xx保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷發(fā)展對策研究

1、<p>　　萬融保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷發(fā)展對策研究</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給保險(xiǎn)行業(yè)帶來了深刻的變革,“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”正成為互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的一顆明珠。隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮的影響，當(dāng)前我國眾多保險(xiǎn)公司均成立了電子商務(wù)部門或者獨(dú)立的電子商務(wù)公司，開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，積極探索和創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的新技術(shù)新模

2、式。</p><p>　　萬融保險(xiǎn)公司于2015年成立了獨(dú)立子公司——萬融電子商務(wù)公司。萬融電子商務(wù)公司依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持,建立了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站，網(wǎng)站涵蓋了財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)及金融理財(cái)產(chǎn)品，幫助客戶無論在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),都可以在線享受來自萬融的保險(xiǎn)服務(wù)，從而全面提高了保險(xiǎn)營銷效益。通過一年多的運(yùn)營，萬融保險(xiǎn)體現(xiàn)出了較強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)勢，如：和傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式相比，現(xiàn)有運(yùn)營模式效率更高、成本更低；獲取客戶、收

3、集客戶信息的效率得到極大提高；信息透明度和創(chuàng)新程度高，方便了客戶體驗(yàn)——簡化了客戶從提出需求到產(chǎn)品比對、選擇確定產(chǎn)品、交費(fèi)下單、核單成交、理賠等一系列流程，在提高成交及理賠的效率同時(shí)降低了管理成本；投保人消費(fèi)的主動(dòng)性較強(qiáng)，服務(wù)質(zhì)量更好、受眾覆蓋更廣，市場空間巨大；等等。然而公司在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)特別是探索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷方式和渠道的過程中也暴露出一系列問題，如：信息安全保障難，客戶缺少信任感；網(wǎng)絡(luò)營銷面臨更多不正當(dāng)競爭且手段更加隱蔽化；互聯(lián)

4、網(wǎng)載體的虛擬化使萬融保險(xiǎn)電子商務(wù)公司面臨客戶方更多新形式的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；萬融保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷尚處于起步探索階段，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，缺乏賣點(diǎn)和競爭力；保險(xiǎn)的</p><p>　　根據(jù)公司目前的發(fā)展情況，同時(shí)借鑒吸收國內(nèi)外發(fā)展良好的保險(xiǎn)公司營銷模式，未來公司應(yīng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位、加強(qiáng)品牌營銷、推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價(jià)格等方面實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷模式的變革和創(chuàng)新，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的力度和競爭力。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定位方面，萬融

5、電子商務(wù)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，針對產(chǎn)品進(jìn)行改造和創(chuàng)新，以客戶為主體充分考慮客戶需求，開發(fā)出適合高學(xué)歷，高收入、老用戶的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并突出發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的性價(jià)比優(yōu)勢，從而提高其營業(yè)收入和利潤。品牌營銷方面，應(yīng)當(dāng)通過提供差異化定制的產(chǎn)品和服務(wù)，削弱客戶討價(jià)還價(jià)的能力，通過提供快速的反應(yīng)機(jī)制以及誠信的服務(wù)機(jī)制，來降低產(chǎn)品或服務(wù)的可替代性，提高客戶對萬融保險(xiǎn)的忠誠度及依懶性。改進(jìn)服務(wù)和價(jià)格方面，應(yīng)通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的低價(jià)策略快速吸

6、引客戶的目光，并在低價(jià)的同時(shí)關(guān)注客戶偏好以及市場的變化，從而快速進(jìn)入市場，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域占領(lǐng)一席之地。</p><p>　　關(guān)鍵詞：保險(xiǎn) 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 營銷 萬融保險(xiǎn)</p><p>　　WANRONG INSURANCE COMPANY INTERNET INSURANCE MARKETING DEVELOPMENT STRATEGY RESEARCH</p>&l

7、t;p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　The development of internet technology has brought great revolution in the area of insurance industry, and “internet plus insurance” has become one bright pearl

8、in this Internet financial times. With the influence of the Internet tidal wave, many insurance company set up the electronic Commerce Department or the independent e-commerce company developing new insurance products, r

9、eforming the marketing model, exploring innovation mode of internet insurance marketing.</p><p>　　Wan Rong Insurance Company founded its independent subsidiary in 2015, which set up the internet insurance e-

10、commerce sites supported by the internet technology on which the company sells property insurance and life insurance, helping clients enjoy insurance service from Wan Rong Insurance Company on line anytime, anywhere, and

11、 achieving the goal of improving the efficiency of the insurance marketing comprehensively. Wan Rong internet insurance has showed its strong advantage through a year oper</p><p>　　According to the present d

12、evelopment situation and the successful example of internet insurance marketing, Wan Rong internet insurance should make innovation in the planning of products, strengthening the brand marketing, providing quality servic

13、e, reducing the price to enhance the competence of insurance of Internet marketing. In product design and positioning, the company should reform and innovate products according to the customer demand and the characterist

14、ics of the internet. The company s</p><p>　　KEY WORDS: Insurance, Internet insurance, marketing, Wan Rong Insurance</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　圖表目錄</b>

15、</p><p>　　圖1 （2006-2016）中國網(wǎng)民規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)普及率圖2</p><p>　　圖2 2012-2016經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司數(shù)與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)收入統(tǒng)計(jì)8</p><p>　　圖3 各保險(xiǎn)產(chǎn)品收入情況9</p><p>　　圖4 B2C電子商務(wù)模式的特點(diǎn)12</p><p>　　圖5 第三方電商平臺

16、合作模式的特點(diǎn)13</p><p>　　圖6 內(nèi)地手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模及其占網(wǎng)民比例（CNNIC）14</p><p>　　圖 7 企業(yè)各互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道使用比例16</p><p>　　圖8 公司歷年保費(fèi)收入18</p><p>　　圖9 2015年我國互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)各險(xiǎn)種保費(fèi)收入占比21</p><p>　　圖10 互

17、聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)保費(fèi)收入及占比22</p><p>　　圖11 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)調(diào)查問卷保險(xiǎn)產(chǎn)品類型26</p><p>　　圖12 萬融保險(xiǎn)電商平臺互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷流程42</p><p>　　圖13 萬融保險(xiǎn)傳統(tǒng)組織架構(gòu)44</p><p>　　圖14 萬融電商平臺組織架構(gòu)44</p><p>　　表1 2006-201

18、5年我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)和政策列表23</p><p>　　表2 描述性分析數(shù)據(jù)26</p><p>　　表3 變量的符號及其含義27</p><p>　　表4 調(diào)查對象購買概率的logistics回歸分析結(jié)果28</p><p>　　表5 回歸分析結(jié)構(gòu)30</p><p>　　表6 變量的符號及其含義3

19、0</p><p>　　表7 對消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)購買指數(shù)回歸分析結(jié)果31</p><p><b>　　第一章 緒 論</b></p><p>　　一、選題背景及研究意義</p><p><b>　?。ㄒ唬┻x題背景</b></p><p>　　保險(xiǎn)是現(xiàn)代社會(huì)最重要的金融產(chǎn)業(yè)

20、之一，是商品經(jīng)濟(jì)國家進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，對保持經(jīng)濟(jì)和社會(huì)穩(wěn)定發(fā)展起著不可替代的作用。國務(wù)院發(fā)布的新國十條體現(xiàn)了我國政府對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的高度重視，文件指出，我國未來要在2020年建成規(guī)范的、發(fā)達(dá)的，具有較強(qiáng)的服務(wù)能力和創(chuàng)新能力的保險(xiǎn)行業(yè)領(lǐng)域，在保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度方面均要達(dá)到發(fā)達(dá)國家水平?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，儼然是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，也已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的部分，同樣金融領(lǐng)域中的保險(xiǎn)業(yè)也將不如“互聯(lián)網(wǎng)+”新時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷模式為

