四川移動“商群市場”營銷策略研究.pdf

1、隨著移動通信技術(shù)發(fā)展和智能手機的普及，移動通信市場日趨飽和，國內(nèi)三大運營商個人客戶新增速度明顯放緩，政企市場變?yōu)榱俗顬橹匾倪\營商細分市場之一，也成為運營商企業(yè)收入增長新的和主要的來源。四川移動在2010年明確了公司業(yè)務(wù)和收入增長的三條曲線，分別是個人語音、個人流量和政企客戶，經(jīng)過四年多時間的運營，四川移動的政企客戶規(guī)模超過20萬家，成員數(shù)超過1000萬戶，但是，以“個人客戶+語音通話”為核心的企業(yè)基因以及固網(wǎng)牌照的缺失，都限制著四川移

2、動第三條收入曲線的攀升，四川移動在政企市場的競爭環(huán)境中一直處于較為弱勢的地位。
　　2013年，四川移動在獲得固網(wǎng)及4G牌照后，正式確定“政企市場三分天下有其一”的中長期目標，而商群客戶作為政企市場中最為龐大的分支，也成為四川移動必須力爭的目標客戶。但由于長期以來，適配產(chǎn)品的缺失、營銷渠道的薄弱，四川移動在商群市場全面落后于競爭對手，因此研究商群市場的營銷策略具有非常重要的現(xiàn)實意義。
　　本文首先進行環(huán)境分析，通過四川移動在

3、商群市場面臨的現(xiàn)狀、發(fā)展形勢及競爭形式的變化，利用SWOT分析法對四川移動進行分析，同時對另兩家競爭對手在商群市場的營銷策略進行了研究和對比。然后通過對商群市場行業(yè)現(xiàn)狀、客戶特征和需求以及四川移動商群市場產(chǎn)品、渠道、促銷、價格現(xiàn)狀進行剖析診斷，得出策略優(yōu)化的必要性。最后針對四川移動商群市場營銷策略存在的突出問題，針對性制定解決措施，以全面提升產(chǎn)品、渠道、促銷、價格等策略的競爭力，持續(xù)推進四川移動商群客戶規(guī)模和收入增長，助力“三分天下有其