中國(guó)汽車4s店利弊評(píng)析畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　引言1</b></p><p><b>　　1. 緒論2</b></p><p>　　1.1 汽車4S店概述2</p><p>　　1.2 中國(guó)汽車4S店的誕生歷程2</p>&l

2、t;p>　　1.2.1 中國(guó)汽車4S店的誕生歷程2</p><p>　　2 中國(guó)汽車4S店的利弊評(píng)析3</p><p>　　2.1 中國(guó)汽車4S店的現(xiàn)狀3</p><p>　　2.2 中國(guó)汽車4S店的有利方面分析4</p><p>　　2.2.1 汽車廠家樂(lè)此不疲4</p><p>　　2.2.2 商家

3、爭(zhēng)相進(jìn)4</p><p>　　2.3 中國(guó)汽車4S店的弊端分析5</p><p>　　2.3.1 政府管理相對(duì)缺位5</p><p>　　2.3.2專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象5</p><p>　　2.3.3 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等5</p><p>　　2.3.4 營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低6&l

4、t;/p><p>　　2.3.5 售后服務(wù)不令人滿意6</p><p>　　2.3.6 維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼7</p><p>　　2.4 4S店的軟競(jìng)爭(zhēng)力之殤7</p><p>　　2.4.1 價(jià)格高不代表4S店的利潤(rùn)高8</p><p>　　2.4.2 4S緊俏車靠賣車掙錢，其它靠相關(guān)費(fèi)用掙錢8<

5、/p><p>　　3 中國(guó)汽車4S店未來(lái)的發(fā)展方向11</p><p>　　3.1 未來(lái)汽車市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)11</p><p>　　3.2 國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)貿(mào)易的商機(jī)與障礙12</p><p>　　3.3 4S店持續(xù)發(fā)展的對(duì)策12</p><p><b>　　結(jié) 論13</b></p>

6、;<p><b>　　參考文獻(xiàn)14</b></p><p><b>　　致 謝15</b></p><p>　　中國(guó)汽車4S店利弊評(píng)析</p><p>　　摘 要:隨著我國(guó)汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，汽車數(shù)量的劇增及汽車檔次的提高，對(duì)汽車行業(yè)的服務(wù)，售后服務(wù)都有所提高。然而在現(xiàn)階段，4S店已經(jīng)成為汽車銷售的一種

7、主流，這種說(shuō)法是無(wú)可厚非的。4S店的方式是正確的，但4S店的規(guī)模有大有小，而我國(guó)現(xiàn)在很多廠商對(duì)4S的理解也有偏差。本文是我通過(guò)在一汽大眾4S店實(shí)習(xí)所看到的和了解到一些關(guān)于汽車4S店的利弊情況而進(jìn)行的分析。</p><p>　　關(guān)鍵詞：4S店 汽車市場(chǎng) 利弊評(píng)析</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　隨著汽車產(chǎn)

8、業(yè)的迅速發(fā)展，也加劇了行業(yè)中的激烈競(jìng)爭(zhēng)，作為國(guó)內(nèi)汽車主流營(yíng)銷模式之一，部分 4S 專營(yíng)店已面臨生存危機(jī)。4S是指集整車銷售(sale )、零配件(sparepart )、售后服務(wù)(service )、信息回饋(survey)四位一體的汽車銷售模式。大眾一直采用 4S 模式，同時(shí)注重顧客滿意度，已獲得了飛速發(fā)展，但目前大眾 4S 店仍以整車銷售盈利為主，在整車?yán)麧?rùn)日趨下滑的今天，應(yīng)考慮發(fā)揮 4S 模式的售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，增加顧客保有時(shí)間及長(zhǎng)期

9、貢獻(xiàn)，以使盈利重點(diǎn)向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移。將其顧客按照盈利能力進(jìn)行層級(jí)劃分，并采取相應(yīng)策略以取代對(duì)所有顧客滿意都關(guān)注的做法，提高整體盈利性。同時(shí)根據(jù)顧客終生價(jià)值理論，進(jìn)行以品牌為中心到以顧客為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并從不同角度實(shí)施能夠創(chuàng)造和提升大眾 4S 店顧客終生價(jià)值的發(fā)展策略，使其通過(guò)發(fā)展重點(diǎn)盈利顧客、增加售后服務(wù)收益，來(lái)獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化。</p><p>　　由于我國(guó)汽車服務(wù)業(yè)還不成熟，特別是售后