21、實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)“互聯(lián)網(wǎng)+”提供了新的途徑。</p><p>　　2017年1月中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布了最新的中國內(nèi)地互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)顯示到2016年12月，中國網(wǎng)民已經(jīng)高達(dá)7.31億，2016年一年新增網(wǎng)民4299萬人，網(wǎng)絡(luò)的普及率達(dá)到了53.2%（如圖1所示），中國網(wǎng)民總數(shù)已經(jīng)同歐洲人口數(shù)相當(dāng)。與此同時(shí)，中國移動(dòng)網(wǎng)民人數(shù)有6.95億，其中使用手機(jī)網(wǎng)上支付的用戶高達(dá)4.69億，年增長率突

22、飛猛進(jìn)，高達(dá)31.2%。如此巨大的網(wǎng)民規(guī)模是保險(xiǎn)行業(yè)邁入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的動(dòng)力，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)據(jù)量的大幅增加為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的移動(dòng)端發(fā)展也提供了依據(jù)。</p><p>　　圖1 （2006-2016）中國網(wǎng)民規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)普及率圖</p><p>　　在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)與各種商業(yè)的結(jié)合迅速開展，“互聯(lián)網(wǎng)+”的低成本、高效、透明以及覆蓋廣的優(yōu)勢對各個(gè)相結(jié)合的領(lǐng)域帶來了較大的影響，對保險(xiǎn)行業(yè)同樣

23、產(chǎn)生了顯著的影響，為保險(xiǎn)業(yè)帶來了變革性的發(fā)展。中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2011年在我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)上的保費(fèi)收入僅為32億元左右，2015年上半年保險(xiǎn)全行業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示線上保費(fèi)收入高達(dá)816億元，比去年增長160%，近5年的時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入增長了將近27倍，呈現(xiàn)出飛越式的發(fā)展。因而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式正逐漸成為各保險(xiǎn)公司重要的營銷模式。</p><p>　　最近幾年不乏有一些對于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的研究，多是針對目前出

24、現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式或是渠道方面，針對保險(xiǎn)公司自身情況進(jìn)行全面的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式的研究是比較少的，在這里通過對萬融保險(xiǎn)的研究，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場下如何開啟自己的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷之路。</p><p>　　萬融保險(xiǎn)集團(tuán)始建于19世紀(jì)80年代，該公司在全國20多個(gè)省設(shè)立了分公司，各級經(jīng)營機(jī)構(gòu)多大1900多個(gè)，共有員工約3萬人，經(jīng)過長時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)形成了較為完整的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，具備了較大的保險(xiǎn)營銷規(guī)模。面對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)

25、的大潮，需要新的隊(duì)伍及資源，什么樣的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式可以支持這樣的投入，企業(yè)有著較大的困惑。對于想要投入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)隊(duì)伍中的萬融來說，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)方面目前正是探索發(fā)展期，在如何制定適合自己的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷發(fā)展策略，如何在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)上能夠找到適合自己的營銷模式是現(xiàn)在需要解決的問題。</p><p>　?。ǘ┭芯靠蚣芗把芯恳饬x</p><p><b>　　1、論文研究框架</

26、b></p><p>　　第一章，緒論：介紹本論文在選題方面的考慮以及研究意義、研究涉及的具體內(nèi)容，以及國內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn)綜述，并對目前相關(guān)研究的成果和不足進(jìn)行評述。</p><p>　　第二章，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及問題分析：結(jié)合各方面數(shù)據(jù)對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在我國的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行PEST分析，論述我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前發(fā)展中存在的機(jī)遇和存在的問題。</p><p>

27、;　　第三章，萬融保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀：介紹萬融保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展情況，并重點(diǎn)通過問卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，討論萬融保險(xiǎn)公司同當(dāng)前保險(xiǎn)市場需求不匹配之處即其存在的問題，進(jìn)而剖析該公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷存在的問題。</p><p>　　第四章，四個(gè)發(fā)達(dá)國家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式介紹：對美國、英國、德國、日本這四個(gè)發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式的觀察，總結(jié)世界先進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷規(guī)律并為萬融保險(xiǎn)公司發(fā)

28、展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷提供借鑒。</p><p>　　第五章，萬融保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷發(fā)展策略研究：結(jié)合以上各章的分析，針對萬融互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷存在的問題提出改進(jìn)策略，如：產(chǎn)品定制化半透明策略、品牌營銷策略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)低成本策略等；同時(shí)對上述策略的局限性進(jìn)行分析，主要是在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新中可能存在的問題和遇到的風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　第六章，參考文獻(xiàn)：列舉論文研究參考資料來源。</p&

29、gt;<p><b>　　2、論文研究意義</b></p><p>　　從國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)來看，現(xiàn)在大多研究是針對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的宏觀方面，本文結(jié)合萬融保險(xiǎn)的具體情況，通過對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展環(huán)境、營銷模式等和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)客戶群特點(diǎn)等進(jìn)行分析，探索萬適合萬融在目前互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展市場環(huán)境下的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷發(fā)展面臨的問題對策，以期能夠?yàn)閺氖禄ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的類似或相關(guān)企業(yè)的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

30、提供一定的參考借鑒。</p><p><b>　　二、國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述</b></p><p><b>　?。ㄒ唬﹪鴥?nèi)文獻(xiàn)綜述</b></p><p>　　1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀和前景</p><p>　　張銘宇等（2014）在《中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)》中分析了我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來發(fā)展中將

31、面臨的各種挑戰(zhàn)。楊威（2015）在《“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)變革探析》一文中談到，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷迅速發(fā)展，當(dāng)前國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場日益成熟，然而相比之下中國大陸地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場尚處于初期剛起步過程中。未來我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展中：與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的創(chuàng)新險(xiǎn)將不斷涌現(xiàn)，大數(shù)據(jù)使得保險(xiǎn)的個(gè)性化得以輕松實(shí)現(xiàn)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)場景化將成為保險(xiǎn)銷售的重要特征。謝聰?shù)龋?016）在《“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場需求與發(fā)展研究》中提出，最近這些年互聯(lián)網(wǎng)

32、保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模在不斷擴(kuò)大的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率并不高，發(fā)展并不均衡。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)界的傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型發(fā)展是一個(gè)亟需解決的問題。 </p><p>　　2、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的營銷模式研究</p><p>　　唐金成、韋紅鮮（2014）在《中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展研究》對幾年來我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的營銷模式進(jìn)行了較為全面的分析：一種模式是利用公司自建的門戶網(wǎng)站進(jìn)行銷售；其次是

33、通過專業(yè)的保險(xiǎn)中介網(wǎng)站，主要是如優(yōu)保網(wǎng)、慧擇網(wǎng)等網(wǎng)上保險(xiǎn)超市進(jìn)行銷售；再次是在淘寶網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)；還有就是虛擬化專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的全新模式，如眾安保險(xiǎn)。梁循等（2005）《網(wǎng)絡(luò)金融》中指出，有些問題是互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域普遍存在的，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有這些普遍性的問題同時(shí)具有其自身獨(dú)有的問題。線上溝通在一定程度上降低了人們交流的情感因素，一些適合采用傳統(tǒng)模式銷售的險(xiǎn)種不適宜互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，不能照搬到線上營銷。不少學(xué)者還介紹并對比了國外的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模

