基于項(xiàng)目管理的XX公司銷售體系優(yōu)化研究.pdf

1、項(xiàng)目型銷售研究在我國剛剛起步，對此進(jìn)行專門研究的學(xué)者目前還為數(shù)甚少。所謂項(xiàng)目型銷售就是專門針對項(xiàng)目中的采購、需求而進(jìn)行的一系列銷售活動(dòng)的總稱。它具有重視過程管理、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)分工合作、周期長、推進(jìn)速度慢等特性，而傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售則具有決策速度快、可復(fù)制性強(qiáng)，有一定的規(guī)律性和可持續(xù)性等特點(diǎn)。和傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售相比較，項(xiàng)目型銷售需要面臨更多的困難和挑戰(zhàn)。目前，由于缺少完善的項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售模式和銷售管理的管理體系，不少項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售企業(yè)的銷售模式

2、對于銷售奉行結(jié)果管理、數(shù)據(jù)說話，對銷售過程管理不夠重視，這樣就容易出現(xiàn)企業(yè)銷售管理粗放、客戶關(guān)系管理較松散、對項(xiàng)目銷售全流程了解不深、對市場信息和競爭對手情況判斷依據(jù)不足等諸多問題。本文從二者的區(qū)別出發(fā)，分析總結(jié)了項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)和其影響銷售的相關(guān)因素。
　　XX公司是一有專注于為有色行業(yè)提供節(jié)能和環(huán)保整體解決方案的民營企業(yè)，銷售客戶主要集中于國內(nèi)大型冶煉企業(yè)、上市公司，訂單基本以招投標(biāo)方式取得，項(xiàng)目型產(chǎn)品銷售的特征十分明顯。作為