我國壽險個人代理營銷模式及完善.pdf

1、壽險公司通過挖掘潛在顧客對風險轉(zhuǎn)嫁的需求，以人身險這一特殊的商品為客體，運用各種手段策劃、組織、和實現(xiàn)人身險產(chǎn)品的銷售，將人身險產(chǎn)品提供給消費者，同時滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求以及壽險公司實現(xiàn)長遠經(jīng)營的需求。這一過程即為壽險營銷。
　　如今，中國壽險業(yè)的發(fā)展面臨著一系列轉(zhuǎn)變。經(jīng)營方式由粗放轉(zhuǎn)向精細化，銷售方式由傳統(tǒng)化轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化，專注點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶。這一系列的轉(zhuǎn)變和變化，對于整個中國壽險業(yè)未來發(fā)展起著重要的起承轉(zhuǎn)合作用。
　　

2、1992年，個人代理人制度由美國友邦引入中國，宣告了我國壽險業(yè)的蓬勃開始，也是我國個人壽險營銷制度的真正起步。在很長的一段時間里，個人壽險營銷機制作為壽險營銷的主要方法，為我國壽險業(yè)務(wù)的擴大以及壽險公司的盈利做出了重要的貢獻。但時至今日，個人代理人制度已不復往日榮光，先進靈活、代理人收入高的特質(zhì)逐漸淡化，取而代之的是一個面臨著全面挑戰(zhàn)的局面，營銷隊伍整體素質(zhì)下滑、隊伍發(fā)展阻滯、增員難、留存低、銷售誤導等形式的服務(wù)水平的下降都是目前個人代

3、理人制度持續(xù)良性發(fā)展的障礙和壁壘。然而無論是從保險業(yè)的發(fā)展歷程或者是保險商品的特殊性要求來看，個人代理人制度還將長期存在下去。在新的形勢下，外有異業(yè)的激烈競爭，內(nèi)有保險行業(yè)經(jīng)營水平本身的不足與限制，若要繼續(xù)保持壽險業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展，壽險個人代理人制度的改革與完善勢在必行。個人代理人制度作為保險公司營銷體制中最要的組成部分，在未來一段時間內(nèi)也依然將是壽險營銷的主要模式之一，其制度是否完善，小到影響一家壽險公司的經(jīng)營結(jié)果，大到關(guān)系整個壽

4、險行業(yè)發(fā)展的前途。
　　本文基于這樣的目的，從我國壽險市場出發(fā)，描述目前我國壽險公司壽險個人代理營銷模式的經(jīng)營現(xiàn)狀，指出壽險個人代理人制度存在的一系列問題，主要是營銷隊伍整體素質(zhì)不高、增員困難、留存率低、代理人短期行為嚴重，并對這些問題的產(chǎn)生進行分析，提出壽險營銷方式創(chuàng)新的意義以及一系列完善個人代理人制度的建議。
　　本文的主要結(jié)構(gòu)如下:第一章是導言。這一章主要陳述了選題的背景與意義、文獻綜述及評述、研究框架、本文的主要觀點

5、與不足;第二章是壽險個人代理營銷模式的理論分析。本章描述了個人代理營銷模式的定義及其特點、闡述了有效的個人代理營銷模式的構(gòu)成要素應(yīng)包含高素質(zhì)的營銷隊伍、高成長性的行業(yè)背景以及有效的激勵機制;第三章是我國壽險個人代理營銷模式的實證分析。本章在肯定了我國個人代理營銷模式的積極效應(yīng)，以及個人代理人作為主導營銷模式的必然性，詳細闡述了我國壽險個人代理營銷模式的現(xiàn)狀，指出了個人代理營銷模式存在的問題，并深入分析了問題產(chǎn)生的原因。第四章是完善壽險個