基于顧客消費(fèi)行為的營(yíng)銷渠道激勵(lì)機(jī)制研究.pdf

1、從營(yíng)銷渠道的理論研究來看，渠道結(jié)構(gòu)推動(dòng)渠道行為，渠道行為衍生渠道關(guān)系。在成熟的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，在流通較為發(fā)達(dá)的市場(chǎng)上，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)相對(duì)比較直觀，可是，中國(guó)流通領(lǐng)域的巨大變革導(dǎo)致了企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)較為復(fù)雜，而且正是因?yàn)榱魍I(lǐng)域的發(fā)展和巨大變革，也導(dǎo)致了渠道行為之中存在許多灰色地帶和不可言喻之處。如果只是簡(jiǎn)單移植成熟的營(yíng)銷渠道研究成果和理論，很容易使企業(yè)的營(yíng)銷渠道決策流于形式化，無益反而有害，這也是需要進(jìn)一步研究營(yíng)銷渠道決策的重要原因。

2、　　 本文在系統(tǒng)梳理渠道理論研究的基礎(chǔ)上，以渠道決策機(jī)制為研究對(duì)象，以渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為渠道決策形成機(jī)制的切入點(diǎn)，以渠道價(jià)格政策為渠道決策利益機(jī)制的突破口，理論分析推導(dǎo)為重，著重研究了顧客需求與渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)之間的互動(dòng)關(guān)系，以及加價(jià)和返利這兩種基礎(chǔ)的渠道價(jià)格政策工具對(duì)渠道關(guān)系的激勵(lì)與約束，并進(jìn)一步探討了服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道、工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道決策機(jī)制的特點(diǎn)，最后以中國(guó)客車企業(yè)的營(yíng)銷渠道決策為背景進(jìn)行了實(shí)證研究。
　　 本文在系統(tǒng)地梳理了當(dāng)

3、前營(yíng)銷渠道理論研究的成果的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)探討了顧客需求與渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)之間的互動(dòng)關(guān)系，深入剖析了當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)所存在的理論與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，從現(xiàn)時(shí)營(yíng)銷渠道決策的誤區(qū)出發(fā)，提出了顧客消費(fèi)行為是渠道決策的唯一決定性因素，以及渠道結(jié)構(gòu)是制造商和中間商的同一體這一客觀事實(shí)，以顧客消費(fèi)行為和制造商-中間商的相對(duì)位勢(shì)為變量，得到了渠道決策形成機(jī)制的概念模型?；陬櫩拖M(fèi)行為是渠道決策的唯一決定性因素，以及渠道結(jié)構(gòu)是制造商和中間商的同一體這一客觀事實(shí)，本文重

4、點(diǎn)探討了加價(jià)和返利對(duì)渠道行為的調(diào)控。在詳細(xì)界定加價(jià)和返利在渠道價(jià)格政策中的表現(xiàn)之后，導(dǎo)入博弈分析，對(duì)制造商和中間商的合作博弈和非合作博弈，以及制造商和中間商處于不同位勢(shì)情況下的非合作博弈進(jìn)行了詳細(xì)分析，理論論證了加價(jià)和返利對(duì)渠道成員的激勵(lì)和約束作用。針對(duì)顧客消費(fèi)行為的特點(diǎn)，本文對(duì)服務(wù)產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的有效激勵(lì)模式進(jìn)行了展開研究。在對(duì)服務(wù)業(yè)和服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，對(duì)比研究了工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的他我激勵(lì)性和服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的自我激勵(lì)