合約設(shè)計與客戶獲取和保留的關(guān)系研究——以常德聯(lián)通為例.pdf

1、自1994年移動電話的出現(xiàn)以來，為了搶占市場份額，通訊運營商的競爭越來越激烈。而手機合約機則作為一種排他性的競爭手段，出現(xiàn)在電信領(lǐng)域，成為通訊運營商競爭的有力武器。通訊運營商新穎的競爭策略，吸引了眾多管理學(xué)者的關(guān)注，然而，對于合約設(shè)計，卻很少有人進行研究。不同的合約設(shè)計，對通訊運營商的市場拓展將產(chǎn)生不同的效果，如何有效進行合約機的設(shè)計，是一個有待進一步研究的問題。
　　本文采用案例研究方法，以湖南省常德市聯(lián)通分公司2G網(wǎng)絡(luò)CDMA

2、合約機和3G網(wǎng)絡(luò)WCDMA合約機為例，通過對資深員工的訪談，查閱歷史資料，收集了相關(guān)數(shù)據(jù)，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，2G網(wǎng)絡(luò)CDMA合約機運行失敗，3G網(wǎng)絡(luò)WCDMA合約機成效顯著的原因是由于不同的合約設(shè)計所致。在客戶獲取方面，WCDMA合約機的新增用戶能力比CDMA合約機更穩(wěn)定，WCDMA合約機發(fā)展的新用戶的ARPU值遠(yuǎn)高于CDMA合約機用戶;在顧客保留方面，WCDMA合約機用戶的在網(wǎng)時長高于CDMA合約機用戶。研究結(jié)果表明，WCDMA的合約