北京電信公司天翼商話市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化研究.pdf

1、隨著中國(guó)通信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及移動(dòng)業(yè)務(wù)替代固話的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，中國(guó)電信作為國(guó)內(nèi)最大的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，近幾年的發(fā)展步伐逐步放緩，企業(yè)開始逐步轉(zhuǎn)型。面對(duì)無線固話業(yè)務(wù)近幾年來一直持續(xù)下滑的嚴(yán)峻形勢(shì)，北京電信公司迫切需要從傳統(tǒng)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)型，以尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。面對(duì)重組后三家運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，北京電信公司迫切需要吸取其他運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)北京市場(chǎng)制定出天翼商話合理可行的營(yíng)銷策略。
　　本文以北

2、京電信公司天翼商話為研究對(duì)象，通過理論聯(lián)系實(shí)際，首先闡述了北京電信公司天翼商話（無線固話）概念及特征，介紹北京電信公司概況，闡述北京地區(qū)天翼商話營(yíng)銷現(xiàn)狀，后剖析北京地區(qū)無線固話市場(chǎng)規(guī)模，通過SWOT分析法分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)。并從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷渠道、促銷戰(zhàn)略四個(gè)方面梳理出電信天翼商話目前存在的問題。如：產(chǎn)品種類單一，層次少，價(jià)格定位失衡，渠道未有效開發(fā)，促銷缺乏規(guī)劃。通過分析這些影響營(yíng)銷策略的因素，對(duì)天翼商話的客戶進(jìn)行細(xì)分

3、定位，最終制定天翼商話在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的市場(chǎng)優(yōu)化戰(zhàn)略。如一對(duì)一制定結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品；針對(duì)細(xì)分客戶增加套餐檔次；從合作代理、網(wǎng)格化營(yíng)銷、電子渠道三方聯(lián)動(dòng)，線上線下發(fā)展進(jìn)行渠道布局；從廣告、人員、公關(guān)關(guān)系推動(dòng)促銷活動(dòng)。最后是營(yíng)銷策略的可操作性措施，并且為客戶提供服務(wù)時(shí)注重差異化、個(gè)性化，注重價(jià)值提升。
　　本文的應(yīng)用價(jià)值在于，首先，對(duì)于三大運(yùn)營(yíng)商而言，移動(dòng)聯(lián)通和電信的發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境大同小異，發(fā)展歷程相似，因此此文章雖然是針對(duì)北京電信