CD移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)電信業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，集團(tuán)客戶已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。那么中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)CD公司在集團(tuán)客戶市場(chǎng)中，如何從戰(zhàn)略的層面來(lái)應(yīng)對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)成為CD移動(dòng)急待解決的重要課題。本文研究了CD移動(dòng)公司的集團(tuán)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題，提出了集團(tuán)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以及實(shí)施方案。
　　本文針對(duì)CD移動(dòng)公司目前在集團(tuán)客戶營(yíng)銷中存在的戰(zhàn)略缺失問(wèn)題，主要展開(kāi)了以下研究工作：
　　首先，運(yùn)用SWOT因素分析方法分析了CD移動(dòng)在集團(tuán)客戶

2、市場(chǎng)中面臨的營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)CD移動(dòng)目前正處在一種外部充滿發(fā)展機(jī)遇，內(nèi)部也同時(shí)具備抓住這種發(fā)展機(jī)遇的能力，CD移動(dòng)應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，克服弱點(diǎn)因素，利用機(jī)會(huì)因素，化解威脅因素。因此CD移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)上應(yīng)當(dāng)采取S+O擴(kuò)張型發(fā)展戰(zhàn)略。
　　其次，運(yùn)用五力競(jìng)爭(zhēng)模型分析了CD移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)中，CD移動(dòng)目前面臨著來(lái)自聯(lián)通、電信越來(lái)越強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，面臨著來(lái)自集團(tuán)客戶和通訊設(shè)備供應(yīng)商較強(qiáng)的議價(jià)能力，以及將要面對(duì)

3、的來(lái)自國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，CD移動(dòng)應(yīng)以“移動(dòng)通訊”為切入點(diǎn)實(shí)施集團(tuán)客戶差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并逐步培育出CD移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)。
　　再次，筆者搜集CD移動(dòng)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，利用主成分分析法對(duì)集團(tuán)客戶當(dāng)前價(jià)值－未來(lái)價(jià)值結(jié)構(gòu)進(jìn)行了實(shí)證分析，并從集團(tuán)客戶前價(jià)值－未來(lái)價(jià)值兩個(gè)維度的取值高低劃分出的4種集團(tuán)客戶價(jià)值類型：①重點(diǎn)類集團(tuán)客戶；②成長(zhǎng)類集團(tuán)客戶；③價(jià)值類集團(tuán)客戶；④一般類集團(tuán)客戶。并針對(duì)各類集