中國移動天津公司集團(tuán)客戶價(jià)值評估與市場細(xì)分研究.pdf

1、隨著全球市場一體化的快速發(fā)展，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)逐步由生產(chǎn)、制造等環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向市場和客戶。隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展和移動運(yùn)營商競爭的加劇，單純的以網(wǎng)絡(luò)資源為競爭核心已不再適應(yīng)時(shí)代的變化，各運(yùn)營商之間的競爭正從網(wǎng)絡(luò)資源的競爭向客戶資源的競爭進(jìn)行轉(zhuǎn)變，移動運(yùn)營商專注的焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)向客戶，特別是高價(jià)值客戶的爭奪已經(jīng)成為各個(gè)運(yùn)營商競爭的主要目標(biāo)，而對客戶價(jià)值的研究也越來越受到關(guān)注。 目前，對客戶價(jià)值的評估并沒有形成完整的理論體系和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，特別是

2、針對電信行業(yè)集團(tuán)客戶價(jià)值的界定，缺少完整的評估方法和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。本文通過對我國電信業(yè)發(fā)展環(huán)境及競爭狀況、中國移動競爭優(yōu)勢的分析，結(jié)合天津特點(diǎn)選取特定指標(biāo)，從收入和屬性兩個(gè)維度分析數(shù)據(jù)，建立天津本地化集團(tuán)客戶價(jià)值評估模型和客戶分類標(biāo)準(zhǔn)。以價(jià)值評估為基礎(chǔ)，進(jìn)行“三類五級”的市場細(xì)分，根據(jù)價(jià)值空間按照客戶價(jià)值高低與提升潛力高低劃分A1/A2、B1/B2、C三類五級，構(gòu)建集團(tuán)客戶價(jià)值的“金字塔”結(jié)構(gòu)，進(jìn)而形成了中國移動天津公司集團(tuán)客戶價(jià)值評估與市