34、式。如李紅坤（2014）在《國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展比較及其對我國的啟示》一文中揭示了我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的四個(gè)時(shí)期，同時(shí)通過和國外的對比分析，提出了當(dāng)前我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)存在的問題和缺陷，主要有：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品有待進(jìn)一步升級，安全防護(hù)措施薄弱，監(jiān)管處于空白，業(yè)務(wù)流程時(shí)間跨度較長，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)不合理等。</p><p>　　3、關(guān)于我國發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式的策略建議</p><p>　　呂穎

35、（2014）在《大數(shù)據(jù)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展策略淺析》提出，保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷中應(yīng)當(dāng)利用大數(shù)據(jù)抓住客戶需求，加快產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，提高信息技術(shù)水平和數(shù)據(jù)采集、分析能力，同時(shí)要培養(yǎng)和吸引精通保險(xiǎn)、營銷和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的專門人才。王京京（2015）指出：未來我國保險(xiǎn)公司應(yīng)更精細(xì)化地利用數(shù)據(jù)；保險(xiǎn)公司可以選擇與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尋求戰(zhàn)略合作；與第三方平臺保持競合關(guān)系；培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍；并運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式定制適合在線上進(jìn)行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。粟榆（2016）

36、在《“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險(xiǎn)營銷模式變革研究》一文中指出，新的保險(xiǎn)模式不能參照傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷使得保險(xiǎn)公司為客戶提供更加符合個(gè)人需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。針對這一趨勢，保險(xiǎn)企業(yè)在未來的發(fā)展中必須變革產(chǎn)品營銷理念，根據(jù)市場需求不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，從而最終在客戶與市場的競爭中取得優(yōu)勢。</p><p><b>　?。ǘ﹪馕墨I(xiàn)綜述</b></p><p&g

37、t;　　1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的發(fā)展前景</p><p>　　Philip Kotler提出，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)營銷的渠道將由線下轉(zhuǎn)為線上，且線上的保險(xiǎn)營銷將成為保險(xiǎn)營銷的主戰(zhàn)場。Sandford在2000年發(fā)表的文章中認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷已逐漸成為最為重要的營銷模式之一。Perry Luzwidck(2001)指出，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷是一種區(qū)別于傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷的模式，它具有創(chuàng)新性，互聯(lián)

38、網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)領(lǐng)域中保險(xiǎn)代理人的工作形式，推動(dòng)了保險(xiǎn)公司同其客戶之間的交流和溝通，使保險(xiǎn)客戶獲得了更為良好的用戶體驗(yàn)和服務(wù)。</p><p>　　2、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式的研究</p><p>　　國外（尤其是美國）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷方式建立在市場營銷學(xué)的4C營銷理論基礎(chǔ)之上。4C營銷理論由美國營銷學(xué)專家Philip Kotler提出，4C指以下幾個(gè)方面：第一為Cost(成本) ，

39、第二為Customer(顧客) ，第三為Communication(溝通)，以及第四Convenience(便利)。Garven（2000）認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比的保險(xiǎn)消費(fèi)者投保的重要依據(jù),而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展為消費(fèi)者對比產(chǎn)品選擇購買目標(biāo)提供了極大的便利。此外， Garven(2002)還指出，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)無論是從交易流程還是營銷上都能夠相當(dāng)大程度的降低消費(fèi)者搜索和對比保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本，同時(shí)相應(yīng)的大幅度降低保險(xiǎn)企業(yè)的銷

40、售成本，從而使消費(fèi)者能夠獲得物美價(jià)廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品。Anargiridou(2008)指出并詳細(xì)分析了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式的優(yōu)勢和存在的缺陷。 </p><p>　　3、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式發(fā)展策略</p><p>　　Dixon(2000)認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷代表了未來保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢和方向，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式也具有一定的局限性，其無法完全取代傳統(tǒng)營銷渠道的保險(xiǎn)代理人。Mckinney(

41、2OOl)經(jīng)過調(diào)查研究認(rèn)為，通過壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)特征的對比可以發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)公司能夠在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)消費(fèi)者便利快捷溝通,在該營銷模式上可以實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心,在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式的不同渠道上充分了解顧客的經(jīng)營模式,從而能為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。 Mathew Josefowicz.F(2005)通過分析壽險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺上數(shù)量、優(yōu)劣勢的差別,發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)的銷售更適于發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。</p><p>&l

42、t;b>　?。ㄈ┭芯吭u述</b></p><p>　　目前，我國學(xué)者對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的研究開始逐漸增多，使得論文寫作具備了一定的理論基礎(chǔ)，但相關(guān)研究整體數(shù)量仍較少，主要可能是由于我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)事業(yè)剛剛起步，實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)不多，理論研究的基礎(chǔ)尚未完全成熟。此外，國內(nèi)較多關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)方面的研究偏向于宏觀，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的研究分析監(jiān)管預(yù)測較多，而對保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷實(shí)踐中遇到的具體微觀

43、問題則較少有所涉及。而國外研究已從宏觀方面轉(zhuǎn)向細(xì)化到產(chǎn)品層面上的研究。國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從上世紀(jì)90年代開始出現(xiàn)并迅速發(fā)展，有著十分豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但這也是相對于國外自身的國情的經(jīng)驗(yàn)，不一定完全適用于中國保險(xiǎn)企業(yè)。同時(shí)，現(xiàn)有文獻(xiàn)對國外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的介紹，尤其是對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷理論和模式的引介和分析多數(shù)也只是停留在表明和宏觀方面，可借鑒性不強(qiáng)?？傊瑢庀嚓P(guān)經(jīng)驗(yàn)的借鑒和革新，以及對國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式的調(diào)查、分析和改進(jìn)，無論在理論研究還是業(yè)

44、務(wù)實(shí)踐均有較大的拓展空間。</p><p>　　第二章 保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)現(xiàn)狀及分析</p><p>　　一、保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展概述</p><p>　?。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展歷程</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這一技術(shù)和術(shù)語發(fā)源于美國，美國國民第一證券銀行是最早運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷的企業(yè)，僅僅一個(gè)月的時(shí)間，成交保單達(dá)到了上

45、千億美元。隨后在歐洲、日本等國家和地區(qū)也出現(xiàn)了“第一個(gè)吃螃蟹”的保險(xiǎn)企業(yè)。這是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的第一個(gè)階段保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售階段，這個(gè)階段主要是針對保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。</p><p>　　第二個(gè)階段為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)線上保險(xiǎn)服務(wù)階段。在這個(gè)階段在已經(jīng)有互聯(lián)網(wǎng)銷售的基礎(chǔ)上，逐漸開拓了保險(xiǎn)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，在線上實(shí)現(xiàn)報(bào)險(xiǎn)、索賠、理賠各個(gè)環(huán)節(jié)，降低了成本。同時(shí)，網(wǎng)站還提供了一些關(guān)于理賠的周邊信息（如維修點(diǎn)和理

46、賠點(diǎn)查詢、道路救援等），試圖實(shí)現(xiàn)無紙化保險(xiǎn)全程服務(wù)。</p><p>　　上述兩個(gè)階段表現(xiàn)為以保險(xiǎn)本身為中心，互聯(lián)網(wǎng)為渠道，可以總結(jié)為保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷。</p><p>　　第三個(gè)階段為保險(xiǎn)公司與互聯(lián)網(wǎng)第三方合作階段。保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)公司實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶營銷，多渠道展示，簡化流程，擴(kuò)大覆蓋面、知名度。</p><p>　　第四個(gè)階段為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可定制化階段?；ヂ?lián)網(wǎng)

