寧波水表股份有限公司海外大客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、從企業(yè)使命而言，企業(yè)一切業(yè)務(wù)的存在都是為客戶服務(wù)的，而大客戶的業(yè)務(wù)占整個(gè)企業(yè)收入的至關(guān)重要的部分，因此，為大客戶服務(wù)成了企業(yè)存在的一個(gè)重要理由。從企業(yè)的外部環(huán)境來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)變數(shù)多樣，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶儼然成了企業(yè)戰(zhàn)略資源，作為主要利潤(rùn)來(lái)源的大客戶更是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)役中需要集中力量進(jìn)行攻防的“戰(zhàn)略要地”。從企業(yè)內(nèi)部資源來(lái)看，企業(yè)可獲得的資源是有限的，在一個(gè)“以客戶為中心”的組織中，如何配置這些有限的資源，如何讓這些資源發(fā)揮最大的效用，是

2、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。
　　寧波水表股份有限公司是全國(guó)最大的水表制造商，在運(yùn)行初期由于國(guó)家工業(yè)部的支持下，走單純的“產(chǎn)量”路線。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，原有的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)消失殆盡。目標(biāo)市場(chǎng)不明確，營(yíng)銷體系不健全，資源配置不合理成為困擾寧水公司管理者的重大問題。經(jīng)過(guò)總結(jié)，公司認(rèn)識(shí)到貫徹大客戶為中心的海外營(yíng)銷理念，培養(yǎng)具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是寧水公司海外市場(chǎng)部在當(dāng)前形勢(shì)下得以發(fā)展的必由之路。本文以寧水公司海外市場(chǎng)部作為研究對(duì)象，從大客戶營(yíng)銷

3、管理的角度對(duì)寧水公司海外營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析和研究。
　　文章采用提出問題、分析問題、解決問題的思路，利用所學(xué)的工業(yè)品營(yíng)銷理論，客戶關(guān)系理論，大客戶管理理論，以及國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)、資料，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和案例，對(duì)企業(yè)所處的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和大客戶需求特點(diǎn)做了闡述，論證了寧水公司施行大客戶營(yíng)銷管理的必要性。然后結(jié)合營(yíng)銷現(xiàn)狀，按照客戶貢獻(xiàn)度和吸引力的判斷標(biāo)準(zhǔn)對(duì)水表海外大客戶做了識(shí)別，并通過(guò)分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶的不同需求特點(diǎn)對(duì)大客戶做了進(jìn)一步細(xì)分。文章提出