XX壽險河南分公司個人代理人渠道銷售誤導問題研究.pdf

1、我國壽險業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展，整體實力雄厚，在國家經(jīng)濟社會發(fā)展中的地位穩(wěn)步上升，成為保險業(yè)的中流砥柱，為行業(yè)整體實力的提高做出了重大貢獻。然而，在高速發(fā)展的同時，壽險市場也長期存在著銷售誤導問題，并且隨著公眾法律意識的提高而越來越受到關注。銷售誤導損害了投保人和被保險人的合法權益，影響了保險業(yè)的社會形象，已成為制約壽險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的瓶頸。而個人代理人渠道是消費者購買壽險產(chǎn)品最主要的渠道，因此，個代渠道的銷售誤導問題尤其嚴重，對個代渠道銷

2、售誤導問題的深入研究具有重要的理論價值和現(xiàn)實意義。
　　 本文以個人代理人渠道的銷售誤導問題為研究對象，立足XX壽險河南省分公司，圍繞客戶滿意度，采用問卷調查和實地調查相結合、定性分析和定量分析相結合的研究方法，總結出目前XX公司個代渠道銷售誤導問題的7大表現(xiàn)形式，然后從理論和實際兩方面分析其形成的原因，在此基礎上，結合保監(jiān)會治理銷售誤導的要求和其他公司的綜合治理舉措，提出區(qū)分代理人誤導行為的性質和不同性質的不同治理建議。主要內

3、容包括以下六個部分:
　　 第一章，引言。指出本文寫作的背景、意義和本文的研究方法。
　　 第二章，XX公司個代渠道銷售誤導問題概述。第一，引用保監(jiān)會出臺的《人身保險銷售誤導行為認定指引》中“銷售誤導”的定義，明確銷售誤導的概念;第二，通過調研數(shù)據(jù)分析并總結XX公司個代渠道銷售誤導的7大表現(xiàn)形式;第三，總結XX公司綜合治理銷售誤導的措施并指出其在治理過程中面臨的困境。
　　 第三章，XX公司個代渠道銷售誤導問題成

4、因分析。第一，以博弈論為工具分析壽險市場中代理人與投保人和保險人的分別博弈過程，總結代理人選擇誤導銷售的理論原因。第二，結合理論分析的原因和XX公司實際情況，總結其個代渠道銷售誤導形成的實際原因，可以分為五大方面:一、是保險公司對代理人的培訓不到位;二、是保險公司對銷售誤導行為的檢查和處罰力度不夠;三、是代理人整體素質不高且又追求自身利益最大化，導致其更注重短期利益;四、是投保人缺乏必要的保險知識，不清楚自己的實際需求，容易被誤導;五、

5、是行業(yè)誠信系統(tǒng)無法共享且不夠有效。
　　 第四章，壽險行業(yè)個代渠道銷售誤導的治理情況:問題和經(jīng)驗。這部分歸納總結了各壽險公司綜合治理銷售誤導的措施，從他們的治理措施中發(fā)現(xiàn):公司高度重視是治理銷售誤導的前提;加強對代理人的管理是治理銷售誤導的關鍵;規(guī)范保險產(chǎn)品的宣傳內容是治理銷售誤導的有效方法;豐富消費者的保險知識是治理銷售誤導不可或缺的手段。從這些公司的舉措中找出借鑒經(jīng)驗的同時，也發(fā)現(xiàn)了他們共同存在的問題，即都未重視新單回訪中的

6、信息失真問題。
　　 第五章，進一步治理個代渠道銷售誤導問題的建議。這部分提出對個代渠道銷售誤導問題的進一步治理建議，即針對代理人不同性質的誤導行為分類治理。本文把代理人的誤導行為分為兩種，即有意而為之的主觀誤導和由于專業(yè)知識欠缺而造成的客觀誤導。對主觀誤導建議采取“胡蘿卜加大棒”的政策，約束和激勵并用。一方面提高個人代理人準入門檻，從資金和聲譽兩方面加大對誤導的懲罰力度;另一方面要改革對代理人的考核方式，完善對代理人的薪酬激勵

7、計劃，以加強其歸屬感和責任感。對代理人的客觀誤導建議實施有效且持續(xù)性的培訓。在培訓中注重加強有針對性的產(chǎn)品知識、客戶服務、業(yè)務質量和銷售技巧等方面，杜絕因代理人自身能力不夠而造成的誤導行為。最后，完善相關配套措施。一、要要著力解決壽險新單回訪中的信息失真問題，使回訪真正發(fā)揮其應有的作用;二、要繼續(xù)加強投保提示，對保險消費者形成常態(tài)化的宣導;三、要注重普及對消費者保險知識的教育，提高公眾的保險意識，培育成熟理性的消費者;四、要發(fā)揮媒體的正