HLX公司雙重分銷(xiāo)模式優(yōu)化策略研究.pdf

1、O p t i m i z a t i o n o f H L X C o m p a n y ' S D u a lD i s t r i b u t i o nS t r a t e g yA T h e s i s S u b m i t t e d t oS o u t h e a s tU n i v e r s i t yF o r t h eA c a d e m i c D e g r e eo f M a s

2、t e r o f M B AB YC h e n W e nP r o f ．L iD o n gA s s o c i a t e P r o f ．Z h u Z h i j i a nS c h o o l o f E c o n o m i c s a n d M a n a g e m e n tS o u t h e a s tU n i v e r s i t yM a y 2 0 1 4H L X 公司雙重分銷(xiāo)模式優(yōu)化

3、策略研究研究生：陳雯 導(dǎo)師：李東、朱志堅(jiān) 東南大學(xué)摘要營(yíng)銷(xiāo)渠道作為四大基本營(yíng)銷(xiāo)組合策略之一，近年來(lái)得到越來(lái)越多企業(yè)的關(guān)注與發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)渠道是保證客戶價(jià)值能夠有效進(jìn)行傳遞的基礎(chǔ)，其運(yùn)行效果直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的開(kāi)展與實(shí)施，對(duì)于企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有戰(zhàn)略性意義與價(jià)值。H L X 公司是一家集生產(chǎn)與銷(xiāo)售為一體的石英晶體元器件制造企業(yè)，目前公司年?duì)I業(yè)收入已達(dá)到4 億元人民幣，在國(guó)內(nèi)晶體元器件生產(chǎn)行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。本文在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道等

4、相關(guān)理論進(jìn)行了參閱與借鑒的基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)地調(diào)查研究、深入訪談以及對(duì)相關(guān)資料的查閱，深入了解并分析了H L X 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)行結(jié)構(gòu)以及渠道成員的管理現(xiàn)狀。在分析過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)H L X 公司營(yíng)銷(xiāo)渠道在結(jié)構(gòu)以及管理制度和方法等方面存在不適應(yīng)公司發(fā)展以及缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等問(wèn)題。此外，在產(chǎn)品分銷(xiāo)過(guò)程中，H L X 公司缺乏規(guī)范性的渠道成員選擇與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，疏于對(duì)渠道成員進(jìn)行有效管理與控制，這對(duì)于過(guò)度依賴分銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的H L X 公司來(lái)說(shuō)存在

5、著極大的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。在經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)理論的指導(dǎo)下，結(jié)合H L X 公司自身的發(fā)展特點(diǎn)及行業(yè)屬性，對(duì)目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行了優(yōu)化，為H L X 公司制定了以直接銷(xiāo)售模式為主，間接銷(xiāo)售為輔的雙重分銷(xiāo)渠道的優(yōu)化策略。該策略的制定充分發(fā)揮了H L X 公司在客戶定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)以及專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)能力等方面的優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)雙重分銷(xiāo)模式有效彌補(bǔ)了自身銷(xiāo)售實(shí)力有限，過(guò)度依靠中間商進(jìn)行銷(xiāo)售的弊端。無(wú)論使用哪種渠道模式，其根本任務(wù)都是為了滿足客戶