47、擁有大量數(shù)據(jù)搜集、對比、處理的優(yōu)勢功能打破傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)與配套服務(wù)，而是以互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，根據(jù)客戶定制個(gè)性化產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)。這個(gè)階段實(shí)現(xiàn)了對傳統(tǒng)保險(xiǎn)的顛覆性創(chuàng)新。</p><p>　　我國保險(xiǎn)行業(yè)，目前在保險(xiǎn)行業(yè)關(guān)于中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展階段的通用說法為四個(gè)時(shí)期，分別為10年的萌芽期、突飛猛進(jìn)的探索期、正在經(jīng)歷的全面發(fā)展期和即將到來的爆發(fā)期。</p><p>　　中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)在199

48、7年成立了我國第一家保險(xiǎn)網(wǎng)站——中國保險(xiǎn)信息網(wǎng)（china-insurance.com），開啟了我國保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合發(fā)展的歷程，同年年底，國內(nèi)第一份互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保單達(dá)成，標(biāo)志著我國保險(xiǎn)行業(yè)正式開啟互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)時(shí)期。2000年部分保險(xiǎn)公司開始投入互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的大潮中，兩家知名保險(xiǎn)公司在同年開通全國性的網(wǎng)站。目前，國內(nèi)各保險(xiǎn)公司或通過自建的官方網(wǎng)站，或?qū)a(chǎn)品置于保險(xiǎn)超市推售，或在第三方電子商務(wù)平臺運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷方式。</p&g

49、t;<p>　?。ǘ┪覈ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及PEST分析</p><p>　　1、我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　圖2 2012-2016經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司數(shù)與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)收入統(tǒng)計(jì)</p><p>　　首先，從行業(yè)的發(fā)展來看如圖2所示。從最早的2011年有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)開始互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)年收入不到32億元到2015年年底的2,233.96億元，可以

50、說在短短的4年間，整個(gè)行業(yè)的收入增長了70倍。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)收入占總保費(fèi)收入比重更是從0.2%上漲到了7.6%，可以說我國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)在近些年間發(fā)展勢頭迅速，雖然在2016年6月的數(shù)據(jù)出現(xiàn)了下降，但也高于2015年同期數(shù)據(jù)。而保險(xiǎn)公司數(shù)目也是由2011年年底的不到三十家，到2015年年底最高的110家，也有一個(gè)將近4倍的增長(如圖2所示)?？v觀我國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，從事企業(yè)增多，企業(yè)收入增多，在保險(xiǎn)業(yè)革新的道路上，專業(yè)模式將扮演更重要的

51、角色。隨著這種新趨勢的產(chǎn)生，加之風(fēng)險(xiǎn)投資的推動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將取得更大更快的發(fā)展。</p><p>　　其次，從各個(gè)險(xiǎn)種的發(fā)展來看?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)主要包括四方面，分別是人身險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)。根據(jù)我國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，從2013年年底開始，我國的各類保險(xiǎn)收入有了進(jìn)一步的發(fā)展，而在2015年度，人身險(xiǎn)和人壽險(xiǎn)大幅度增長如圖3所示，車險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)增長緩慢。這反映了在現(xiàn)階段，萬融保險(xiǎn)可以在人壽險(xiǎn)和人身險(xiǎn)上開展互聯(lián)網(wǎng)投

52、入，從而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品單一的劣勢現(xiàn)狀可能還會(huì)帶來突出的收益。</p><p>　　圖3 各保險(xiǎn)產(chǎn)品收入情況</p><p>　　2、我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展PEST分析</p><p>　　PEST分析是對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境的全面分析，P是政治(politics)，E是經(jīng)濟(jì)(economy)，S是社會(huì)(society)，T是技術(shù)(technology)，本文擬通過運(yùn)用pest

53、分析法，從外部角度來分析現(xiàn)在我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)現(xiàn)在所處的發(fā)展環(huán)境，希望能夠從各外部環(huán)境因素中尋找互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的有利條件。</p><p>　　（1）P——Politics：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的政治環(huán)境</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的政治環(huán)境包括國家已經(jīng)發(fā)布的公共政策、法律規(guī)定、政策指向等。政治環(huán)境一方面對企業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的積極性給予了強(qiáng)有力的國家政策支持，同時(shí)通過國家強(qiáng)制力盡最大可能地保

54、護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)利，推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場的發(fā)展。我國政府提出的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革引領(lǐng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，也為保險(xiǎn)業(yè)改革創(chuàng)新指明了方向。具體表現(xiàn)在監(jiān)管方面，例如使中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管邁上了一個(gè)新的臺階的保監(jiān)會(huì)制定發(fā)布《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》,該文件規(guī)定了保險(xiǎn)公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的條件、權(quán)利和義務(wù)。2016年保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)平臺保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的通知》,該同志要求保險(xiǎn)公司嚴(yán)格選擇互聯(lián)網(wǎng)平臺、審核投保

55、人資質(zhì)、明確信息披露等義務(wù)行為，及時(shí)對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隱患風(fēng)險(xiǎn)提示，有效防范了風(fēng)險(xiǎn)。政府的供給側(cè)改革措施以及相關(guān)法律法規(guī)的制定和發(fā)布都是我國大陸地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展、改革和創(chuàng)新的政治保障。</p><p>　?。?）E——Economy：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境</p><p>　　從市場總體來看，國內(nèi)市場對保險(xiǎn)的需求呈日益擴(kuò)展趨勢。著名人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需求像臺階一樣從低到高分

56、為五個(gè)層次。這五個(gè)需求中生理上的需求和安全上的需求屬于低級的基本需求，是人類生存發(fā)展的基礎(chǔ)，需要優(yōu)先滿足，這是人類發(fā)展高級需求的前提。其中，安全需求涉及人類的人身和財(cái)產(chǎn)安全，而能夠提供這些保障的重要手段之一就是保險(xiǎn)。2014年全年國內(nèi)生產(chǎn)總值74.4萬億元人民幣，比2015年增長6.7%。隨著經(jīng)濟(jì)增長步入新常態(tài)，GDP保持較快的增長，還有貨幣寬松措施對保險(xiǎn)行業(yè)有著較為積極正面的影響。銀行降息給保險(xiǎn)行業(yè)帶來的是投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等投資型保險(xiǎn)產(chǎn)

57、品的收益率的提升，增加人們對投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)注。</p><p>　　（3）S——Society：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的社會(huì)環(huán)境</p><p>　　社會(huì)環(huán)境中影響最大的是人口環(huán)境，人口是構(gòu)成社會(huì)的基本因素。根據(jù)2017年的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（以下簡稱《統(tǒng)計(jì)報(bào)告》）,我國使用網(wǎng)絡(luò)的總?cè)藬?shù)已經(jīng)高達(dá)7.31 億人,互聯(lián)網(wǎng)在全體國民中的普及率超過了53%。我國網(wǎng)民人數(shù)激增以及總?cè)藬?shù)的龐

58、大規(guī)模為開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷提供了極為豐富客戶量的儲(chǔ)備,吸引更多企業(yè)投入到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域,擴(kuò)大了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的企業(yè)范圍。其次,從網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)看,我國互聯(lián)網(wǎng)使用者中年齡段在30 ~40歲的占比為23.2%,該部分人群正處于事業(yè)的上升期和穩(wěn)定期，對個(gè)人和家庭的人身和財(cái)產(chǎn)安全更為關(guān)注，具有更高的保險(xiǎn)購買愿望，同時(shí)該部分人群是互聯(lián)網(wǎng)使用的主力，因此我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)未來具有較大的市場潛力。</p><p>　　隨著中國社會(huì)

