XX壽險(xiǎn)河南分公司個(gè)人代理人渠道銷售誤導(dǎo)問(wèn)題研究.pdf

1、我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，整體實(shí)力雄厚，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的地位穩(wěn)步上升，成為保險(xiǎn)業(yè)的中流砥柱，為行業(yè)整體實(shí)力的提高做出了重大貢獻(xiàn)。然而，在高速發(fā)展的同時(shí)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)也長(zhǎng)期存在著銷售誤導(dǎo)問(wèn)題，并且隨著公眾法律意識(shí)的提高而越來(lái)越受到關(guān)注。銷售誤導(dǎo)損害了投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，影響了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象，已成為制約壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的瓶頸。而個(gè)人代理人渠道是消費(fèi)者購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品最主要的渠道，因此，個(gè)代渠道的銷售誤導(dǎo)問(wèn)題尤其嚴(yán)重，對(duì)個(gè)代渠道銷

2、售誤導(dǎo)問(wèn)題的深入研究具有重要的理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。
　　 本文以個(gè)人代理人渠道的銷售誤導(dǎo)問(wèn)題為研究對(duì)象，立足XX壽險(xiǎn)河南省分公司，圍繞客戶滿意度，采用問(wèn)卷調(diào)查和實(shí)地調(diào)查相結(jié)合、定性分析和定量分析相結(jié)合的研究方法，總結(jié)出目前XX公司個(gè)代渠道銷售誤導(dǎo)問(wèn)題的7大表現(xiàn)形式，然后從理論和實(shí)際兩方面分析其形成的原因，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合保監(jiān)會(huì)治理銷售誤導(dǎo)的要求和其他公司的綜合治理舉措，提出區(qū)分代理人誤導(dǎo)行為的性質(zhì)和不同性質(zhì)的不同治理建議。主要內(nèi)

3、容包括以下六個(gè)部分:
　　 第一章，引言。指出本文寫(xiě)作的背景、意義和本文的研究方法。
　　 第二章，XX公司個(gè)代渠道銷售誤導(dǎo)問(wèn)題概述。第一，引用保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《人身保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)行為認(rèn)定指引》中“銷售誤導(dǎo)”的定義，明確銷售誤導(dǎo)的概念;第二，通過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)分析并總結(jié)XX公司個(gè)代渠道銷售誤導(dǎo)的7大表現(xiàn)形式;第三，總結(jié)XX公司綜合治理銷售誤導(dǎo)的措施并指出其在治理過(guò)程中面臨的困境。
　　 第三章，XX公司個(gè)代渠道銷售誤導(dǎo)問(wèn)題成

4、因分析。第一，以博弈論為工具分析壽險(xiǎn)市場(chǎng)中代理人與投保人和保險(xiǎn)人的分別博弈過(guò)程，總結(jié)代理人選擇誤導(dǎo)銷售的理論原因。第二，結(jié)合理論分析的原因和XX公司實(shí)際情況，總結(jié)其個(gè)代渠道銷售誤導(dǎo)形成的實(shí)際原因，可以分為五大方面:一、是保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的培訓(xùn)不到位;二、是保險(xiǎn)公司對(duì)銷售誤導(dǎo)行為的檢查和處罰力度不夠;三、是代理人整體素質(zhì)不高且又追求自身利益最大化，導(dǎo)致其更注重短期利益;四、是投保人缺乏必要的保險(xiǎn)知識(shí)，不清楚自己的實(shí)際需求，容易被誤導(dǎo);五、

5、是行業(yè)誠(chéng)信系統(tǒng)無(wú)法共享且不夠有效。
　　 第四章，壽險(xiǎn)行業(yè)個(gè)代渠道銷售誤導(dǎo)的治理情況:問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)。這部分歸納總結(jié)了各壽險(xiǎn)公司綜合治理銷售誤導(dǎo)的措施，從他們的治理措施中發(fā)現(xiàn):公司高度重視是治理銷售誤導(dǎo)的前提;加強(qiáng)對(duì)代理人的管理是治理銷售誤導(dǎo)的關(guān)鍵;規(guī)范保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳內(nèi)容是治理銷售誤導(dǎo)的有效方法;豐富消費(fèi)者的保險(xiǎn)知識(shí)是治理銷售誤導(dǎo)不可或缺的手段。從這些公司的舉措中找出借鑒經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了他們共同存在的問(wèn)題，即都未重視新單回訪中的

6、信息失真問(wèn)題。
　　 第五章，進(jìn)一步治理個(gè)代渠道銷售誤導(dǎo)問(wèn)題的建議。這部分提出對(duì)個(gè)代渠道銷售誤導(dǎo)問(wèn)題的進(jìn)一步治理建議，即針對(duì)代理人不同性質(zhì)的誤導(dǎo)行為分類治理。本文把代理人的誤導(dǎo)行為分為兩種，即有意而為之的主觀誤導(dǎo)和由于專業(yè)知識(shí)欠缺而造成的客觀誤導(dǎo)。對(duì)主觀誤導(dǎo)建議采取“胡蘿卜加大棒”的政策，約束和激勵(lì)并用。一方面提高個(gè)人代理人準(zhǔn)入門(mén)檻，從資金和聲譽(yù)兩方面加大對(duì)誤導(dǎo)的懲罰力度;另一方面要改革對(duì)代理人的考核方式，完善對(duì)代理人的薪酬激勵(lì)

7、計(jì)劃，以加強(qiáng)其歸屬感和責(zé)任感。對(duì)代理人的客觀誤導(dǎo)建議實(shí)施有效且持續(xù)性的培訓(xùn)。在培訓(xùn)中注重加強(qiáng)有針對(duì)性的產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)質(zhì)量和銷售技巧等方面，杜絕因代理人自身能力不夠而造成的誤導(dǎo)行為。最后，完善相關(guān)配套措施。一、要要著力解決壽險(xiǎn)新單回訪中的信息失真問(wèn)題，使回訪真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用;二、要繼續(xù)加強(qiáng)投保提示，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者形成常態(tài)化的宣導(dǎo);三、要注重普及對(duì)消費(fèi)者保險(xiǎn)知識(shí)的教育，提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)，培育成熟理性的消費(fèi)者;四、要發(fā)揮媒體的正