【廣告策劃-ppt】促銷員的培訓(xùn)_蒙牛

1、2019671企業(yè)簡介產(chǎn)品知識企業(yè)文化促銷員行為規(guī)范促銷員的培訓(xùn)2019672一、“人員推廣”概述在商場、超市、餐廳等產(chǎn)品售賣場所，促銷人員通過介紹、引導(dǎo)、激勵等手段，直接向消費者推銷自己所服務(wù)的品牌，使消費者產(chǎn)生購買興趣，最終完成購買行為，這就是“人員推廣”的促銷方式。2019673二、促銷員的類型及特點1、長期促銷人員（專職促銷人員)（1）促銷經(jīng)驗豐富、工作能力較強(qiáng)。（2）熟悉產(chǎn)品的性能與特點，容易滿足消費者的各方面需求。（3）薪資

2、較高，長期促銷人員的費用包括培訓(xùn)費、工資、促銷獎勵等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。2、短期促銷人員（兼職促銷人員）：（1）費用較低，通常以小時計工。（2）促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。（3）接受能力強(qiáng)，對新產(chǎn)品、新知識的理解能力、領(lǐng)悟能力強(qiáng)。（4）易于管理。2019674三、消費者在零售點的消費特點1、有目的的，品牌忠誠度高的消費者2、有目的，但未具品牌意識的消費者3、漫無目的式的消費者2019675優(yōu)點進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷的信

3、息溝通不足促成消費者完成購買行為提高產(chǎn)品在通路中的競爭力缺點單位成本較高管理比較困難四、“人員推廣”有哪些優(yōu)點和缺點2019676五、促銷人員的作用1、運用專業(yè)的知識和銷售技巧，當(dāng)好顧客參謀，促成顧客購買，使顧客需求得到滿足2、滿足顧客需求可以為企業(yè)和個人帶來利益讓產(chǎn)品價值充分體現(xiàn)，令產(chǎn)品更富有吸引力3、使更多的顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品，而舍棄競品4、是企業(yè)和消費群體溝通的重要橋梁5、使銷量更高，渠道客情更好2019677六、促銷人員的工作規(guī)

4、范1、促銷工作前的準(zhǔn)備工作：（1）檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品，包括續(xù)補(bǔ)產(chǎn)品、陳列（2）促銷用具的準(zhǔn)備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺及各種儀器的清潔、布置。（3）促銷員的服裝準(zhǔn)備。2、促銷宣傳品：（1）店內(nèi)POP海報可以有效刺激消費者的視覺感受。（2）散發(fā)廣告宣傳單。2019678六、促銷人員的工作規(guī)范3、消費者接觸：（1）重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。（2）強(qiáng)調(diào)活動主題。（3）認(rèn)真聽取消費者意見（4）語言簡練、易懂。4、收集市場信息收

5、集競爭對手或其他產(chǎn)品的促銷狀況。2019679七、促銷員基本要求1、促銷員是否按規(guī)定著裝2、活動設(shè)備是否按要求擺放3、促銷活動區(qū)域的清潔狀況4、促銷員在促銷過程中是否積極主動地接觸消費者，做到堅持不懈、鍥而不舍5、促銷員的聲音6、促銷員是否按要求執(zhí)行活動7、促銷員工是否正點上下班8、促銷員報表是否填寫認(rèn)真、正確20196710八、促銷人員的職責(zé)1、嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。2、服從賣場的規(guī)章制度。3、服從上級指揮，保質(zhì)保量的完成上級下達(dá)

6、的任務(wù)。4、用心掌握產(chǎn)品知識及顧客心理，熟練地運用銷售技巧，并不斷加強(qiáng)。5、儀容儀表、言行舉止符合要求。6、熱誠推介產(chǎn)品，悉心宣傳品牌形象。7、嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動推廣方案，并完成目標(biāo)。8、提前做好上班準(zhǔn)備和交接工作，上班后有條不紊。20196711八、促銷人員的職責(zé)9、做好產(chǎn)品及相關(guān)物料的陳列、維護(hù)工作，確保整潔有序10、管理好產(chǎn)品及相關(guān)物料，確保物盡所用。11、掌握銷售情況，及時通知補(bǔ)貨，確保不缺貨。12、準(zhǔn)確記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，真實填制《市