59、現(xiàn)在進(jìn)入快速老齡化的階段，社會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)已經(jīng)不能夠滿足社會(huì)保障需求，商業(yè)保險(xiǎn)將成為我國現(xiàn)代社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系中較為重要的組成部分，30~39歲為老齡化群體經(jīng)濟(jì)支出的主要群體?，F(xiàn)在社會(huì)中人們在經(jīng)濟(jì)上能夠有更多的旅游出行，再加上近些年全球自然災(zāi)害、重大意外的新聞事件頻發(fā)，人們在旅游出行中對意外險(xiǎn)的認(rèn)可程度升高，需求量也逐步增加。人們對醫(yī)療服務(wù)水平逐步增高要求，使得對商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的需求市場逐年增加。</p><p>　?。?/p>

60、4）T——technology：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的技術(shù)環(huán)境</p><p>　　我國互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、電子支付等技術(shù)也隨著迅速發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在營銷、支付等環(huán)節(jié)上提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持和保障。目前保險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)有以下幾個(gè)方面:保險(xiǎn)設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)營銷、保險(xiǎn)審核以及理賠。其中，保險(xiǎn)營銷是是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。目前在我國大陸地區(qū)，各開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司主要通過電子商務(wù)

61、網(wǎng)站銷售保險(xiǎn)，該銷售方式能夠給保險(xiǎn)銷售方和購買方提供極大的便利和極低的成本，因此受到消費(fèi)者的高度青睞；此外，QQ、微信、微博等國內(nèi)流行的各種社交平臺也是保險(xiǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷的重要途徑。大數(shù)據(jù)以及云計(jì)算技術(shù)提高了保險(xiǎn)公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)運(yùn)營中線上線下溝通的效率，并且為客戶提供了更加便利的服務(wù)，使得企業(yè)可以將更多的精力放在提高產(chǎn)品性價(jià)比以及品牌塑造上，并對選擇有效的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道提供數(shù)據(jù)支撐。</p><p>　　

62、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)便捷性在很大程度上是建立在一套有效的安全支付體系基礎(chǔ)上的。電子支付技術(shù)在電子商務(wù)中的運(yùn)用已經(jīng)較為成熟，無論是對投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司電子支付技術(shù)既是一種便利的交易方式也是信息核實(shí)的有效途徑，同時(shí)對于交易雙方來說也有一定的安全保障。然而這些技術(shù)是保險(xiǎn)企業(yè)欠缺的，需要通過吸引人才來實(shí)現(xiàn)。</p><p><b>　　3、結(jié)論</b></p><p>　　通過

63、PEST分析法我們看到，當(dāng)前我國在政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)以及技術(shù)等各方面均為保險(xiǎn)公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)提供了優(yōu)越的外在條件，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)即使大勢所趨，也能夠極大降低保險(xiǎn)成本，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到理賠程序的效率，更能夠便利投保人，有效的提升我國人們對保險(xiǎn)公司各個(gè)方面的信任度，同時(shí)提升保險(xiǎn)公司和及現(xiàn)在市場上出現(xiàn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。雖然有了多方面的保障，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展中還存在不少問題需要解決，例如:信息不對稱、快速適應(yīng)電子商務(wù)交易技術(shù)

64、的需求、法律監(jiān)管還在進(jìn)一步完善中等等,因此，保險(xiǎn)公司有必要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場的現(xiàn)在實(shí)際情況以及國外在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的相關(guān)經(jīng)驗(yàn),再結(jié)合國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)公司自身特點(diǎn)和發(fā)展方向的基礎(chǔ)上,完善向互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變，提高互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷中的各項(xiàng)指標(biāo)。</p><p>　　二、 我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的主要問題</p><p>　　（一）我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)存營銷模式</p><p>

65、　　1、B2C電子商務(wù)模式</p><p>　　這種形式目前有兩種營銷渠道：自建電子商務(wù)網(wǎng)站、與第三方電子商務(wù)平臺合作。</p><p>　　首先，自建電子商務(wù)網(wǎng)站,總結(jié)其特點(diǎn)如圖4所示?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式通過電子商務(wù)網(wǎng)站渠道，以保險(xiǎn)客戶為對象，在網(wǎng)站上完成產(chǎn)品宣傳、簽單、發(fā)單、理賠的整個(gè)過程。保險(xiǎn)公司通常會(huì)通過公司網(wǎng)站或是建立單獨(dú)電子商務(wù)網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)營銷模式。此種營銷模式保險(xiǎn)公司更加自主，

66、更加有利于保險(xiǎn)公司品牌及產(chǎn)品的宣傳。車險(xiǎn)、簡單的財(cái)險(xiǎn)等較為簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，多會(huì)采用這種營銷模式。這種模式是一些傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對傳統(tǒng)服務(wù)模式的一種變革。由該模式的特點(diǎn)可以看出可以為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司提高品牌知名度、經(jīng)營管理及資源整合，實(shí)現(xiàn)全方位跨越式發(fā)展，提供了前所未有的機(jī)遇。例如，泰康在線、萬融保險(xiǎn)在線、新華人壽官網(wǎng)等都是這種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷模式。</p><p>　　圖4 B2C電子商務(wù)模式的特點(diǎn)&l

67、t;/p><p>　　其次，與第三方電子商務(wù)平臺合作，其特點(diǎn)如圖5所示。在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2014年的報(bào)告中提到，第三方電子商務(wù)平臺是指用于互聯(lián)網(wǎng)交易的企業(yè)或網(wǎng)站，該平臺必須依照相應(yīng)規(guī)范，為交易雙方提供雙方認(rèn)為可靠安全的交易渠道或服務(wù)，在提供渠道和服務(wù)的同時(shí)又必須適合商品或服務(wù)交易雙方無架構(gòu)及管理聯(lián)系的的企業(yè)或網(wǎng)站。第三方機(jī)構(gòu)通常采用收取服務(wù)費(fèi)的形式與保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，保險(xiǎn)公司將自己的產(chǎn)品放在第三方電子商務(wù)平臺上，顧客在

68、平臺上購買自己需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終促成顧客與保險(xiǎn)公司合同達(dá)成交易。</p><p>　　目前比較常見的與保險(xiǎn)公司合作的第三方電子商務(wù)平臺主要有：淘寶、京東商城、蘇寧易購等等，這些平臺為眾多的保險(xiǎn)公司提供了網(wǎng)上支付難點(diǎn)的解決途徑，同時(shí)為顧客提供了多公司產(chǎn)品比對的便利。這種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式為保險(xiǎn)行業(yè)帶來了新的春天，例如在2013年淘寶網(wǎng)全年賣出9億多元的保險(xiǎn)，超過當(dāng)時(shí)20多家中小壽險(xiǎn)公司去年一年的保費(fèi)收入，主要出現(xiàn)的產(chǎn)

69、品多為網(wǎng)上購物產(chǎn)品快遞運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等等，保險(xiǎn)公司根據(jù)平臺以及買家特征開發(fā)的險(xiǎn)種。</p><p>　　圖5 第三方電商平臺合作模式的特點(diǎn)</p><p>　　2、與專業(yè)大型綜合門戶網(wǎng)站合作模式</p><p>　　這里的專業(yè)大型綜合門戶網(wǎng)站是指例如，新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站上進(jìn)行保險(xiǎn)公司宣傳、信息傳播。在大型綜合門戶網(wǎng)站例如新浪、搜狐、和訊的財(cái)經(jīng)頻道，在這些網(wǎng)站上