10、服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱，隨著用戶的消費(fèi)心理的成熟，原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求。而4S模式則可以提供消費(fèi)者由廠家和商家直接負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、售中、售后的全程服務(wù)，消除了消費(fèi)者的后顧之憂,而且其精良的裝備和高檔整潔的服務(wù)環(huán)境也可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感。 因此它具備了消費(fèi)基礎(chǔ)。</p><p><b>　　1. 緒論</b></p><p>　　1.1 汽車4S店概述

11、</p><p>　　4S店是一種以"四位一體"為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息回饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。</p><p>　　4S店一般

12、采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，豪華氣派。</p><p>　　在整個(gè)汽車獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，對(duì)專賣店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。</p><p>　　1.2 中國(guó)汽車4S店的誕生歷程</p><p>　　

13、1.2.1 中國(guó)汽車4S店的誕生歷程</p><p>　　1998年廣本、別克、奧迪率先在我國(guó)建立汽車品牌專賣店以來(lái)，這種形式得到了制造商的青睞。隨后，大大小小的新品牌紛紛建立自己的專賣店，短短幾年內(nèi)，品牌專賣店如雨后春筍般遍布于全國(guó)各大城市，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)有形市場(chǎng)。4S店是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理

14、銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。</p><p>　　2 中國(guó)汽車4S店的利弊評(píng)析</p><p>　　2.1 中國(guó)汽車4S店的現(xiàn)狀<

15、;/p><p>　　汽車4S店：硬件過(guò)硬，軟件偏軟。 </p><p>　　目前，中國(guó)汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣方市場(chǎng)。廠家要求高、可選擇的對(duì)象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單一、受廠家未來(lái)的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有

16、的被市場(chǎng)看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問(wèn)題出現(xiàn)。中國(guó)4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國(guó)多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店也無(wú)法與中國(guó)4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。 但是與中國(guó)的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客

17、戶的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式</p><p>　　充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的。國(guó)外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來(lái)源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤(rùn)（或叫做貸款經(jīng)理的傭金）、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國(guó)大部分經(jīng)

18、銷商的收入主要來(lái)自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢(shì)頭將要開(kāi)始，到經(jīng)銷商購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來(lái)中國(guó)經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源之一。</p><p>　　2.2 中國(guó)汽車4S店的有利方面分析</p><p>　　2.2.1 汽車廠家樂(lè)此不疲</p><p>　　由于采取4S模式廠家在擴(kuò)充營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也通過(guò)色彩、裝飾、主題、

19、格調(diào)等很多手段在消費(fèi)者面前樹(shù)立一個(gè)非常清晰的品牌形象，而且銷售管道較易控制，所以汽車廠家樂(lè)此不疲。</p><p>　　2.2.2 商家爭(zhēng)相進(jìn)</p><p>　　4S店剛興起時(shí)，經(jīng)銷商利潤(rùn)豐厚,甚至有暢銷品牌的4S店創(chuàng)下了3個(gè)月收回成本的神話,所以4S店引得無(wú)數(shù)商家競(jìng)折腰, 2003年眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣；北京現(xiàn)代準(zhǔn)備建造100多家4S店的計(jì)劃一出，報(bào)名競(jìng)標(biāo)者達(dá)到了2300多家

20、。國(guó)產(chǎn)寶馬當(dāng)初在全國(guó)挑選24家經(jīng)銷商，更是讓3000多個(gè)商家擠破了頭。奔馳還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)，就有人開(kāi)出1億元的天價(jià)要建奔馳品牌專賣店。</p><p>　　2.3 中國(guó)汽車4S店的弊端分析</p><p>　　2.3.1 政府管理相對(duì)缺位</p><p>　　品牌專賣是近幾年我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展起來(lái)的一種新的營(yíng)銷模式，有關(guān)政府管理部門只有對(duì)一般小轎車經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的管理辦法和政

