上海網(wǎng)通公司的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀分析與營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、歷經(jīng)十余年的體制改革與市場(chǎng)發(fā)展,中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了一派生機(jī)勃勃的景象,并形成目前以中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通和中國(guó)衛(wèi)通六大基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)企業(yè)并存的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。同時(shí),伴隨著中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)聯(lián)通在美國(guó)、紐約兩大資本市場(chǎng)的相繼上市,中國(guó)電信業(yè)巨頭的一得一失從此均將投射到世界資本經(jīng)濟(jì)的聚光燈下。
　　 但是,在中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)一片歌舞升平的形勢(shì)下,中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)其實(shí)已暗潮涌動(dòng),風(fēng)生水起。一

2、方面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)的日趨飽和,以及各電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,直接導(dǎo)致了市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏;而另一方面,政府監(jiān)管部門(mén)對(duì)行業(yè)的監(jiān)管也日益加大,使得整個(gè)中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)正面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。
　　 另外,各電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部的壓力也日漸增強(qiáng)。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)面臨用戶(hù)流失、新增乏力、ARPU值下降、各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)不僅停滯不前,而且有逐漸惡化的趨勢(shì)。而且,各電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)單純依靠提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力,已不能滿(mǎn)足如今的客戶(hù)需求,特別是對(duì)大客

3、戶(hù)的需求。這樣,就對(duì)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出了更新的挑戰(zhàn)。
　　 本論文首先對(duì)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展、定義及特征進(jìn)行了分析與論證;同時(shí)在對(duì)國(guó)外、國(guó)內(nèi)的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行了廣泛的分析后,重點(diǎn)對(duì)上海網(wǎng)通公司在上海地區(qū)的電信市場(chǎng)的大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的討論,并在相應(yīng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)上,提出了對(duì)上海網(wǎng)通公司的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理的研究意見(jiàn)和建議。全文用發(fā)展、創(chuàng)新的眼光,結(jié)合相關(guān)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論,提出了