南京同創(chuàng)電腦營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì).pdf

1、本文是給一家PC廠(chǎng)家設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道.PC是一個(gè)由12個(gè)硬件基本部件和操作系統(tǒng)及大量應(yīng)用軟件組成的開(kāi)放式的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品形態(tài).PC的產(chǎn)品形態(tài)特點(diǎn)決定了PC廠(chǎng)家從某種意義上說(shuō)它是一個(gè)渠道商,因此營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)與PC廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)具有絕對(duì)的戰(zhàn)略意義.誰(shuí)擁有渠道,誰(shuí)就擁有市場(chǎng),在PC行業(yè),素有"渠道為王"的說(shuō)法.本文從南京市一家高新技術(shù)企業(yè)——南京同創(chuàng)電腦有限公司的案例出發(fā),以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道是為企業(yè)贏取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)為出發(fā)點(diǎn),在設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)重點(diǎn)考慮三個(gè)

2、因素,即企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)產(chǎn)品終端用戶(hù)的需求和企業(yè)自身.本設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)原則是在研究了大量的國(guó)內(nèi)外關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的著作并根據(jù)自己在營(yíng)銷(xiāo)崗位多年的工作經(jīng)驗(yàn)而提出.論文首先介紹了營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義、理論,營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的一般原則和設(shè)計(jì)過(guò)程.營(yíng)銷(xiāo)渠道理論是以商品流通理論、交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)和來(lái)源.國(guó)外對(duì)這方面的研究較之國(guó)內(nèi)早了很多,目前國(guó)內(nèi)很少有專(zhuān)門(mén)講述"營(yíng)銷(xiāo)渠道"的教科書(shū),也很少有論及渠道的專(zhuān)著.相對(duì)來(lái)講,討論國(guó)內(nèi)PC行業(yè)、

3、家電和快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的文章較多.影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的因素很多,在設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí),目前沒(méi)有一個(gè)比較系統(tǒng)的成熟體系可供參考.其次是通過(guò)分析中國(guó)PC產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)況,研究國(guó)內(nèi)十幾家典型PC公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn),總結(jié)出國(guó)內(nèi)PC行業(yè)的主要渠道模式并對(duì)每種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)、劣勢(shì)做出歸納,在此基礎(chǔ)上對(duì)中國(guó)PC行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè).再次是南京同創(chuàng)電腦的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析.通過(guò)分析2003年中國(guó)臺(tái)式PC市場(chǎng)發(fā)展概況來(lái)確定南京同創(chuàng)電腦

4、有限公司的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境.在前面分析的基礎(chǔ)上,本文提出了對(duì)同創(chuàng)PC營(yíng)銷(xiāo)渠道模式再設(shè)計(jì)的基本思路.通過(guò)對(duì)同創(chuàng)PC目標(biāo)市場(chǎng)的分析、同創(chuàng)PC目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為特征分析、剖析同創(chuàng)PC營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)和面臨的機(jī)會(huì)、威脅,提出對(duì)同創(chuàng)PC營(yíng)銷(xiāo)渠道模式再設(shè)計(jì)的基本思路.最后是營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中不可分割的部分營(yíng)銷(xiāo)渠道管理機(jī)構(gòu)再設(shè)計(jì)的基本思路.通過(guò)研究國(guó)內(nèi)PC行業(yè)和家電行業(yè)各廠(chǎng)家的渠道管理機(jī)構(gòu),總結(jié)出兩種典型的渠道管理機(jī)構(gòu)模式,并對(duì)這兩種渠道管理機(jī)構(gòu)模式