天倫莊園市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展始于20世紀(jì)90年代初，至今已有25年的歷史。隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高、政府的多元化扶持政策，房地產(chǎn)行業(yè)得到了飛速發(fā)展，市場(chǎng)的格局和特征發(fā)生了巨大變化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和不斷加劇，賣方市場(chǎng)快速向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。而房地產(chǎn)營(yíng)銷做為實(shí)現(xiàn)成交的重要環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式等已不能滿足新型房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求。在此背景下，我們必須突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的局限，從滿足客戶需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突圍雙重角度出發(fā)，借助合理營(yíng)銷策略的制定帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)和

2、項(xiàng)目更好的發(fā)展。
　　本文以鄭州市惠濟(jì)區(qū)低密項(xiàng)目——天倫莊園為例，通過對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策利好、鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展、區(qū)域市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的深入研究。在此基礎(chǔ)上，借助對(duì)天倫莊園營(yíng)銷現(xiàn)狀的研究，明確項(xiàng)目做為城市近郊低密生態(tài)居住區(qū)，在現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶定位、價(jià)格水平的基礎(chǔ)上，面臨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，現(xiàn)有營(yíng)銷策略的不足:初期產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏個(gè)性化和多元功能的植入、營(yíng)銷渠道過于傳統(tǒng)、促銷方式缺乏創(chuàng)新性，以及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的效果缺乏深入分析。結(jié)合

3、筆者的多次走訪和深入訪談，明確現(xiàn)有營(yíng)銷策略不足的原因主要集中在:房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)境的快速變化、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的慣性、項(xiàng)目自身產(chǎn)品的多元化沖突、各個(gè)部門之間缺乏有效溝通四大方面。
　　結(jié)合目前營(yíng)銷存在的問題，以最大化滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)激烈市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)突圍為目標(biāo)，結(jié)合房地產(chǎn)購(gòu)買者、已成交客戶、案場(chǎng)銷售人員和營(yíng)銷經(jīng)理的深度訪談，以“4R”營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，提出天倫莊園營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議:從關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方面考慮，提升項(xiàng)目與其他項(xiàng)目、與房地產(chǎn)行業(yè)、與其他