我國(guó)中小商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)潛在客戶開(kāi)發(fā)管理.pdf

1、在經(jīng)濟(jì)水平持續(xù)平穩(wěn)提高,國(guó)民收入不斷增加的良好趨勢(shì)下,居民和家庭逐漸成為社會(huì)財(cái)富的主體,而且人們對(duì)金融理財(cái)?shù)男枨笤絹?lái)越強(qiáng)烈。外資銀行也瞄準(zhǔn)了中國(guó)潛力巨大的理財(cái)市場(chǎng),紛紛進(jìn)駐中國(guó),與我國(guó)商業(yè)銀行展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
　　 潛在客戶開(kāi)發(fā)和管理問(wèn)題對(duì)于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)來(lái)講是一個(gè)非常重要的研究領(lǐng)域,由于客戶需求的快速多變和客戶選擇空間的增大接近客戶、了解客戶,識(shí)別銀行有價(jià)值潛在客戶和保持銀行忠誠(chéng)的客戶,成為我國(guó)中小型商業(yè)銀行增強(qiáng)在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、中的競(jìng)爭(zhēng)力,降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和增加收入的關(guān)鍵。針對(duì)這種情況,本文進(jìn)行了如下研究,主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面。
　　 首先,本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀的分析,了解到國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的巨大潛力,明確了客戶關(guān)系管理在當(dāng)前及今后將是中小型商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和管理客戶、爭(zhēng)奪市場(chǎng)的利器。同時(shí),找出我國(guó)銀行在這個(gè)領(lǐng)域潛在客戶挖掘方面的問(wèn)題和不足。結(jié)合國(guó)內(nèi)中小型商業(yè)銀行現(xiàn)在的實(shí)際情況,有針對(duì)性提出改進(jìn)的建議。
　　 其次,以客戶終身價(jià)值為

3、研究基礎(chǔ),對(duì)客戶開(kāi)發(fā)做出詳細(xì)的流程介紹。對(duì)于業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng),客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量是非常重要的,也是需要持續(xù)收集和積累的過(guò)程。沒(méi)有客戶信息,就等于沒(méi)有營(yíng)銷對(duì)象,所以收集有效客戶信息是開(kāi)展零售業(yè)務(wù)過(guò)程的第一步。對(duì)客戶關(guān)系管理和客戶生命周期理論做出了概括性介紹和分析,通過(guò)對(duì)當(dāng)前客戶生命周期的研究分析,闡述客戶價(jià)值評(píng)價(jià)方法和客戶細(xì)分,提出通過(guò)客戶當(dāng)前價(jià)值和客戶潛在價(jià)值兩個(gè)維度來(lái)綜合評(píng)價(jià)銀行零售業(yè)務(wù)客戶價(jià)值。而且對(duì)客戶價(jià)值評(píng)估后,細(xì)分客戶層次,并