70、保險(xiǎn)公司，提供保險(xiǎn)知識類信息展示、理財(cái)產(chǎn)品知識性普及以及公司品牌廣告，通過這種投保人教育、行業(yè)新聞等方面熱門內(nèi)容來吸引潛在的客戶來到保險(xiǎn)公司營銷頁面，主要目的通過專業(yè)媒介的影響力和受眾面為自己帶來相關(guān)流量。這種模式不會(huì)在門戶網(wǎng)站上提供在線交易入口，并且對保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)沒有較直白的競爭，只是企業(yè)將自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)信息最大限度的傳達(dá)給廣大消費(fèi)者，希望能夠大量引入這些門戶網(wǎng)站財(cái)經(jīng)頻道保險(xiǎn)欄目里這些相關(guān)流量到自己的營銷頁面。</

71、p><p>　　與搜索引擎平臺合作模式</p><p>　　在搜索引擎平臺合作模式上的形式主要有兩種，金融平臺合作、搜索廣告推廣模式，2012年Google調(diào)研表明，歐洲市場88%的網(wǎng)民在選擇金融產(chǎn)品時(shí)，會(huì)通過網(wǎng)上搜索和比較。搜索引擎能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司提供精準(zhǔn)的相關(guān)客戶群，在搜索引擎上檢索關(guān)鍵詞是一個(gè)主觀意識的行為，這種行為是人們對于“保險(xiǎn)”相關(guān)信息的進(jìn)一步了解認(rèn)知的動(dòng)作。用戶通搜索引擎與保險(xiǎn)公司

72、快速匹配同時(shí)保險(xiǎn)公司通過搜索引擎上的競價(jià)形式提高排名，增加公司的曝光率，從而提高知名度。隨著年輕一代網(wǎng)民逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的主體，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)上各公司產(chǎn)品比價(jià)等等，成為當(dāng)前網(wǎng)民購買金融保險(xiǎn)服務(wù)的一種習(xí)慣。然而這種模式對于企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的要求較高，如果出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者等情況，將會(huì)可對企業(yè)有較大的打擊。這種模式也會(huì)有對企業(yè)的一種公眾監(jiān)督的作用。</p><p>　　基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的O2O模式</p><

73、p>　　我國新增網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的群體占比達(dá)到80.7%，較2015年增長9.2個(gè)百分點(diǎn)，截至2016年12月，我國網(wǎng)民以10-39歲群體為主，10-39歲群體占整體網(wǎng)民的73.7%，其中20-29歲年齡段的網(wǎng)民占比最高，達(dá)30.3%；30-39歲群體占比為23.2%。數(shù)據(jù)也反映出新增網(wǎng)民年齡向低齡、高齡人群滲透明顯，19歲以下、40歲以上人群占比分別為45.8%和40.5%，可見手機(jī)網(wǎng)民的數(shù)量處于穩(wěn)定增長的趨勢，這也是眾多企業(yè)

74、選擇互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)端進(jìn)行線上線下產(chǎn)品服務(wù)的原因。</p><p>　　圖6 內(nèi)地手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模及其占網(wǎng)民比例（CNNIC）</p><p>　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在作為保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)新模式，可以是通過社交APP與保險(xiǎn)公司客服進(jìn)行無限時(shí)性對話，可以是通過保險(xiǎn)公司移動(dòng)APP對保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢、下單、理賠服務(wù)對接等。由于移動(dòng)終端可以隨身攜帶，并且現(xiàn)在移動(dòng)APP已經(jīng)在人們中間被廣泛頻繁的使用的優(yōu)勢，例如，

75、微信現(xiàn)在已經(jīng)成為國人不可缺少的移動(dòng)端社交工具，購物網(wǎng)站例如淘寶、京東都開發(fā)移動(dòng)端APP，保險(xiǎn)公司與已有大量流量的平臺合作或建立自己的移動(dòng)平臺。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O的這種模式減少了時(shí)空限制的局限性，隨時(shí)隨地可以通過移動(dòng)端上網(wǎng)查找自己想看的內(nèi)容，這一特性為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)提供了從線上到線下更加有效率低成本的營銷模式。 根據(jù)滴滴打車公開披露的數(shù)據(jù)，即使在停止補(bǔ)貼后平均每天的訂單量也有300萬單左右，以“爽約險(xiǎn)”為例，假設(shè)有10%的用戶購買保險(xiǎn)，日保費(fèi)可

76、達(dá)10.5萬，而類似的保險(xiǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化后，可以推廣至多個(gè)O2O領(lǐng)域，例如O2O送餐、打車等等。</p><p>　?。ǘ┪覈ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷存在的問題</p><p>　　1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的問題</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新技術(shù)加速更新，保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷中在技術(shù)領(lǐng)域匱乏。很多保險(xiǎn)公司正在通過聯(lián)手第三方來提升在技術(shù)方面的欠缺，這中合作模式可能最終會(huì)

77、導(dǎo)致過于依賴第三方平臺，在自主控制方面處于劣勢地位。</p><p>　　2、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷中服務(wù)的問題</p><p>　　保險(xiǎn)提供給客戶的是一種保障服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)上需要的是更加快速便利以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，目前在保險(xiǎn)領(lǐng)域多數(shù)的保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)無論是在與顧客溝通流程上，還是在理賠流程上與傳統(tǒng)保險(xiǎn)沒有太大的區(qū)別，在這方面可能沒辦法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的迅速且可持續(xù)發(fā)展。</p><

78、p>　　3、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷中的產(chǎn)品問題</p><p>　　我國多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在提供的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品相對單一，更多是電商險(xiǎn)種、車險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)這類線上消費(fèi)頻率較高的附加險(xiǎn)種，單純?nèi)松黼U(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上的種類相對較少，已經(jīng)不能滿足人們在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)品種上多樣化的需求。</p><p>　　三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇及面臨的挑戰(zhàn)</p><p>　?。ㄒ唬┗ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇&

79、lt;/p><p>　　從營銷4P模型角度出發(fā)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四方面來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更適合從產(chǎn)品、價(jià)格、流程、促銷四個(gè)方面闡述發(fā)展機(jī)遇。</p><p>　　產(chǎn)品方面，從線下標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品發(fā)展為個(gè)性化多樣性可定制產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)的模式下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有了一定得發(fā)展，保險(xiǎn)客戶參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與宣傳中，保險(xiǎn)公司根據(jù)客戶通過互聯(lián)網(wǎng)的反映開發(fā)適應(yīng)需求的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而滿足網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品既適

80、用互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，又能滿足用戶多樣化需求。</p><p>　　價(jià)格方面，相比于線下保險(xiǎn)代理人銷售模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)減少了這方面銷售管理成本，所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格比傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格低廉。互聯(lián)網(wǎng)中可以做到將保險(xiǎn)標(biāo)的精細(xì)化，從而達(dá)到精準(zhǔn)定價(jià)以及個(gè)性化的風(fēng)險(xiǎn)控制。</p><p>　　流程方面，相比于線下成交流程：保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)-測試-投放-促銷銷售-客戶簽約-保險(xiǎn)公司審核-出單成交，線上

81、流程更加方便快捷可定制：用戶網(wǎng)上定制產(chǎn)品-用戶購買-保險(xiǎn)公司審核-出單成交。無論對于保險(xiǎn)公司來說還是對于用戶來說，選擇互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)都是更加便捷的，保險(xiǎn)公司在簡化的流程中節(jié)省時(shí)間及經(jīng)營管理等等其他成本，用戶可以根據(jù)自己需要定制產(chǎn)品同時(shí)可以比對產(chǎn)品性價(jià)比，從有需求到出單成交快捷。</p><p>　　促銷及渠道方面，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)線上有多種營銷渠道，企業(yè)選擇不同線上營銷渠道的占比如圖7所示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速

