--網(wǎng)通公司大客戶市場營銷策略.pdf

1、2002年，原中國電信南北分拆后，基本形成了由中國移動、中國電信、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國衛(wèi)通構(gòu)成的5+1的電信業(yè)競爭格局。面對激烈的市場競爭，如何調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，整合企業(yè)資源，把握市場發(fā)展趨勢，去贏得客戶，贏得市場，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的首要抉擇。 本文以數(shù)據(jù)產(chǎn)品為重點(diǎn)，并結(jié)合語音、組合套餐等業(yè)務(wù)針對中國網(wǎng)通(集團(tuán))有限公司料省分公司的大客戶市場營銷策略進(jìn)行研究。立足對中國通信業(yè)的宏觀分析的基礎(chǔ)上，來對料網(wǎng)通的未來市場營銷

2、的演進(jìn)和發(fā)展進(jìn)行推測，通過對大客戶競爭宏觀與微觀環(huán)境的分析制定與主要競爭對手的應(yīng)對營銷戰(zhàn)略。通過對**省通信行業(yè)熱點(diǎn)業(yè)務(wù)以及運(yùn)營商的競爭情況進(jìn)行分析，針對**網(wǎng)通面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，提出相應(yīng)的解決辦法和思路。 首先，通過本人多年的通信行業(yè)工作經(jīng)歷，對中國通信市場發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢的表述，簡要回顧了電信行業(yè)近幾年的發(fā)展變化和電信企業(yè)轉(zhuǎn)制過程中面臨的問題，從企業(yè)內(nèi)、外回顧了大客戶營銷管理的發(fā)展，以及企業(yè)本身大客戶服務(wù)的近況。

3、 其次，簡要介紹了企業(yè)概況，展示了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況和業(yè)務(wù)發(fā)展能力，然后通過對政治、社會、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)、競爭力量、消費(fèi)者議價能力等外部環(huán)境因素的變化，展開了**通信市場的整體行業(yè)環(huán)境剖析，采用PEST分析和波特分析模型來分析了**網(wǎng)通面臨的市場競爭的宏觀和微觀環(huán)境，又通過SWOT分析明確企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢，指出了**網(wǎng)通所面臨的“市場機(jī)會和威脅”，又從內(nèi)部著手，從不同客戶群落分布、客戶群屬性、大客戶細(xì)分特點(diǎn)等諸方面對大客戶消費(fèi)

4、特點(diǎn)、需求特性等方面進(jìn)行比較，展現(xiàn)了**網(wǎng)通大客戶服務(wù)的“優(yōu)勢與劣勢”，指出了**網(wǎng)通大客戶營銷服務(wù)過程中存在的問題，并根據(jù)問題提出了解決方案。通過表述電信服務(wù)與傳統(tǒng)商品營銷的區(qū)別，結(jié)合**網(wǎng)通大客戶營銷現(xiàn)狀提出**網(wǎng)通的大客戶服務(wù)營銷戰(zhàn)略和大客戶服務(wù)營銷策略(包括產(chǎn)品、渠道、價格、推廣、人員、實(shí)體實(shí)施和過程的擴(kuò)展?fàn)I銷組合和建立健全大客戶入網(wǎng)服務(wù)流程、大客戶投訴服務(wù)流程、回訪大客戶服務(wù)流程、二次需求服務(wù)流程、離網(wǎng)關(guān)懷服務(wù)流程、大客戶預(yù)警