21、策。對(duì)專賣店的審批和管理還只是針對(duì)個(gè)別廠家采取個(gè)案處理的辦法，缺乏統(tǒng)一的管理政策。</p><p>　　2.3.2專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象</p><p>　　按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立了專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時(shí)專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。但現(xiàn)階段有些專賣店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無(wú)專賣之實(shí)的現(xiàn)象。</p><p&

22、gt;　　2.3.3 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等</p><p>　　專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，有的硬件設(shè)施投資要上千萬(wàn)元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金，對(duì)于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對(duì)于經(jīng)銷商而言，巨額的固定投資無(wú)疑加大了后期的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)形中也加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 </p><p>　　目前幾種實(shí)行品牌專賣的車型銷售形勢(shì)

23、較好，為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子，專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過(guò)分的要求。例如在貨源緊缺時(shí)，有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Ｙu店供貨，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯銷車，如有些專賣店要拿到暢銷車，必須以一比二十的比例，搭售積壓車。在這種情況下，經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價(jià)格雙軌制，一方面低價(jià)拋售積壓車，一方面高價(jià)倒賣暢銷車。</p><p>　　2.3.4 營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低</p><p&

24、gt;　　在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)，要成為汽車銷售人員，必須具備一定的資格，達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員主要由經(jīng)過(guò)汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)?yè)?dān)任，銷售人員對(duì)汽車技術(shù)和知識(shí)非常了解，從某種程度上講，銷售人員是在向消費(fèi)者銷售服務(wù)、銷售技術(shù)，而不是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者銷售一輛汽車。而國(guó)內(nèi)許多銷售人員卻不懂汽車知識(shí)，有的銷售人員為了多賣車甚至誤導(dǎo)消費(fèi)者，傳達(dá)不正確的信息，致使產(chǎn)品糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商“扯皮”不斷。而且由于營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程

25、度低，高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念，營(yíng)銷戰(zhàn)略以及營(yíng)銷手段也難以貫徹執(zhí)行。</p><p>　　2.3.5 售后服務(wù)不令人滿意</p><p>　　盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位元一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系，但汽車作為高價(jià)值的大宗消費(fèi)品，其售后服務(wù)的投入成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后廠

26、”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車企業(yè)又很少對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水準(zhǔn)、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素，部分維修廠往往在“工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓

27、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。</p><p>　　2.3.6 維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼</p><p>　　目前4S店超高的維修、保養(yǎng)和配件價(jià)格居高不下，這樣致使部分車主一過(guò)汽車的保修期，就選擇自己去汽配城買配件，去快修店維修。調(diào)查顯示， 4S店的維修部若要正常運(yùn)轉(zhuǎn)，每月的維修量要達(dá)到1000輛以上，但很多經(jīng)銷商的月平均修理量只有200到300輛，配件經(jīng)營(yíng)難以為繼。 </p>

28、<p>　　拋開(kāi)豪華的裝修不提，4S店因?yàn)橐獡?dān)負(fù)國(guó)家規(guī)定的各項(xiàng)售后服務(wù)義務(wù)，在維修和檢測(cè)設(shè)備、維修人員技術(shù)水準(zhǔn)等方面的要求都相對(duì)較高，維修工時(shí)收費(fèi)自然高一點(diǎn)。廣東物資集團(tuán)汽車貿(mào)易公司負(fù)責(zé)售后業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理說(shuō)，“光是維修和檢測(cè)的設(shè)備，4S店的投入就高達(dá)60萬(wàn)～80萬(wàn)元。設(shè)備的好壞，直接影響維修質(zhì)量的好壞?！?</p><p>　　2.4 4S店的軟競(jìng)爭(zhēng)力之殤</p><p>　　