82、發(fā)展，現(xiàn)在企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)的比例為38.7%?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了新的促銷渠道，同時(shí)加快了傳統(tǒng)媒體與新媒體的融合，互聯(lián)網(wǎng)促銷帶來的品牌宣傳的效果比線下覆蓋范圍更廣、更快。</p><p>　　圖 7 企業(yè)各互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道使用比例</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)流量大，網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)與客戶溝通，挖掘潛在客戶，同時(shí)可以利用互聯(lián)網(wǎng)營銷推動(dòng)保險(xiǎn)公司其他相關(guān)業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷成本低，包含付費(fèi)營銷

83、以及免費(fèi)營銷，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺在提供付費(fèi)營銷的同時(shí)也有免費(fèi)的渠道，例如社交工具、搜索引擎等等，互聯(lián)網(wǎng)促銷效果更加快捷，推廣范圍更加廣泛，產(chǎn)品多樣化的同時(shí)滿足用戶個(gè)性化的需求。</p><p>　　區(qū)別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更有利于提高保險(xiǎn)公司效率、降低成本?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)讓保險(xiǎn)公司與用戶的互動(dòng)性增強(qiáng)，供應(yīng)鏈變得更加敏捷，雙方溝通更加順暢，可以扭轉(zhuǎn)目前國內(nèi)部分人們對保險(xiǎn)公司持質(zhì)疑態(tài)度的觀點(diǎn)。</p>&l

84、t;p>　?。ǘ┗ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面臨的挑戰(zhàn)從下面產(chǎn)品、人才、服務(wù)、監(jiān)管方面進(jìn)行闡述。</p><p>　　產(chǎn)品方面，之前傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品多是保險(xiǎn)公司經(jīng)過市場調(diào)研精算師計(jì)算最終產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這些產(chǎn)對于部分客戶來說不具有針對性，產(chǎn)品調(diào)研到產(chǎn)出的時(shí)間較長。然而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有更多的時(shí)間提供給保險(xiǎn)公司，用戶從互聯(lián)網(wǎng)上可以快捷的找到自己需要的產(chǎn)品，同

85、時(shí)通過各家保險(xiǎn)公司的比價(jià)，選擇適合自己并且性價(jià)比較高的產(chǎn)品。傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)出流程已經(jīng)完全不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的速度。</p><p>　　人才方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對于保險(xiǎn)公司來說，不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方面的人才，還需要“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”人才。保險(xiǎn)公司建立自己電子商務(wù)網(wǎng)站在技術(shù)上與原來的官方網(wǎng)站有著本質(zhì)的區(qū)別，同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)方面，線下保險(xiǎn)代理人已經(jīng)不能夠滿足線上營銷的需求。由于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是個(gè)新興的領(lǐng)域，這方面人才稀少

86、是保險(xiǎn)公司需要面臨的巨大挑戰(zhàn)。</p><p>　　服務(wù)方面，在傳統(tǒng)銷售模式下，由于時(shí)間和地點(diǎn)的限制，客戶無法得到及時(shí)的退保、理賠服務(wù)，嚴(yán)重影響了投保人的消費(fèi)滿度以及保險(xiǎn)公司的形象。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的出現(xiàn)，保單不在受時(shí)間、地點(diǎn)的限制而實(shí)現(xiàn)成交。保險(xiǎn)存續(xù)期間的退保、核保、理賠等服務(wù)也可以通過互聯(lián)網(wǎng)第一時(shí)間得到保險(xiǎn)公司的反饋，有效的提高了客戶滿意度以及保險(xiǎn)公司的形象。這種快速有效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，需要技術(shù)、產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)的有

87、效配合才能實(shí)現(xiàn)。</p><p>　　監(jiān)管方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在我國快速發(fā)展，相應(yīng)的監(jiān)管措施也在不斷地出臺，例如，繼2015年7月18日人民銀行等十部委就互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)布金融監(jiān)管指導(dǎo)意見后，2015年7月保監(jiān)會(huì)公布關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域監(jiān)管的相關(guān)暫行辦法，該文件自2015年10月1日起施行，將權(quán)責(zé)進(jìn)一步向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)集中。目前眾多的監(jiān)管政策法規(guī)中，雖有明確第三方網(wǎng)絡(luò)平臺只能作為信息中介但是對于這類提供互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)輔助平臺具體

88、的權(quán)責(zé)規(guī)定，以及經(jīng)營保險(xiǎn)資格并沒有明確的規(guī)定。在信息安全方面，技術(shù)方面逐步提高，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的安全管理以及權(quán)責(zé)分配、處罰條例是否可以讓保險(xiǎn)客戶信任可能需要進(jìn)一步的探討。</p><p>　　綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不僅為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來機(jī)遇，同時(shí)也是挑戰(zhàn)。為實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速、安全、穩(wěn)定發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司在社會(huì)上的作用即為人們提供真實(shí)意義上的“保險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)有的社會(huì)價(jià)值，而不是以賺取高額利潤為終極目標(biāo)

89、，就需要面對這些挑戰(zhàn)。</p><p>　　第三章 萬融保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的發(fā)展</p><p>　　一、萬融保險(xiǎn)公司現(xiàn)狀概述</p><p>　　萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司成立于1986年，截止目前，萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司的注冊資本金超過150億元，保費(fèi)年收入位于財(cái)險(xiǎn)公司前列，歷年保費(fèi)收入如圖8所示。公司總資產(chǎn)已超 2000 億，擁有 超過23家省級分公司和近 4 萬名員工。

90、萬融保險(xiǎn)公司的經(jīng)營范圍已從之前單純的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展為保險(xiǎn)資質(zhì)內(nèi)規(guī)定的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。近年來,萬融在互聯(lián)網(wǎng)營銷上專用車險(xiǎn)、旅行意外險(xiǎn)等應(yīng)時(shí)而出,還推出了非機(jī)動(dòng)車綜合險(xiǎn)等來適應(yīng)現(xiàn)在市場需求的創(chuàng)新型險(xiǎn)種，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)上不斷創(chuàng)新。可見在保險(xiǎn)產(chǎn)品上創(chuàng)新是萬融一直努力在做并逐步實(shí)現(xiàn)多樣化。萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司市場總體保持平穩(wěn)較快增長,業(yè)務(wù)規(guī)模成倍增長,近年來，萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司憑借其財(cái)險(xiǎn)強(qiáng)大的實(shí)力建立起壽險(xiǎn)以及互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司，2016年財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模位

91、居行業(yè)前五。</p><p>　　圖8 公司歷年保費(fèi)收入</p><p>　　在不斷實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司非常注重公司價(jià)值提升和品牌創(chuàng)造，在積極響應(yīng)國家和保監(jiān)會(huì)的政策導(dǎo)向下，萬融保險(xiǎn)集團(tuán)堅(jiān)持線上線下全面發(fā)展的戰(zhàn)略，在做大規(guī)模的前提下實(shí)現(xiàn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn),萬融保險(xiǎn)集團(tuán)于2015年成立自己的電子商務(wù)公司，電商總經(jīng)理稱，“將致力于打造一個(gè)為集團(tuán)和股東

92、單位各子公司產(chǎn)品銷售、客戶關(guān)系管理、股東集團(tuán)資源整合提供服務(wù)的綜合性電商平臺”。為了實(shí)現(xiàn)公司“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展目標(biāo)，分析結(jié)合各個(gè)渠道特點(diǎn)，充分發(fā)揮公司優(yōu)勢選擇某些互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行嘗試，實(shí)行有針對性的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。針對對公司價(jià)值具有最大貢獻(xiàn)的車險(xiǎn)產(chǎn)品，公司從多角度多方面提升該產(chǎn)品的營銷價(jià)值拓展能力。萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司旨在通過不斷調(diào)整公司各渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。由于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)剛開啟，故該電子商務(wù)股份有限公司目前主要為萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司旗下的

