mba論文寧波水表股份有限公司海外大客戶營銷策略研究pdf

1、 MBA MBA 碩士學(xué)位論文 論文題目： 論文題目： 寧波水表股份有限公司海外大客戶 寧波水表股份有限公司海外大客戶 營銷策略 營銷策略研究 研究 作者姓名 作者姓名 水啟鈞 水啟鈞 指導(dǎo)教師 指導(dǎo)教師 秦 輝 學(xué)科專業(yè) 學(xué)科專業(yè) 工商管理 工商管理 所在學(xué)院 所在學(xué)院 經(jīng)

2、貿(mào)管理學(xué)院 經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院 提交日期 提交日期 2014 2014 年 12 月 浙江工業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文 寧波水表股份有限公司海外大客戶營銷策略研究 I 寧波水表股份有限公司海外大客戶營銷 寧波水表股份有限公司海外大客戶營銷策略 策略研究 研究 摘 要 從企業(yè)使命而言， 企業(yè)一切業(yè)務(wù)的存在都是為客戶服務(wù)的， 而大客戶的業(yè)務(wù)占整個企業(yè)收入的至關(guān)重要的部分， 因

3、此， 為大客戶服務(wù)成了企業(yè)存在的一個重要理由。從企業(yè)的外部環(huán)境來說，在市場變數(shù)多樣，競爭日趨激烈的今天，客戶儼然成了企業(yè)戰(zhàn)略資源， 作為主要利潤來源的大客戶更是企業(yè)營銷戰(zhàn)役中需要集中力量進行攻防的“戰(zhàn)略要地”。從企業(yè)內(nèi)部資源來看，企業(yè)可獲得的資源是有限的，在一個“以客戶為中心”的組織中，如何配置這些有限的資源，如何讓這些資源發(fā)揮最大的效用，是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。 寧波水表股份有限公司是全國最大的水表制造商， 在運行初期由于國家工業(yè)部

4、的支持下，走單純的“產(chǎn)量”路線。隨著市場競爭的加劇，原有的優(yōu)勢已經(jīng)消失殆盡。目標(biāo)市場不明確，營銷體系不健全，資源配置不合理成為困擾寧水公司管理者的重大問題。經(jīng)過總結(jié)，公司認識到貫徹大客戶為中心的海外營銷理念，培養(yǎng)具有戰(zhàn)略意義的大客戶， 是寧水公司海外市場部在當(dāng)前形勢下得以發(fā)展的必由之路。 本文以寧水公司海外市場部作為研究對象， 從大客戶營銷管理的角度對寧水公司海外營銷策略進行了分析和研究。 文章采用提出問題、分析問題、解決問題的思路，利

5、用所學(xué)的工業(yè)品營銷理論，客戶關(guān)系理論，大客戶管理理論，以及國內(nèi)外相關(guān)文獻、資料，統(tǒng)計數(shù)據(jù)和案例， 對企業(yè)所處的內(nèi)外競爭環(huán)境和大客戶需求特點做了闡述， 論證了寧水公司施行大客戶營銷管理的必要性。 然后結(jié)合營銷現(xiàn)狀， 按照客戶貢獻度和吸引力的判斷標(biāo)準對水表海外大客戶做了識別， 并通過分析目標(biāo)市場客戶的不同需求特點對大客戶做了進一步細分。 文章提出設(shè)立專門的大客戶營銷服務(wù)團隊的方案， 詳細解釋了寧水公司在大客戶開發(fā)管理與后期維護中所采取的各種