雙渠道供應(yīng)鏈價(jià)格決策與服務(wù)合作研究.pdf

1、供應(yīng)鏈雙渠道分銷模式已經(jīng)成為了產(chǎn)品銷售的主要方式，同樣一種產(chǎn)品既可以在傳統(tǒng)的零售渠道銷售，也可以通過電子渠道銷售，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的需求以及產(chǎn)品特點(diǎn)選擇從不同渠道購(gòu)買產(chǎn)品。隨著雙渠道分銷模式的日益發(fā)展，渠道本身的特點(diǎn)日趨明顯，伴隨著產(chǎn)品的銷售過程，不同渠道會(huì)根據(jù)其分銷特點(diǎn)，為消費(fèi)者提供各種不同類型的服務(wù)。但是，與電子渠道相比傳統(tǒng)零售渠道的產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷?duì)于任何產(chǎn)品，體驗(yàn)服務(wù)都有助于消費(fèi)者購(gòu)買到滿意度比較高的產(chǎn)品。對(duì)

2、于電子渠道而言，無法直接體驗(yàn)產(chǎn)品的渠道特點(diǎn)造成了其高比例的退貨率，同時(shí)使得其渠道消費(fèi)者存在體驗(yàn)服務(wù)搭便車行為，而服務(wù)搭便車行為會(huì)使得零售商消極地提供服務(wù)。在這種情況下，制造商和零售商如何制定體驗(yàn)服務(wù)策略是一個(gè)需要研究的問題。另外，雙渠道分銷特點(diǎn)的差異性使得不同屬性的產(chǎn)品與電子渠道和傳統(tǒng)零售渠道的兼容性出現(xiàn)了分化：有的產(chǎn)品更適合電子渠道銷售，如電子產(chǎn)品，圖書等；有的產(chǎn)品更適合傳統(tǒng)零售渠道銷售，如快速消費(fèi)品等。這種情況下，針對(duì)產(chǎn)品與渠道兼容

3、性差異，制造商和零售商應(yīng)該如何定價(jià)以確保其渠道需求是一個(gè)十分有意義的研究。本文針對(duì)上述現(xiàn)實(shí)背景，從以下兩部分進(jìn)行了理論研究。
　　首先，針對(duì)產(chǎn)品與渠道兼容性不同的背景，改進(jìn)了現(xiàn)有的線性需求函數(shù)，構(gòu)建了雙渠道價(jià)格敏感程度不對(duì)稱的新的線性需求函數(shù)。采用Stackelberg博弈的決策理論，其中制造商為博弈的領(lǐng)導(dǎo)者，零售商為博弈的跟隨者，分析和比較了制造商和零售商的最優(yōu)價(jià)格決策。研究發(fā)現(xiàn)制造商可以根據(jù)雙渠道價(jià)格敏感差異因子的變化，靈活地

4、制定電子渠道的銷售價(jià)格：在電子渠道優(yōu)勢(shì)很明顯（或者劣勢(shì)不明顯）時(shí)，制定比較高的銷售價(jià)格；在電子渠道優(yōu)勢(shì)不明顯（或者劣勢(shì)明顯）時(shí)，制定比較低的銷售價(jià)格。而零售商的銷售價(jià)格相對(duì)調(diào)整幅度不大。其次，用算例分析了雙渠道價(jià)格敏感差異因子以及渠道基本市場(chǎng)份額對(duì)于制造商和零售商利潤(rùn)的影響，發(fā)現(xiàn)制造商的利潤(rùn)主要受前者影響，而零售商的利潤(rùn)主要受后者影響。最后，提出批發(fā)價(jià)格契約來協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，研究發(fā)現(xiàn)該契約不僅可以使制造商和零售商的利潤(rùn)得到帕累托改進(jìn)，而且還