93、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)提供銷售、引流服務(wù)，同時(shí)打算也為公司提供客戶關(guān)系管理、資源整合等服務(wù)支持，從而幫助實(shí)現(xiàn)公司快速擴(kuò)大發(fā)展的目標(biāo)。</p><p>　　“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”是萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司確立的基本戰(zhàn)略之一，加大對電子商務(wù)的投入代表著公司探索新渠道創(chuàng)新發(fā)展的方向，通過將公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以及服務(wù)體系與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行深度融合來升級完善公司現(xiàn)有的營銷、管理模式，在順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流的同時(shí)，積極探索互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的未來發(fā)展的全新模式。</p

94、><p>　　萬融保險(xiǎn)集團(tuán)進(jìn)行組織架構(gòu)、技術(shù)、營銷、服務(wù)等方面進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的發(fā)展，企業(yè)通過人才引進(jìn)改變了傳統(tǒng)的組織架構(gòu)，提升互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)技術(shù)，加快服務(wù)的流程、提高效率。各個(gè)方面的調(diào)整中，互聯(lián)網(wǎng)八項(xiàng)營銷模式對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)效果的影響是最為直觀快速的，并且互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷是剛剛行業(yè)中人才較為缺少的，所以目前也是企業(yè)較為棘手的問題，故本文下面針對營銷方面進(jìn)行詳細(xì)的分析。</p><p>

95、;　　二、萬融保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀分析及問題</p><p>　　（一）萬融保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　萬融保險(xiǎn)公司于2015年投資1億為建立自己的電商平臺成立電子商務(wù)公司開始，該電子商務(wù)公司依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持,建立了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站，該網(wǎng)站涵蓋了財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)及金融理財(cái)產(chǎn)品，幫助客戶無論在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),都可以通過在線享受來自萬融的保險(xiǎn)服務(wù)，從而全面提高了保

96、險(xiǎn)營銷效益。</p><p>　　經(jīng)過一年左右時(shí)間的運(yùn)營，萬融保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷期待進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。目前，萬融互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷在運(yùn)營中既體現(xiàn)了獨(dú)特優(yōu)勢，也發(fā)現(xiàn)了一定的問題，需要引起公司的足夠重視。</p><p>　　1、萬融互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的優(yōu)勢分析。</p><p>　?。?）萬融保險(xiǎn)公司資本規(guī)模上具有競爭力。萬融保險(xiǎn)公司是新中國成立的第二家具有法人資格的保險(xiǎn)公司，公

97、司成立早，2013年引入注資60多億元，資金較為雄厚。萬融先后被兩家權(quán)威信譽(yù)評定中心授予“國家A級守信企業(yè)” 稱號，企業(yè)信用評價(jià)中心和市場監(jiān)測中心是保險(xiǎn)企業(yè)信譽(yù)評定權(quán)威機(jī)構(gòu)，守信對于一家保險(xiǎn)企業(yè)來說尤為重要，不僅如此萬融連續(xù)多年被世界金融實(shí)驗(yàn)室和世界品牌實(shí)驗(yàn)室評為“最受信賴的財(cái)險(xiǎn)公司”和“中國500最具價(jià)值品牌”，可見在品牌發(fā)展上萬融擁有較好的發(fā)展前景；在企業(yè)規(guī)模上，公司在全國23個(gè)省市均建立有分公司，在保險(xiǎn)消費(fèi)者群體中有一定規(guī)模的固定

98、客戶群。因此，萬融互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷上有著資金規(guī)模的競爭力。</p><p>　?。?）萬融順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展趨勢，快速建立自己的電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷、客戶信息收集、公司資源整合多重功能的結(jié)合。希望通過這種電子商務(wù)模式提高運(yùn)營效率、降低成本。萬融希望通過自己的平臺實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷、投保、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程。目前企業(yè)招聘近百名員工，提高互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)，使公司突破傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式的時(shí)空限

99、制，真正實(shí)現(xiàn)“3A”化服務(wù)（即客戶可以在任何時(shí)間(Anywhere)、任何地點(diǎn)(Anytime),以任何方式(Anyhow)獲得保險(xiǎn)公司所提供的金融服務(wù)。雖然萬融互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)起步較晚，但萬融在財(cái)險(xiǎn)方面的實(shí)力是其核心優(yōu)勢。不僅如此，保險(xiǎn)產(chǎn)品的在網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售降低了銷售的人力管理成本，提高了企業(yè)運(yùn)營效率，增強(qiáng)了保險(xiǎn)企業(yè)的競爭力。</p><p>　　（3）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，目前萬融投入的多為車險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)這些網(wǎng)

100、絡(luò)保費(fèi)占比較大險(xiǎn)種，2015年我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域各險(xiǎn)種產(chǎn)品保費(fèi)收入的比例如下圖9所示。由此可見萬融大規(guī)模投入在互聯(lián)網(wǎng)上的車險(xiǎn)，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域是有較大市場的，線上保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇敏感度以及正確性是萬融目前在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品選擇投入方面的優(yōu)勢。</p><p>　　信息透明度和創(chuàng)新程度高，投保人消費(fèi)的主動(dòng)性較強(qiáng)。萬融保險(xiǎn)通過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，使投保人能夠通過電子商務(wù)平臺非?？旖莸孬@得保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息、及消費(fèi)者評價(jià)等有效信息，

101、并方便同其他同類保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行比較和選擇，實(shí)現(xiàn)低成本的“貨比三家”。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷中的這一特性，一方面為保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)創(chuàng)新險(xiǎn)種、完善營銷模式提供了更強(qiáng)的動(dòng)力，同時(shí)也使得保險(xiǎn)產(chǎn)品更為透明，有效減少銷售誤導(dǎo)等業(yè)務(wù)糾紛，大大增強(qiáng)保險(xiǎn)主體的誠信度和投保人的購買意愿。</p><p>　　圖9 2015年我國互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)各險(xiǎn)種保費(fèi)收入占比</p><p>　?。?）萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司受眾覆蓋更廣，互聯(lián)網(wǎng)市

102、場空間大。萬融保險(xiǎn)集團(tuán)公司在中23個(gè)省建立了自己的線下代理網(wǎng)點(diǎn)，擁有一定的自己固定客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可借助擁有之前線下忠實(shí)客戶為前期支持，擁有實(shí)力通過互聯(lián)網(wǎng)采用低成本向世界任何地點(diǎn)的受眾傳遞互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息及產(chǎn)品。這之中可省去了大量需保險(xiǎn)推銷人員的長時(shí)間工作、高提成成本，還能快速實(shí)現(xiàn)覆蓋面廣、效率高的營銷效果。</p><p>　　2、萬融互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營銷的劣勢</p><p>　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營

103、銷模式較萬融之前營銷模式具有較大的優(yōu)勢、潛力較大，但由于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在中國還是發(fā)展期并不算成熟，萬融保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還處于摸索發(fā)展階段，存在很多發(fā)展中處于劣勢的問題。</p><p>　?。?）信息安全保障存在質(zhì)疑。由于保險(xiǎn)行業(yè)在中國就存在這信任的問題，現(xiàn)在相較于線下的面對面交易，互聯(lián)網(wǎng)交易更使得信任度降低。萬融保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息安全保障方面的信任度還未被人們廣泛接受；同時(shí)由于互聯(lián)網(wǎng)的安全性風(fēng)險(xiǎn)較高，對安全技術(shù)有