中國(guó)惠普家用電腦深度營(yíng)銷渠道策略研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道。營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷的四大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)生存發(fā)展過(guò)程中須臾不可停歇的物流、資金流、信息流、商流都要通過(guò)營(yíng)銷渠道得以完成，這時(shí)，營(yíng)銷渠道就成為企業(yè)的生命線，發(fā)揮著企業(yè)中的其他資源無(wú)可替代的重要作用。 惠普公司在營(yíng)銷渠道方面的創(chuàng)新--深度營(yíng)銷渠道策略具有公認(rèn)的典型意義?；萜展靖鶕?jù)中

2、國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)制定出一套獨(dú)具特色的、適合公司發(fā)展并行之有效的深度營(yíng)銷渠道策略，并在中國(guó)這個(gè)世界上人口最多的發(fā)展中國(guó)家的電腦市場(chǎng)上，成功印證了這一營(yíng)銷渠道策略強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。 深度營(yíng)銷渠道策略是惠普公司的營(yíng)銷管理者在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道理論指導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期營(yíng)銷實(shí)踐過(guò)程，不斷總結(jié)、不斷完善而形成的一種既符合中國(guó)電腦市場(chǎng)特點(diǎn)，又能充分發(fā)揮惠普公司核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷渠道策略。這一營(yíng)銷渠道策略基本點(diǎn)是：通過(guò)有組織的努力，與經(jīng)銷商和客戶建立長(zhǎng)

3、期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并將企業(yè)的宗旨、價(jià)值觀念、經(jīng)營(yíng)理念深入滲透到經(jīng)銷商和客戶的企業(yè)文化之中，從而掌控終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，奪取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 惠普公司的深度營(yíng)銷渠道策略還是一種被實(shí)踐證明行之有效的營(yíng)銷渠道策略。它是以4PS理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)為基礎(chǔ)，高效運(yùn)用4CS(顧客、成本、便利、溝通)和4RS(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))理論，通過(guò)高效快捷的物流、周到全面的服務(wù)、嚴(yán)密的市場(chǎng)管理等，實(shí)現(xiàn)與客戶

4、的深度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度的最大化和市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化?；萜展就ㄟ^(guò)深度營(yíng)銷渠道策略的成功實(shí)施，對(duì)分銷商和銷售終端進(jìn)行有效的管理和控制，快速獲取市場(chǎng)信息，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量，更有效地配備促銷資源，對(duì)市場(chǎng)實(shí)施大范圍覆蓋，使其產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。 本文對(duì)中國(guó)惠普公司深度營(yíng)銷渠道策略的歷史背景、企業(yè)現(xiàn)實(shí)、理論基礎(chǔ)、實(shí)踐過(guò)程進(jìn)行了較為深入研究，力圖從理論和實(shí)踐

5、兩個(gè)方面對(duì)這一策略做出深刻的闡釋和解剖，揭示出其內(nèi)在的、客觀的必然性和規(guī)律性，概括出其本質(zhì)性的特征和實(shí)踐操作中的要領(lǐng)。這樣的研究結(jié)果會(huì)有助于國(guó)內(nèi)家用電腦企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒惠普公司的這一營(yíng)銷渠道模式，進(jìn)一步提高國(guó)內(nèi)電腦企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，逐步縮小與跨國(guó)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中的差距。 本文在對(duì)惠普家用電腦產(chǎn)品的深度營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行理論及實(shí)踐闡述的基礎(chǔ)上，還中肯的指出了惠普公司這一策略在理論和實(shí)踐兩個(gè)層面上對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷渠