房地產(chǎn)營銷畢業(yè)論文--論新形勢下房地產(chǎn)營銷策略與創(chuàng)新

1、<p><b>　　??</b></p><p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　Bachelor’s Thesis</p><p>　論文題目論新形勢下房地產(chǎn)營銷策略與創(chuàng)新</p><p>　作者名字</p><p>　專業(yè)名稱市場營銷</

2、p><p>　準(zhǔn)考準(zhǔn)號</p><p>　指導(dǎo)老師</p><p>　通訊地址</p><p>　聯(lián)系電話</p><p>　完成時間2012﹣12﹣2</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　一﹑前言…………………………………

3、………………………………….</p><p>　　二﹑房地產(chǎn)市場營銷概念…………………………………………………….</p><p>　　三﹑當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策略……………………………………………………..</p><p>　?。ㄒ唬┲苯愉N售策略…………………………………………………………….</p><p>　?。ǘ┪写礓N售策略……………

4、……………………………………</p><p>　　（三）網(wǎng)絡(luò)銷售策略…………………………………………………………..</p><p>　　四﹑房地產(chǎn)營銷中潛在的問題……………………………………………………….</p><p>　?。ㄒ唬┦袌稣{(diào)研不充分,定位不準(zhǔn)確……………………………………………</p><p>　　（二）營銷缺少誠信,廣告存

5、有虛假…………………………………………</p><p>　　（三）營銷觀念落伍,品牌意識不足…………………………………………</p><p>　　五﹑房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新…………………………………………………</p><p>　?。ㄒ唬┦袌稣{(diào)研與營銷………………………………………………………</p><p>　?。ǘV告誠信營銷………

6、…………………………………………… </p><p>　　（三）樹立品牌營銷………………………………………………………….</p><p>　?。ㄋ模┚G色環(huán)保營銷…………………………………………………………….</p><p>　?。ㄎ澹┤宋年P(guān)懷營銷…………………………………………………</p><p>　　六﹑ 結(jié)束語……………………………

7、………………………………………………</p><p>　　論新形勢下房地產(chǎn)營銷策略與創(chuàng)新</p><p>　　摘 要:對房地產(chǎn)營銷策略、銷售方式、存在的問題及營銷策略的創(chuàng)新等進(jìn)行了闡述,并提出了具體營銷策略,即:在整個銷售過程中貫穿以人為本的原則,讓房地產(chǎn)的開發(fā)銷售真正建立在市場的需求、消費者的需求之上,只有這樣,才能創(chuàng)出品牌,在競爭中立于不敗之地。</p><p>

8、;　　關(guān)鍵詞:房地產(chǎn) 營銷策略 創(chuàng)新</p><p><b>　　分類號：：F23</b></p><p>　　Discussion on the new situation of the real estate marketing strategy and innovation</p><p>　　Abstract Real estate m

9、arketing, sales, the existing problems and the innovation of marketing strategies are discussed, and put forward specific marketing strategies, namely: throughout the sales process of people-oriented principle, make the

10、development of real estate sales is based on market demand, consumer demand, only such, ability starts brand, in the remain invincible in competition.</p><p>　　Key words: real estate marketing strategy inn

11、ovation</p><p><b>　　一﹑前言</b></p><p>　　隨著房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展壯大，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺，開發(fā)商們紛紛意識到了房地產(chǎn)營銷作為開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此，他們費盡心思，策劃方案，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。</p><p>　　二﹑房地產(chǎn)

12、市場營銷策略相關(guān)概念</p><p>　　營銷，簡單地說，就是用科學(xué)的方法分析市場上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需要的產(chǎn)品。營銷是創(chuàng)造﹑溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。</p><p>　　房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)商在競爭的市場環(huán)境下，按照市場形勢變化的要求而組織和管理企業(yè)的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售﹑取得效益

13、﹑達(dá)到目標(biāo)的經(jīng)營過程。房地產(chǎn)市場營銷也是房地產(chǎn)經(jīng)營中的一個重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費者對房地產(chǎn)商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓﹑商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)﹑生活﹑物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產(chǎn)品和價值，用以實現(xiàn)其經(jīng)營目的一種社會過程。不同的是，房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì)，實體是依據(jù)物質(zhì)實體上的權(quán)益等。在營銷中，既能保有自己的營銷方式，又能

14、將市場營銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。</p><p>　　三﹑當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的主要策略</p><p>　　房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中的一個重要組成部分。強(qiáng)有力的營銷活動既可將計劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項目做成功，走在同行的前列，又能促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營銷必須掌握營銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環(huán)境的發(fā)展變化，注重分析和分辨，及時變換營銷策略以創(chuàng)

15、造最好的銷售業(yè)績。</p><p>　　當(dāng)前房地產(chǎn)營銷策略主要有3種方式：即直接銷售﹑委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。</p><p><b>　?。ㄒ唬┲苯愉N售策略</b></p><p>　　這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客,該策略的優(yōu)點是銷售渠道短,反應(yīng)迅速,控制效果好。</

16、p><p>　?。ǘ┪写礓N售策略</p><p>　　房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)找尋顧客群,代理商作為中間人,通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來購買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)比較熟悉市場情況,具有信息、經(jīng)驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢,是買賣雙方都愿光顧的地方,所以銷售效果很好。與直銷相比,委托代銷還會在一定程度上降低開發(fā)企業(yè)的風(fēng)險,而這種服務(wù)性質(zhì)

17、也更有利于把握房地產(chǎn)市場的時機(jī),盡快銷售房產(chǎn)。</p><p><b>　?。ㄈ┚W(wǎng)絡(luò)銷售策略</b></p><p>　　這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷售的一個較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷的低成本特點,為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因為網(wǎng)銷不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷售服務(wù)。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地

