邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、自2008年電信業(yè)重組以來，電信業(yè)進入到了全業(yè)務(wù)競爭時代，出現(xiàn)了中國移動、中國聯(lián)通、中國電信“三分天下”的格局。各大電信運營商都在為爭取更多、更高質(zhì)量的客戶而進行了白熱化的市場競爭。集團客戶市場作為一塊具有高價值、高回報市場已成為三大電信運營商的必爭之地。具體到邵陽集團客戶市場，邵陽移動近三年來出現(xiàn)了部分高端客戶流失、ARPU逐年下降和成本收益率逐年降低的情況，這對邵陽移動在邵陽集團客戶市場上的領(lǐng)導(dǎo)者地位造成了一定的威脅。究其原因，當(dāng)然

2、存在諸多方面的因素，但是邵陽移動在集團客戶市場上沒有制定明確的營銷戰(zhàn)略是其中的重要原因之一。
　　本文旨在針對邵陽移動如何制定合理的集團客戶營銷戰(zhàn)略進行研究，以期能夠為邵陽移動的集團客戶營銷戰(zhàn)略提供一個參考。主要進行了以下的研究工作：
　　首先，本文提出了一個邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略制定的一個理論分析框架。確定了制定邵陽移動集團客戶營銷戰(zhàn)略的思路為：營銷戰(zhàn)略分析——營銷戰(zhàn)略選擇——營銷戰(zhàn)略實施。并主要對營銷戰(zhàn)略分析、營銷戰(zhàn)略

3、選擇和營銷戰(zhàn)略實施三個方面的理論進行了梳理，為后文奠定了堅實的理論基礎(chǔ)。
　　然后再將這些理論結(jié)合邵陽移動的實際情況進行分析，包括宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境綜合進行了分析。在宏觀環(huán)境方面主要對邵陽移動面臨的經(jīng)濟環(huán)境和政策環(huán)境進行了分析；在行業(yè)環(huán)境方面主要運用了波特的五力競爭分析方法；在此基礎(chǔ)之上再運用了SWOT分析方法對邵陽移動的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進行了分析和定位。
　　在充分的理論分析和實際分析的基礎(chǔ)之上，本文