7、場促銷員月報表》，并上報促銷主管13、根據(jù)上級要求搜集市場信息每月填制《月度信息反饋表》，并上報城市經(jīng)理。14、嚴(yán)守本企業(yè)商業(yè)秘密。15、嚴(yán)格按照售后服務(wù)規(guī)范處理投訴。16、與上級、同事、賣場工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證工作順利開展。20196712九、儀容儀表1、儀容儀表的重要性（1）給顧客良好的第一印象（2）可以獲得顧客的信賴（3）能夠發(fā)送工作場所的氣氛（4）有助于保持嚴(yán)肅認(rèn)真的心情（5）可以提升工作成績201967132、儀容儀表規(guī)范

8、（1）挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋（2）下顎自然后縮（3）面帶微笑，眼睛正視，目光柔和的置于顧客面部（同性看其雙眼，異性則看其兩眼之間），但不可一直停留，可以看一會兒就轉(zhuǎn)開一下子。（4）雙肩放松（5）雙手自然下垂，貼于兩腿旁或于背后自然交叉或在前方交叉輕握。（6）腳跟自然并攏（7）嚴(yán)禁：雙手換胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、晃動上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等201967143、正確走姿（1）身子擺正（2）伸直腰肌（3）面帶微笑、眼睛

9、正視（4）雙手自然的小弧度擺動（5）跨度以輕松自然為準(zhǔn)（6）敏捷、充滿活力（7）嚴(yán)禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍201967154、頭發(fā)健康（1）常洗，確保干凈、無異味（2）發(fā)型自然，不遮眉眼，不做奇特發(fā)型，不散亂（3）若發(fā)質(zhì)太差應(yīng)染發(fā)，但不染黑色以外的染發(fā)品（4）頭飾款式及色調(diào)應(yīng)與發(fā)型、服飾協(xié)調(diào)（5）每兩周修剪一次。201967165、化妝淡雅（1）應(yīng)著淡妝，色彩搭配應(yīng)協(xié)調(diào)（2）若有脫妝，應(yīng)暫時離開迅速補(bǔ)妝（3

10、）不得涂純透明以外的指甲油201967176、服裝得體（1）穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味（2）款式、顏色應(yīng)與工作環(huán)境相稱，大方得體（3）有工作服的必須著工作服201967187、首飾適宜（1）不可佩戴太多或太貴的首飾，只能相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾话闼剑?）款式、顏色與服飾等相協(xié)調(diào)201967198、雙手潔凈（1）養(yǎng)成洗手習(xí)慣，保持潔凈（2）適當(dāng)保養(yǎng)，保持細(xì)膩（3）指甲每三天應(yīng)修剪一次，保持潔凈，與手指平整201967209、穿鞋簡潔（1）常洗

11、常搶救，保持潔凈、光亮（2）色調(diào)、款式簡潔，與服飾相稱（3）不穿拖鞋、高跟鞋2019672110、絲襪素雅（1）顏色、款式素雅，與服飾、鞋相稱（2）保持潔凈（3）不走絲、不起球或其他破損2019672211、態(tài)度端正（1）熱情而不驕傲（2）微笑而不諂笑（3）禮貌、親切、不卑不亢（4）善用身體語言、特別是眼睛透露真誠（5）說話聲調(diào)柔和、適中（6）要懂得細(xì)惦聆聽20196723十、應(yīng)對規(guī)范1、問候語：★您好★您早★今天天氣真好★今天天氣真冷

12、★您好，請隨便看看20196724十、應(yīng)對規(guī)范2、回答：★是★是的★您說得真好……★您說得很專業(yè)★很抱歉★這事我不太清楚★對不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請示一下，請稍等20196725十、應(yīng)對規(guī)范3、詢問：★請問……★對不起，請問……★很抱歉，您……★您真內(nèi)行，您認(rèn)為……20196726十、應(yīng)對規(guī)范4、這兩種都很適合您，您更喜歡哪一種？★……如果……會更好★要不要……20196727十、應(yīng)對規(guī)范5、暫時離開★對不起，請稍等★對不起，請您等X分鐘，好

13、嗎？20196728十、應(yīng)對規(guī)范6、受催促時：★對不起，我馬上過去★非常對不起，請再稍等一下20196729十、應(yīng)對規(guī)范7、拒絕：★很不巧……★實在對不起★……時候又會有……促銷，歡迎您到時再次光臨20196730十、應(yīng)對規(guī)范8、結(jié)帳★謝謝，收您500元★您好，找您20元20196731十、應(yīng)對規(guī)范9、送客★謝謝您，您慢走★謝謝，希望您再次光臨★沒關(guān)系，歡迎您下次再來20196732十一、言行舉止1、正確心態(tài)：（1）以顧客的立場考慮問題