18、產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿意,同時能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識和服務(wù)理念,樹立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售會具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。</p><p>　　四﹑ 當(dāng)前房地產(chǎn)營銷中存在的問題及分析</p><p>　?。ㄒ唬┦袌稣{(diào)研不充分,定位不準(zhǔn)確</p><p>　　一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)

19、研也是流于形式,不去做深入細(xì)致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗、個人的喜好,做項目的可行性分析,造成對市場投資判斷失誤,沒有做到準(zhǔn)確定位,使開發(fā)的產(chǎn)品與市場需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開工后的階段,一旦完工或銷售時,才發(fā)現(xiàn)問題不斷,劣勢多多,導(dǎo)致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問題的局面,不僅影響了銷售時間和進(jìn)度,還給整個項目運營帶來一定風(fēng)險。</p><p>　?。?/p>

20、二）營銷缺少誠信,廣告存有虛假</p><p>　　房地產(chǎn)廣告隨時可聽,隨處可見,的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費者提供了方便。但當(dāng)顧客通過廣告宣傳購買了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞,銷售中的承諾與實際脫節(jié)，隱瞞實情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不

21、少問題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠信度,損害了企業(yè)在消費者心中的形象。</p><p>　　（三）營銷觀念落伍,品牌意識不足</p><p>　　在現(xiàn)行房地產(chǎn)營銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場競爭等問題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累,只瞄準(zhǔn)個別樓盤,借助媒體或廣告的力量進(jìn)行大肆炒作,往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P起一個好聽的名字,想以此成為品牌營銷的重點,吸引顧客。</p&

22、gt;<p>　　其實不然,品牌的內(nèi)涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面,營銷卻是消費者感受人性化的主要過程,可以說,品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個持續(xù)行為。</p><p>　　五﹑新形勢下房地產(chǎn)營銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新</p><p>　　（一）市場調(diào)研與營銷</p><p>　　房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競

23、爭中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場上適銷對路。市場調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國家金融環(huán)境,住房制度的改革動向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項目的設(shè)計上要適應(yīng)市場要求和消費者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽(yù)好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)和品牌差異,提高產(chǎn)品價值,提升競爭優(yōu)勢。對市場投資做出正確判斷,開發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營銷策略取勝的根本所在

24、。</p><p><b>　　（二）廣告誠信營銷</b></p><p>　　房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個開發(fā)企業(yè)都會根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點,有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢,還有教育、人文、交通優(yōu)勢以及開發(fā)品牌、聲譽(yù)等。其中廣告宣傳的誠信度,對每一個房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費者非常擔(dān)心的一個

25、實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實際相符。當(dāng)一個真正好的產(chǎn)品受到消費者稱贊的時候,才是最有說服力的,這就是誠信,這就是營銷的效益。</p><p><b>　?。ㄈ淞⑵放茽I銷</b></p><p>　　品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標(biāo)識,更是寶貴的財富,它能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對房地產(chǎn)

26、企業(yè)營銷十分重要,品牌營銷首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ),品質(zhì)是營銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開發(fā)提升檔次,就必須加強(qiáng)整合市場研發(fā)、營銷、建設(shè)和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風(fēng)格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價比,同時兼以完善的售后服務(wù),提高品牌的忠誠度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價格、誠信保證、人性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來,做到名實相符,使品牌真正成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢。</p>

27、<p><b>　?。ㄋ模┚G色環(huán)保營銷</b></p><p>　　隨著大眾意識的增強(qiáng),購房者除考慮地理位置和購房價格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開發(fā)時的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣點。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住這一賣點,加強(qiáng)綠色環(huán)保開發(fā)營銷意識,以綠色文化為價值觀,開展綠色營銷戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅

28、的概念,運用到綠色營銷之中,發(fā)展住宅,為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟(jì)效益,又有社會效應(yīng),還是一件利國利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營銷成為今后的發(fā)展趨勢呢?</p><p><b>　　（五）人文關(guān)懷營銷</b></p><p>　?、賹夂竦奈幕滋N或高品位的文化景觀,融入到樓盤的開發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購房的滿意度;②開發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)

29、品時應(yīng)注意通過完善的配套設(shè)施,比如中小學(xué)、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心,以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來營造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務(wù)理念貫穿于從開發(fā)到售后的整個過程中,與顧客建立良好的關(guān)系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問題,充分體現(xiàn)人文關(guān)懷,讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進(jìn)行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營銷方面應(yīng)做的有益探索和成功嘗試。</p><p><b>　　六

30、﹑結(jié)束語</b></p><p>　　面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境,房地產(chǎn)營銷擔(dān)負(fù)著重要的導(dǎo)向作用,尤其國務(wù)院“新國八條”房地產(chǎn)限購政策的出臺,多數(shù)城市成交量下降,這對房地產(chǎn)業(yè)更是一次重大挑戰(zhàn),房產(chǎn)入市計劃將隨著市場變化而調(diào)整,為銷售壓力很大而改變策略。同時更要注重開發(fā)出消費者需要和喜愛的產(chǎn)品,并以人為本,誠信經(jīng)營,采取多種營銷組合方式,發(fā)揮各種策略的優(yōu)點,才能在營銷中取得最佳效益,在激烈的競爭中得到更好的生存

31、發(fā)展機(jī)會。</p><p><b>　　[參考文獻(xiàn)]</b></p><p>　　[1] 尹麗.房地產(chǎn)市場營銷[M].北京:中國商業(yè)出版社,2005.</p><p>　　[2] 杜宇.試論房地產(chǎn)營銷策略[J].中國科技信息,2006,12(4):2~11.</p><p>　　[3] 《房地產(chǎn)開發(fā)》；劉瑛，喬寧著；北京