遼寧好護(hù)士藥業(yè)營銷困局與基本藥物市場營銷突圍案例研究.pdf

1、遼寧好護(hù)士藥業(yè)是遼寧省內(nèi)最大的中藥制藥企業(yè)，中國中藥制藥百強(qiáng)企業(yè)，上海醫(yī)藥集團(tuán)成員企業(yè)。前身是一家位于遼寧省桓仁縣的一家小藥廠，是縣級國有企業(yè)，成立于文革后的1977年。這個名不見經(jīng)傳的縣城小中藥廠經(jīng)過幾代人的努力，在上個世紀(jì)80年代末期達(dá)到了國有體制下業(yè)績最高峰。而后，在改革開放的大潮中，幾經(jīng)波折，至2000年前后已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，后來新任總經(jīng)理鄭繼宇勵精圖治主導(dǎo)營銷改革，歷經(jīng)多年的市場磨礪，一舉成為遼寧省內(nèi)較大的中藥制藥企業(yè)，爾后連

2、續(xù)多年業(yè)績沒有實現(xiàn)增長。
　　2009年伊始，國家新一輪醫(yī)療體制改革開始走向深水期，連續(xù)兩次推出了國家基本藥物目錄即2009版和2012版，出臺各種有利政策為基本藥物制度落地推行保駕護(hù)航。處于營銷困局中的企業(yè)抓住國家實施基本藥物制度黃金機(jī)遇，果斷決策，將重點產(chǎn)品旭痹片申報進(jìn)第一版的國家基本藥物目錄（307目錄），占據(jù)了市場先機(jī)。采用聚焦競爭策略，圍繞市場推進(jìn)營銷改革，分步實施，夯實市場基礎(chǔ)，取得營銷破局。第一階段是聚焦基層市場，改

3、變營銷模式，組建營銷隊伍，搭建商業(yè)渠道，適度促銷推廣，三年時間里建立了基層市場基礎(chǔ)。第二階段是聚焦醫(yī)院市場，繼續(xù)夯實基層市場基礎(chǔ)，深入開發(fā)等級醫(yī)院，優(yōu)化促銷推廣，全面深入基本藥物市場營銷，開創(chuàng)大好市場局面。
　　本案例將分析遼寧好護(hù)士藥業(yè)市場營銷困局的歷程與原因，重點研究如何利用國家推行基本藥物制度的市場機(jī)會，成功取得市場營銷破局，創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績的過程;著重以第三方視角研究遼寧好護(hù)士藥業(yè)在基本藥物市場環(huán)境下的戰(zhàn)略決策，市場細(xì)分和目標(biāo)