我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流失問題研究.pdf

1、我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流失問題研究—兼議壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營銷制度的完善TheResearehOnTheLossOfLifeInsuraneeAgentInChina一TheImProvementOfLifeInsuraneeAgentMarketingSystem學(xué)位申請人:鐘丹、年級:2007級學(xué)科專業(yè):保險(xiǎn)學(xué)研究方向:商業(yè)保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)指導(dǎo)教師:蘭虹副教授定稿時(shí)間:2009年n月2日我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流失問題研究—兼議壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營銷制

2、度的完善代理人營銷制度進(jìn)行分析。流失人群特征的歸納和太平人壽四川分公司個(gè)人代理人流失的實(shí)證研究將為完善壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營銷制度和如何有針對性的提高壽險(xiǎn)個(gè)人代理人留存率提供重要的理論和現(xiàn)實(shí)依據(jù)。美國和日本是保險(xiǎn)大國，其保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度都處于世界領(lǐng)先地位，其發(fā)達(dá)的個(gè)人營銷制度值得我國學(xué)習(xí)和借鑒。美國和日本的保險(xiǎn)營銷體系是隨著市場不斷創(chuàng)新和完善的，隨著我國保險(xiǎn)市場的不斷發(fā)展，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營銷制度也應(yīng)當(dāng)不斷完善。美國和日本保險(xiǎn)代理營銷制度的共

3、同點(diǎn)在于:代理人準(zhǔn)入門檻較高，培訓(xùn)體系相當(dāng)完善，監(jiān)督比較嚴(yán)格，十分重視對于高素質(zhì)代理人才的培養(yǎng)薪酬體系靈活，既提供了代理人的基本生活保障又激勵(lì)了代理人的工作熱情，鼓勵(lì)其長遠(yuǎn)發(fā)展。近年來我國保險(xiǎn)市場呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)，隨著保險(xiǎn)市場的對外開放，國家對保險(xiǎn)行業(yè)的大力扶持，市場主體大幅增加，市場競爭趨于白熱化。營銷體制呈現(xiàn)出多元化，銀行保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)銷售，電話銷售，專業(yè)代理，經(jīng)紀(jì)公司等營銷渠道也取得了較大發(fā)展，但是個(gè)人代理人營銷渠道仍將占據(jù)主導(dǎo)地位。

4、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)公司59家，越來越多的壽險(xiǎn)公司開始轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念走精兵制營銷路線隨著居民保險(xiǎn)意識的加強(qiáng)，人們在購買保險(xiǎn)過程當(dāng)中越來越重視對代理人的選擇，個(gè)人素質(zhì)高，專業(yè)度強(qiáng)，口碑好的品牌營銷員成為首選。因此，對于壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營銷體制的完善，應(yīng)當(dāng)以市場為導(dǎo)向，建立持續(xù)的長期的營銷激勵(lì)機(jī)制，并強(qiáng)化對于市場準(zhǔn)入和銷售行為的監(jiān)管。在人才的培養(yǎng)方面應(yīng)當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，強(qiáng)化對于專業(yè)度，綜合素質(zhì)和職業(yè)道德方面的培養(yǎng)。在薪酬激勵(lì)機(jī)制方面強(qiáng)化對于新人的保障和財(cái)

5、務(wù)支持減少首年傭金比例，延長傭金提取年限建立長期服務(wù)保障計(jì)劃，對于服務(wù)年限長，職業(yè)等級高的個(gè)人代理人提供高額的福利保障。完善監(jiān)管法律法規(guī)，建立個(gè)人信用體系和誠信懲戒機(jī)制。最后，筆者在結(jié)合新華人壽員工制試點(diǎn)運(yùn)行的情況就員工制營銷制度的建立提出了自己的思考，從可行性，改革思路，內(nèi)部管理，激勵(lì)約束機(jī)制，薪酬體系和監(jiān)管等方面進(jìn)行了分析。本文的創(chuàng)新之處在于:第一，從完善壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營銷制度的角度來研究代理人流失問題，委托代理關(guān)系是代理人流失的根