14、。（2）多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點、特別是容易被忽略的優(yōu)點，寬容其不足。（3）努力博取對方的信任。20196733十一、言行舉止2、言行舉止規(guī)范：（1）遵守儀容議表的規(guī)范，樹立良好形象。（2）運用規(guī)范應(yīng)對，創(chuàng)造和諧氣氛。（3）真誠贊美顧客，不責(zé)怪或貶低對方。（4）與周圍的人友善交往，不依賴上司。（5）主溝通，積極提出有建設(shè)性的意見。（6）樂于助人。（7）言出必行。（8）虛心接受批評、指導(dǎo)，勇于承認(rèn)錯誤，主動道歉。（9）不得有任何形式的爭吵。（10

15、）每天下班后反省當(dāng)天的言行舉止，不斷完善。20196734十二、服務(wù)規(guī)范1、言行舉止符合規(guī)范。2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或效率。3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要供機(jī)造勢，掀起高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。20196735十二、服務(wù)規(guī)范6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時

16、應(yīng)使用雙手。7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。9、不強(qiáng)拉顧客。10、不中傷競品。20196736十三、行政紀(jì)律1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。2、請假應(yīng)遵守本企業(yè)和賣場的考勤條例。3、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、哼歌、喧嘩等。5、不得在工作場所剪指甲、梳頭、化妝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。8、不得兼職。20196737十四

17、、售后服務(wù)處理規(guī)范1、對購物后回頭咨詢的，應(yīng)熱情、耐心的予以解答2、對待投拆，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋。3、確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否因使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予退、換貨，并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等；）處理后取得賣場蓋章證明，交促銷主管上報企業(yè)。5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主

18、管或其他上級匯報。20196738十四、售后服務(wù)處理規(guī)范6、促銷主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好是登門拜訪），表達(dá)歉意，按撫其情緒，了解其要求，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。7、馬上填制《投訴處理辦法申請表》，向售后服務(wù)主管得出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；售后服務(wù)主管必須迅速作出決策，不得拖延。8、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂《投訴處理協(xié)議》，達(dá)成正

19、式諒解。9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回營銷部。10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利報道。20196739十五、促銷員：在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭促銷員，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，一種人生歷練。要成為一名優(yōu)秀的促銷員，踢好“臨門一腳”最根本的是要“在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭”。1、學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)2、強(qiáng)化市場觀念，不放過任何一個品牌接觸點3、塑造促

20、銷心態(tài)4、定位職業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)自我管理意識20196740十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧1、打招呼要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低語20196741十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧2、定晴注視不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健全的感覺。20196742十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧3、接近顧客顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。20196743十六、終端店員營業(yè)中吸

21、引顧客的技巧4、詢問顧客的要求（希望、喜歡）要耐心、細(xì)致、諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。20196744十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧5、拿商品給顧客看宜雙手遞上，以示誠懇。20196745十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧6、商品講解說明針對商品特性，進(jìn)行簡要說明講解，必要時在進(jìn)一步全面解說。20196746十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧7、讓顧客選取商品（成交）要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。20196747

22、十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧8、包款面帶微笑并說聲：謝謝！20196748十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧9、包裝商品、交給顧客小心包裝，雙手遞上20196749十六、終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧10、行禮目送顧客離開，道聲“歡迎再來！顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。20196750十七、終端店員的法則1、等待時機(jī)：而心等待，保持良好的精神狀態(tài)20196751十七、終端店員的法則2、初步接觸（1）與顧客初步接觸的最佳時機(jī)A、與顧客長時間凝

23、視某一商品時，或者若有所思時；B、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；C、當(dāng)顧客抬頭起來的時候；D、當(dāng)顧客突然停下腳步時；E、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；F、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。（2）把握好時機(jī)后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸A、與顧客隨便打一個招呼；B、直接向顧客介紹他中意的商品；C、詢問顧客的購買愿望。20196752十七、終端店員的法則3、商品提示就是讓顧客了解商品，商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示

24、不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。20196753十七、終端店員的法則4、善于辯析（1）讓顧客了解商品的使用者；（2）讓顧客觸摸商品；（3）讓顧客了解商品的價值；（4）拿幾件商品讓顧客比較（5）按照從低檔商品到商檔商品的順序拿商品20196754十七、終端店員的法則5、友善說明顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。20196755