29、拋開(kāi)汽車制造企業(yè)，單就加盟的4S店而言，也面臨著內(nèi)力不足的困擾。 “銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息回饋”是4S店的四個(gè)支柱，也應(yīng)是4S店生存贏利的基本模式。但是，這個(gè)基本框架在推廣之初就是一個(gè)繡花枕頭。 </p><p>　　當(dāng)初，由于轎車供不應(yīng)求，很多經(jīng)銷商基本上是打著4S的幌子干著銷售商的活兒，快速的資金流動(dòng)和較高的毛利水平，讓經(jīng)銷商陶醉在車市井噴的財(cái)富幻想中。并沒(méi)有居安思危，豐富與完善自己的營(yíng)運(yùn)模式。很快，

30、這種好日子在競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境變化中一去不復(fù)返。據(jù)調(diào)查，2005年幾乎成了4S店的“關(guān)門年”，每個(gè)地方平均每個(gè)月就有一家4S店關(guān)門歇業(yè)，而且近六成4S店缺少“第二桶金”的滋潤(rùn)。 </p><p>　　2.4.1 價(jià)格高不代表4S店的利潤(rùn)高</p><p>　　4S店維修業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平一般都只有10％到15％左右。中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)康文仲則明確表示，“現(xiàn)在汽修行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，4S店在維修

31、業(yè)務(wù)方面的利潤(rùn)水平也在下滑，價(jià)格的居高不下關(guān)鍵在于‘配件價(jià)格高’?！薄?</p><p>　　但配件的價(jià)格不是4S店所能控制的。對(duì)于正廠件的終端價(jià)格，廠家有著嚴(yán)格的限制。從總體上看，正廠件和副廠件的終端價(jià)差在40％左右。同樣的產(chǎn)品，加注一下品牌專用，價(jià)格立刻就上去了。而4S的終端價(jià)和廠家供貨價(jià)之間的價(jià)差一般在15％～25％之間。 </p><p>　　“剔除掉那些假冒偽劣的配件，正廠件和副

32、廠件之間其實(shí)沒(méi)有質(zhì)量方面的差別，但在終端的價(jià)格卻相去甚遠(yuǎn)?！币钥諝鉃V清器濾網(wǎng)為例，一般的濾網(wǎng)在配件市場(chǎng)的零售價(jià)不到10元，但在某些品牌專賣店里，這個(gè)價(jià)格居然可以達(dá)到100多元。顯然，主導(dǎo)配件價(jià)格的話語(yǔ)權(quán)在制造商那里。汽車制造商卻不愿放棄品牌專營(yíng)，這樣可以壟斷生產(chǎn)和銷售兩端的利潤(rùn)。</p><p>　　2.4.2 4S緊俏車靠賣車掙錢，其它靠相關(guān)費(fèi)用掙錢</p><p>　　4S店的投資非常

33、大，在北京，4S店硬件投資通常在1500萬(wàn)元左右，銷售流動(dòng)資金在500萬(wàn)～1000萬(wàn)元之間。一些銷售經(jīng)濟(jì)型轎車的4S店的投資相對(duì)會(huì)少些，但也需要800萬(wàn)元左右。如此龐大的投資并沒(méi)有阻止人們的熱情，任何一家汽車廠商如果要在全國(guó)征集4S經(jīng)銷商，通常是一呼百應(yīng)。如天津豐田擬定的威馳經(jīng)銷商約為40家左右，但卻有400多家經(jīng)銷商向天津豐田提出了申請(qǐng)。　　</p><p>　　原因主要是因?yàn)槟壳百u車賺錢，如果選擇了一家好的汽

34、車廠商，兩年就可收回投資。但什么才是好的汽車廠商的標(biāo)準(zhǔn)呢？一位權(quán)威人士認(rèn)為，在目前，每家汽車廠商的政策都差不多，主要是廠商品牌和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)，不僅要選擇汽車廠商目前生產(chǎn)的產(chǎn)品，更要看企業(yè)品牌的知名度和企業(yè)的發(fā)展后勁，這種后勁主要是指企業(yè)品牌打造的力度和推出新車型的頻率速度。</p><p>　　從目前來(lái)看，目前如雨后春筍般冒出的4S店多是依靠供不應(yīng)求狀態(tài)下的高額商業(yè)利潤(rùn)促成的，這種銷售形式對(duì)于產(chǎn)銷量特別大

