群體消費行為對保險產(chǎn)品營銷策略的選擇研究.pdf

1、中國保險業(yè)從萌芽期的混亂發(fā)展到當(dāng)前的初步規(guī)范發(fā)展，經(jīng)歷了三十年。2006年，中國保險業(yè)為了履行WTO的承諾，對外資全面開放。與外資保險公司相比，中國保險產(chǎn)品的市場定位不清以及營銷手段同質(zhì)化嚴(yán)重，這就使得中國保險營銷員不像外資保險公司營銷員在展業(yè)時那樣“對癥下藥”。這種非“對癥下藥”的主要原因之一是保險營銷員因利益對某保險產(chǎn)品的偏好。這種偏好的壞處主要表現(xiàn)在：對企業(yè)，保險營銷員不是站在公司全局的角度進行所有保險產(chǎn)品的營銷與推廣；對客戶，保

2、險營銷員不是站在客戶的角度設(shè)計某筆保單計劃。這種偏好已經(jīng)在整個行業(yè)內(nèi)流行，這不僅會損害客戶的利益，還嚴(yán)重影響中國保險業(yè)的健康發(fā)展?；诖耍疚倪x擇南京市為調(diào)查研究對象，從分析群體消費行為著手，基于消費行為理論和要素分析，建立了相關(guān)函數(shù)，并根據(jù)消費行為特征將客戶分成9類群體，因類而異，制定不同的營銷策略，從而回答了什么樣的人適合消費什么類型的保險產(chǎn)品，而不是營銷員推薦什么保險產(chǎn)品就購買什么產(chǎn)品這一問題。對消費者來說，前者是主動選擇，后者是