電子商務(wù)談判支持機(jī)制研究.pdf

1、信息通訊技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)帶來了前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。商務(wù)過程電子化以及決策過程的智能化已經(jīng)成為企業(yè)生存競爭的必然趨勢。作為企業(yè)商務(wù)過程中必不可少的環(huán)節(jié)，電子商務(wù)談判正越來越多地引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的關(guān)注。如何有效地利用計(jì)算機(jī)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)通訊手段，對(duì)電子商務(wù)談判的操作過程及決策過程進(jìn)行支持，是設(shè)計(jì)電子商務(wù)談判系統(tǒng)并使其真正為企業(yè)帶來效益的重要課題。已有的建立在傳統(tǒng)決策和對(duì)策理論基礎(chǔ)上的談判理論，并不適應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)為信息交互媒介的談判支持機(jī)制的設(shè)

2、計(jì)。電子化信息交互存在的反饋不及時(shí)、缺乏信任等缺點(diǎn)也成為談判支持系統(tǒng)應(yīng)用的障礙。
　　針對(duì)現(xiàn)有研究存在的不足以及商務(wù)談判實(shí)踐中對(duì)電子化談判的需求，本文首先建立了電子化談判支持的概念框架，該框架明確了對(duì)談判者個(gè)體的談判過程和談判決策支持，以及對(duì)所有談判者群體談判活動(dòng)的流程協(xié)調(diào)和沖突調(diào)解。在所提出的談判支持框架下，建立了基于信號(hào)博弈的談判策略模型以及基于沖突分析的談判沖突調(diào)解模型。
　　為解決電子商務(wù)談判中議價(jià)效率問題和議價(jià)雙方

3、的信任缺失問題，本文提出了商務(wù)談判的保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制及其出價(jià)建議擴(kuò)展機(jī)制（RPR/ERPR機(jī)制）。該機(jī)制提高分配式雙邊議價(jià)過程的效率，充分發(fā)揮了信息系統(tǒng)作為談判第三方對(duì)談判起到的支持作用。對(duì)于保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制與傳統(tǒng)談判機(jī)制相比為談判效率提高作出的貢獻(xiàn)，本文不僅在理論上給出了證明，還通過可控的談判實(shí)驗(yàn)對(duì)不同機(jī)制下的議價(jià)過程進(jìn)行對(duì)比和分析。
　　競爭與合作在商務(wù)談判中普遍存在，為促使談判雙方求同存異，更快地找到可行的談判解決方案，本文

4、建立了基于沖突分析的多方-多屬性談判沖突調(diào)解機(jī)制。在該機(jī)制下，對(duì)于難以調(diào)解的沖突場景采用保留價(jià)格匯報(bào)及出價(jià)建議等策略引導(dǎo)談判各方通過讓步來緩和沖突，而對(duì)于沖突程度較弱的談判場景則可直接利用協(xié)商模型為談判方提供多贏的解決方案。對(duì)談判協(xié)調(diào)解決方案的搜索是基于沖突分析的談判協(xié)調(diào)機(jī)制的關(guān)鍵。本文采用基于議價(jià)區(qū)間的遺傳算法求解策略，針對(duì)多目標(biāo)協(xié)商問題的求解，改進(jìn)了二進(jìn)制遺傳算法編碼，設(shè)計(jì)了基于激勵(lì)相容的效用計(jì)算方法的適應(yīng)度評(píng)估函數(shù)?；谒岢龅哪?/p>

5、型和算法，本文對(duì)遺傳算法模型與已有雙邊談判調(diào)解算法的對(duì)比分析，并進(jìn)一步設(shè)計(jì)了隨機(jī)生成多方談判場景案例的模擬實(shí)驗(yàn)。實(shí)例計(jì)算與模擬結(jié)果證明了遺傳算法搜索求解策略的效率和多方-多屬性談判沖突解決模型的有效性。
　　在對(duì)電子商務(wù)談判支持理論、機(jī)制、模型和算法的研究基礎(chǔ)上，本文對(duì)電子商務(wù)談判支持系統(tǒng)進(jìn)行了詳細(xì)的需求分析，并以談判支持概念框架為指導(dǎo)，建立了基于保留價(jià)格匯報(bào)的議價(jià)機(jī)制及談判沖突協(xié)調(diào)解決機(jī)制的多方-多屬性談判支持系統(tǒng)（MM-NSS

6、）。該系統(tǒng)所采用的通用談判協(xié)議可支持多種談判規(guī)則并使其可在談判過程中動(dòng)態(tài)地調(diào)整和修改?；贛VC模式的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，使MM-NSS系統(tǒng)模塊化程度更高，穩(wěn)定性更強(qiáng)，也更具可擴(kuò)展性。MM-NSS具有相當(dāng)?shù)睦碚搩r(jià)值和實(shí)踐價(jià)值。
　　本文對(duì)電子商務(wù)談判機(jī)制的研究填補(bǔ)了談判支持機(jī)制設(shè)計(jì)機(jī)理研究和實(shí)證研究的空白。本文對(duì)保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制和基于沖突分析的談判調(diào)解機(jī)制的理論論證和實(shí)證分析不僅為談判支持系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)支持機(jī)制提供了可行的解決方案，還為電子商務(wù)