25、十七、終端店員的法則6、耐心勸說（1）實事求是的勸說（2）投其所好的勸說（3）輔以動作的勸說（4）用商品說話的勸說（5）幫助顧客比較，選擇的勸說20196756十七、終端店員的法則7、銷售賣點（1）利用“5W1H”原則（2）說明要點時要言辭簡短（3）能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性（4）跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進(jìn)行說明（5）投顧客所好進(jìn)行說明20196757十七、終端店員的法則8、銷售賣點（1）顧客突然不再發(fā)問時（2）顧客話題集中在

26、某個商品上時（3）顧客不講話而若有所思時（4）顧客不斷點頭時（5）顧客開始注意價錢時（6）顧客開始詢問數(shù)量時（7）顧客不斷反復(fù)問同一問題時20196758十七、終端店員的法則9、收款包裝收款時，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。20196759十七、終端店員的法則10、親情送客雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道酬道謝，歡迎他下次再來。另外要注意

27、留心顧客落下了什么物品，如有要及時提醒。20196760如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析20196761學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項目市場研究及定位報告20196762市場為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？開發(fā)商建筑師消費者1。評估項目所處的市場環(huán)境2。尋找項目潛在的市場機(jī)會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定項目的發(fā)展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議5

28、。評估項目目標(biāo)實現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？20196763什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供應(yīng)方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市

29、場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！20196764房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法1。思路三個層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、項目市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析項目市場分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項目市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析20196765房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟

30、和方法2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析考察整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場細(xì)分，對各專業(yè)市場的供給和需求進(jìn)行對比預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項目市場分析根據(jù)對競爭對

31、手及消費者的分析找到項目的機(jī)會點、預(yù)估項目的市場占有率。20196766房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（一）基本內(nèi)容對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對過去變化趨勢進(jìn)行判斷，預(yù)測未來的發(fā)展前景。20196767房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（二）基本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo)GDP、人口

32、、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方

33、統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談20196768房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系20196769房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報指標(biāo)體系第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析

34、（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)20196770房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費支出的比重仍然偏低2008年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)20196771房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第三步專業(yè)市場分析

35、（住宅）1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點分析4、住宅商品房成交價格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結(jié)20196772房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第四步項目市場分析（微觀層面）對每一個可能影響項目競爭性能的特征一一進(jìn)行分析和評價。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性

36、、可視性項目自身資源條件分析(swot分析)競爭對手分析目標(biāo)客戶分析現(xiàn)有、潛在競爭項目的競爭特點、功能和優(yōu)劣勢、市場反應(yīng)目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出項目的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和偏好找出項目面對競爭市場的機(jī)會點最終目標(biāo)20196773STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（項目環(huán)境競爭）20196774SWOT分析的價值要素SW（優(yōu)勢劣勢）的價值要素?地段要素?環(huán)

37、境要素?地塊要素?項目要素具體地說，針對一個地塊的價值要素包括：?地段要素——地段片區(qū)認(rèn)知度周邊配套（商業(yè)教育）交通等（可總結(jié)為便利性成熟度知名度）?環(huán)境要素——自然環(huán)境四至景觀社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）?地塊要素——地形地貌規(guī)模技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）?項目要素——目標(biāo)開發(fā)商品牌可利用資源等20196775OT（機(jī)會威脅）的價值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢（宏觀政策）重大城市變革中觀要素

38、——行業(yè)形勢（一、二、三級市場）城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點、熱點等）微觀要素——市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶型）客戶流向?觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢和機(jī)會，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大機(jī)會——這是我們“挖掘物業(yè)價值”的要旨所在。20196776SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會利用機(jī)會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢S機(jī)會O威脅T劣勢W20196

39、777進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析時常犯的錯誤1。大環(huán)境看好，項目的小環(huán)境就一定不錯2。過分倚重宏觀資料來論證項目，只關(guān)注外圍共性，忽視項目差異性3。過于偏重對“二手資料”的應(yīng)用4。以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么5。別人做什么賣得好，我們做也會賣得好房地產(chǎn)市場是變化的，因此市場分析應(yīng)貫穿于整個項目開發(fā)過程，根據(jù)市場的變化及時調(diào)整戰(zhàn)略。地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！20196778補(bǔ)充幾點市場分析方法的建議：市場分析多用數(shù)