35、的車型或品牌來(lái)說(shuō)是最好的。因此在許多經(jīng)銷商看來(lái)，"只要選的產(chǎn)品好，我睜著眼收錢就行了"。一位元元代理了七八個(gè)汽車品牌的老總說(shuō)，要想賺錢，關(guān)鍵要看你代理的是什么品牌的車，車是否屬于走俏車型，如果4S店銷售的車輛是緊俏車型，往往銷售部分就是主要的收入來(lái)源。以最俏銷的本田車為例，在不算加價(jià)的情況下，在北京賣一輛本田車能賺15000元，但現(xiàn)實(shí)情況是本田車供不應(yīng)求，加價(jià)銷售的情況非常普遍，而且加價(jià)部分因?yàn)闆](méi)有發(fā)票，也不用交稅，

36、還可使經(jīng)銷商賺取更多的利潤(rùn)。北京的一家盈利最少的本田4S店，去年的凈利潤(rùn)也達(dá)到了400萬(wàn)元。除本田外，奧迪和君威也都是加價(jià)銷售，如果你現(xiàn)在代理了這幾種車型，基本上就可以"睜著眼收錢"了。</p><p>　　當(dāng)然，不是所有的經(jīng)銷商都能拿到緊俏車型的代理權(quán)，他們都有哪些賺錢的途徑呢？一位元元代理捷達(dá)車的經(jīng)銷商說(shuō)："現(xiàn)在賣整車不賺錢，如果單靠賣整車賺錢那經(jīng)銷商就全死了。有許多文章是補(bǔ)充在

37、賣整車中的。"該人士所說(shuō)的"文章"是指廠家的返利、保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)、內(nèi)飾和維修保養(yǎng)費(fèi)等方面。</p><p>　　許多經(jīng)銷商千方百計(jì)獲得代理資格，是因?yàn)橛辛藢Ｙu店后就可以返利，這個(gè)比例相當(dāng)高，一般在2%～5%之間，賣一輛十萬(wàn)元左右的車廠家的返利就可達(dá)到2000元，這個(gè)利潤(rùn)經(jīng)銷商是非常重視的。</p><p>　　保險(xiǎn)的高額回扣也是很大的一塊利潤(rùn)來(lái)源。由于消費(fèi)者對(duì)車險(xiǎn)

38、所知不多，保險(xiǎn)公司也沒(méi)有足夠的能力把車險(xiǎn)送到每位購(gòu)車人面前，經(jīng)銷商又大多可以提供買車、上牌、辦保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)，所以汽車經(jīng)銷商自然地扮演了車險(xiǎn)代理人的角色，在車險(xiǎn)市場(chǎng)中具有先天優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)銷商掌握著80%的客戶資源，并且個(gè)人貸款對(duì)銀行而言又是絕對(duì)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，所以保險(xiǎn)公司不得不以高回扣拉攏車商，有時(shí)一份新車保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司要返還給汽車經(jīng)銷商60%。尤其是分期付款的車主，由于必須做全險(xiǎn)，經(jīng)銷商從中拿到的回扣會(huì)更多。更重要的是，這些回扣并不是一

39、錘子買賣，而是年年有回扣，直到車主的貸款還完為止。</p><p>　　由于現(xiàn)在汽車在中國(guó)還是高檔消費(fèi)品，人們對(duì)汽車非常在意，一般都要將汽車裝飾做得很好，據(jù)統(tǒng)計(jì)，85%的人都有這方面的要求。在西方，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了定制個(gè)性化，所需的內(nèi)飾在車輛出廠時(shí)就已做好，而我們則需在售中服務(wù)解決，4S店在這方面有很大優(yōu)勢(shì)。而且內(nèi)飾方面的利潤(rùn)也是非常驚人，一輛富康車的內(nèi)飾花14000元左右大有人在，這里面經(jīng)銷商至少能賺7000元。

