--網(wǎng)通公司大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.pdf

1、2002年，原中國(guó)電信南北分拆后，基本形成了由中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)衛(wèi)通構(gòu)成的5+1的電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，整合企業(yè)資源，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，去贏得客戶(hù)，贏得市場(chǎng)，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的首要抉擇。 本文以數(shù)據(jù)產(chǎn)品為重點(diǎn)，并結(jié)合語(yǔ)音、組合套餐等業(yè)務(wù)針對(duì)中國(guó)網(wǎng)通(集團(tuán))有限公司料省分公司的大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。立足對(duì)中國(guó)通信業(yè)的宏觀分析的基礎(chǔ)上，來(lái)對(duì)料網(wǎng)通的未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2、的演進(jìn)和發(fā)展進(jìn)行推測(cè)，通過(guò)對(duì)大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)宏觀與微觀環(huán)境的分析制定與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。通過(guò)對(duì)**省通信行業(yè)熱點(diǎn)業(yè)務(wù)以及運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，針對(duì)**網(wǎng)通面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，提出相應(yīng)的解決辦法和思路。 首先，通過(guò)本人多年的通信行業(yè)工作經(jīng)歷，對(duì)中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的表述，簡(jiǎn)要回顧了電信行業(yè)近幾年的發(fā)展變化和電信企業(yè)轉(zhuǎn)制過(guò)程中面臨的問(wèn)題，從企業(yè)內(nèi)、外回顧了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展，以及企業(yè)本身大客戶(hù)服務(wù)的近況。

3、 其次，簡(jiǎn)要介紹了企業(yè)概況，展示了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況和業(yè)務(wù)發(fā)展能力，然后通過(guò)對(duì)政治、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)力量、消費(fèi)者議價(jià)能力等外部環(huán)境因素的變化，展開(kāi)了**通信市場(chǎng)的整體行業(yè)環(huán)境剖析，采用PEST分析和波特分析模型來(lái)分析了**網(wǎng)通面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的宏觀和微觀環(huán)境，又通過(guò)SWOT分析明確企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，指出了**網(wǎng)通所面臨的“市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅”，又從內(nèi)部著手，從不同客戶(hù)群落分布、客戶(hù)群屬性、大客戶(hù)細(xì)分特點(diǎn)等諸方面對(duì)大客戶(hù)消費(fèi)

4、特點(diǎn)、需求特性等方面進(jìn)行比較，展現(xiàn)了**網(wǎng)通大客戶(hù)服務(wù)的“優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)”，指出了**網(wǎng)通大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題提出了解決方案。通過(guò)表述電信服務(wù)與傳統(tǒng)商品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別，結(jié)合**網(wǎng)通大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀提出**網(wǎng)通的大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略(包括產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、推廣、人員、實(shí)體實(shí)施和過(guò)程的擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)組合和建立健全大客戶(hù)入網(wǎng)服務(wù)流程、大客戶(hù)投訴服務(wù)流程、回訪大客戶(hù)服務(wù)流程、二次需求服務(wù)流程、離網(wǎng)關(guān)懷服務(wù)流程、大客戶(hù)預(yù)警