(yè)又迎來了一個新的挑戰(zhàn),即渠道沖突的發(fā)生。渠道沖突給企業(yè)的產(chǎn)品營銷帶來了不利的影響,大規(guī)模地惡性渠道沖突甚至威脅到企業(yè)的品牌形象和生命,因而,如何良好地管理渠道沖突成為了

2、企業(yè)所面臨的一個迫切問題。在2013下半年,2112 Group二季度的渠道沖突報告中,戴爾的渠道沖突管理能力在百余家同類IT企業(yè)中被排到了最后一位。
　　本文以戴爾為例,對戴爾營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型以來所面對的渠道沖突問題的背景做出了全面地分析,同時也深入中關(guān)村等多家數(shù)碼商城進(jìn)行調(diào)研,獲取一手材料,對戴爾渠道沖突的成因和后果進(jìn)行了分析,并有針對性地對戴爾渠道沖突問題的解決提供了幾項(xiàng)建議。文章最后,筆者根據(jù)戴爾案例進(jìn)行延伸,對企業(yè)處理二元渠