40、</p><p>　　對(duì)4S店而言，維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)、內(nèi)飾，因?yàn)椴荒艽_定，屬于長(zhǎng)遠(yuǎn)附加值收入，但這塊的利潤(rùn)是每一個(gè)4S店都不會(huì)忽視的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在養(yǎng)車服務(wù)上的花費(fèi)應(yīng)該是買車時(shí)的三倍。但也有許多購(gòu)買經(jīng)濟(jì)型轎車的車主不愿到4S店做維修和養(yǎng)護(hù)，原因是4S店價(jià)格太高。一般而言，在4S店零部件的進(jìn)銷比是4～8倍。以捷達(dá)為例，換三濾加日常檢測(cè)，在路邊店做是200元，但在4S店做要600元。不過(guò)，隨著國(guó)內(nèi)廠家的新車保修期不斷延長(zhǎng)

41、，也有很多消費(fèi)者認(rèn)可了4S店的服務(wù)和質(zhì)量后，逐漸養(yǎng)成了在4S店維修和保養(yǎng)的習(xí)慣。 另外，由于可查維修紀(jì)錄，如果你在別的地方維修過(guò)，一旦汽車發(fā)生故障，專賣店可以不再負(fù)責(zé)，這也使一些4S店留住了許多顧客。當(dāng)然，對(duì)于銷售高檔車的4S店而言，維修和保養(yǎng)方面的利潤(rùn)是穩(wěn)定的，因?yàn)檫@部分用戶通常不會(huì)計(jì)較這部分支出。</p><p>　　3 中國(guó)汽車4S店未來(lái)的發(fā)展方向</p><p>　　3.1 未來(lái)汽

42、車市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)</p><p>　　售后消費(fèi)者是否去4S維修詳圖 </p><p>　　從圖中可以看出，未來(lái)的汽車消費(fèi)趨勢(shì)將是更低的價(jià)格，消費(fèi)者對(duì)維修情況也是相當(dāng)可觀的。</p><p>　　3.2 國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)貿(mào)易的商機(jī)與障礙</p><p>　　汽車服務(wù)貿(mào)易范圍甚廣，包括汽車產(chǎn)品批發(fā)和零售、售后服務(wù)、維修、二手車經(jīng)營(yíng)、加油、洗車及美容、物

43、流、金融服務(wù)、保險(xiǎn)、出租和租賃、信息咨詢、汽車媒體等，國(guó)內(nèi)只是近幾年才開(kāi)始引入這個(gè)概念，服務(wù)貿(mào)易的商機(jī)還沒(méi)有完全顯現(xiàn)。</p><p>　　3.3 4S店持續(xù)發(fā)展的對(duì)策</p><p>　　企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4S店過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？壟斷優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)、供不應(yīng)求。很明顯過(guò)去賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已一去不復(fù)返了。 優(yōu)勢(shì)必然是劣勢(shì)的根源,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)失去，就意味著被淘汰。誰(shuí)

44、率先建立起新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)將在未來(lái)獲勝。簡(jiǎn)言之，適應(yīng)未來(lái)汽車市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)的公司將勝出。</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　由于市場(chǎng)和環(huán)境的變化，目前的4S店經(jīng)銷商正處在來(lái)自廠商、客戶、同行、政策的四面受壓和承受大勢(shì)下滑、管理層次低下的內(nèi)外交困的煎熬階段,。如何轉(zhuǎn)危機(jī)為良機(jī)？是擺在每一個(gè)4S店經(jīng)銷商面前的嚴(yán)峻課題。市場(chǎng)歷來(lái)都是危機(jī)與良機(jī)同

45、在，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。是被市場(chǎng)淘汰還是勇立于下一輪競(jìng)爭(zhēng)的潮頭，就看你如何慧眼識(shí)破迷空。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 余世維. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析與最佳策略選擇[M] . 北京：中國(guó)交通出版社，2008</p><p>　　[2] 王偉. 汽車時(shí)代[M]. 北京：人民交通出版社，2003</

46、p><p>　　[3] 石磊. 北京車市[M]. 北京：北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)，2008</p><p>　　[4] 張燕. 大眾汽車[M]. 北京：汽車旅行，2007</p><p>　　[5] 姚宇. 汽車經(jīng)銷商[M]. 吉林：吉林人民出版社，2003</p><p><b>　　致 謝</b></p&g