CD移動集團客戶營銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、近幾年來，國內(nèi)電信業(yè)市場競爭日趨激烈，集團客戶已經(jīng)成為競爭的焦點。那么中國移動集團CD公司在集團客戶市場中，如何從戰(zhàn)略的層面來應(yīng)對集團客戶市場的競爭成為CD移動急待解決的重要課題。本文研究了CD移動公司的集團客戶營銷戰(zhàn)略問題，提出了集團客戶市場的營銷戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略以及實施方案。
　　本文針對CD移動公司目前在集團客戶營銷中存在的戰(zhàn)略缺失問題，主要展開了以下研究工作：
　　首先，運用SWOT因素分析方法分析了CD移動在集團客戶

2、市場中面臨的營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)CD移動目前正處在一種外部充滿發(fā)展機遇，內(nèi)部也同時具備抓住這種發(fā)展機遇的能力，CD移動應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢因素，克服弱點因素，利用機會因素，化解威脅因素。因此CD移動在集團客戶市場上應(yīng)當采取S+O擴張型發(fā)展戰(zhàn)略。
　　其次，運用五力競爭模型分析了CD移動在集團客戶市場的競爭環(huán)境，發(fā)現(xiàn)在集團客戶市場中，CD移動目前面臨著來自聯(lián)通、電信越來越強的競爭壓力，面臨著來自集團客戶和通訊設(shè)備供應(yīng)商較強的議價能力，以及將要面對

3、的來自國外電信運營商帶來的競爭壓力。在這樣的競爭環(huán)境之中，CD移動應(yīng)以“移動通訊”為切入點實施集團客戶差異化競爭戰(zhàn)略，并逐步培育出CD移動在集團客戶市場的差異化優(yōu)勢。
　　再次，筆者搜集CD移動的實際經(jīng)營數(shù)據(jù)，利用主成分分析法對集團客戶當前價值－未來價值結(jié)構(gòu)進行了實證分析，并從集團客戶前價值－未來價值兩個維度的取值高低劃分出的4種集團客戶價值類型：①重點類集團客戶；②成長類集團客戶；③價值類集團客戶；④一般類集團客戶。并針對各類集