論保險營銷員在新常態(tài)下的機遇與挑戰(zhàn)

1、<p>　　論保險營銷員在新常態(tài)下的機遇與挑戰(zhàn)</p><p>　　【摘要】 本文透過當前保險業(yè)發(fā)展的新常態(tài)，分析了保險營銷員面臨的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)；提出保險營銷員要適應新常態(tài)、主動謀發(fā)展。 </p><p>　　【關(guān)鍵詞】 新常態(tài) 保險營銷 機遇 轉(zhuǎn)型升級 </p><p><b>　　一、保險業(yè)新常態(tài) </b></p>

2、<p>　　2015年中央經(jīng)濟工作會議報告指出，現(xiàn)階段我國社會經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)出新常態(tài)。那么，保險業(yè)有哪些新常態(tài)呢？2014年8月國務(wù)院頒布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（以下簡稱國十條），明確提出建設(shè)現(xiàn)代保險業(yè)，保險業(yè)要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機制、促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級和轉(zhuǎn)變政府職能的重要抓手，成為政府、企業(yè)、居民風險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和質(zhì)量的重

3、要渠道，成為政府改進公共服務(wù)、加強社會管理的有效工具”。保險業(yè)新常態(tài)可歸納為以下幾個方面。 </p><p>　　1、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級，保險要服務(wù)社會經(jīng)濟發(fā)展 </p><p>　　國家社會經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下，經(jīng)濟發(fā)展速度相對幾年前有所減緩，進入高效率、低成本、可持續(xù)的增長階段?！盎A(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通和一些新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式的投資機會大量涌現(xiàn)；新興產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小微企業(yè)作用更凸顯，生

4、產(chǎn)小型化、智能化、專業(yè)化將成產(chǎn)業(yè)組織新特征；人口老齡化日趨發(fā)展，農(nóng)業(yè)富余人口減少，要素規(guī)模驅(qū)動力減弱，經(jīng)濟增長將更多依靠人力資本質(zhì)量和技術(shù)進步”。保險要針對產(chǎn)業(yè)組織的新特征，發(fā)揮社會穩(wěn)定器的作用，為經(jīng)濟保駕護航；在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的過程中，成為實體經(jīng)濟的推助器，為實體經(jīng)濟提供長期的投資優(yōu)勢。 </p><p>　　2、參與國家社會保障體系建設(shè)，發(fā)揮社會保障支柱作用 </p><p>　　商業(yè)保險要

5、逐步成為個人和家庭商業(yè)保障計劃的主要承擔者、企業(yè)發(fā)起的養(yǎng)老健康保障計劃的重要提供者、社會保險市場化運作的積極參與者。要充分發(fā)揮商業(yè)保險對基本養(yǎng)老、醫(yī)療保險的補充作用。 </p><p>　　3、面對保險業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融合的趨勢，積極尋求新的業(yè)務(wù)增長點 </p><p>　　經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下，保險業(yè)應該圍繞“更加注重滿足人民群眾需要，更加注重市場和消費心理分析，更加注重引導社會預期，更加注重加強產(chǎn)

6、權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)保護，更加注重發(fā)揮企業(yè)家才能，更加注重加強教育和提升人力資本素質(zhì)，更加注重建設(shè)生態(tài)文明，更加注重科技進步和全面創(chuàng)新”，從中尋求新的業(yè)務(wù)增長點。 </p><p>　　4、在信息技術(shù)飛躍發(fā)展的時代，“互聯(lián)網(wǎng)+保險“經(jīng)營模式出現(xiàn) </p><p>　　包括保險公司自建網(wǎng)絡(luò)平臺、加入電商平臺、專業(yè)第三方保險中介平臺、專門的網(wǎng)絡(luò)保險公司。 </p><p>&l

7、t;b>　　二、機遇 </b></p><p>　　在保險業(yè)新常態(tài)下，保險營銷人員迎來了前所未有的新機遇。2013我國保險深度為3%、保險密度為209美元，低于全球平均水平?！皣畻l”確立我國建設(shè)現(xiàn)代保險業(yè)的發(fā)展目標是：“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩(wěn)健、誠信規(guī)范，具有較強服務(wù)能力、創(chuàng)新能力和國際競爭力，與我國經(jīng)濟社會發(fā)展需求相適應的現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，努力由保險大國向保險強國轉(zhuǎn)變

8、。保險成為政府、企業(yè)、居民風險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和保障質(zhì)量的重要渠道，成為政府改進公共服務(wù)、加強社會管理的有效工具。保險深度（保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）達到5%，保險密度（保費收入/總?cè)丝冢┻_到3500元/人”。在我國經(jīng)濟發(fā)展新形勢下，健康產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)保險、巨災風險管理，將會有較大的發(fā)展。根據(jù)3500元/人的標準計算，我國保險業(yè)務(wù)總量達到49000億元，發(fā)展空間巨大。 </p><

9、;p>　　第一，消費者需求轉(zhuǎn)型升級帶來的機遇。隨著人們生活水平的提高、收入的增加，保險市場將進一步擴大。居民保險需求在保障型、分紅型的基礎(chǔ)上，增加對醫(yī)療、養(yǎng)老、投資理財型產(chǎn)品需求升級，增加對財富管理、風險管理的需求。 </p><p>　　第二，多樣化的健康保險服務(wù)的機遇。商業(yè)保險作為社會保障體系的重要支柱，政府“鼓勵保險公司大力開發(fā)各類醫(yī)療、疾病保險和失能收入損失保險等商業(yè)健康保險產(chǎn)品，并與基本醫(yī)療保險相

10、銜接。發(fā)展商業(yè)性長期護理保險。提供與商業(yè)健康保險產(chǎn)品相結(jié)合的疾病預防、健康維護、慢性病管理等健康管理服務(wù)?！?</p><p>　　第三，多樣化的養(yǎng)老保險服務(wù)的機遇。減稅養(yǎng)老保險政策落實，普通百姓購買養(yǎng)老保險的選擇將更多，比如個人儲蓄性養(yǎng)老保險、住房反向抵押養(yǎng)老保險等。同時還將發(fā)展獨生子女家庭保障計劃、探索對失獨老人保障的新模式、發(fā)展養(yǎng)老機構(gòu)綜合責任保險等。 </p><p>　　第四，提

11、供社會保險經(jīng)辦服務(wù)的機遇?！罢ㄟ^向商業(yè)保險公司購買服務(wù)等方式，在公共服務(wù)領(lǐng)域充分運用市場化機制，積極探索推進具有資質(zhì)的商業(yè)保險機構(gòu)開展各類養(yǎng)老、醫(yī)療保險經(jīng)辦服務(wù)，提升社會管理效率?！北ｋU營銷員利用技術(shù)優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，提供更多更好的保險服務(wù)。 </p><p>　　第五，多樣化的責任保險產(chǎn)品機遇。根據(jù)“國十條”，將會把與公眾利益關(guān)系密切的環(huán)境污染、食品安全、醫(yī)療責任、醫(yī)療意外、實習安全、校園安全等領(lǐng)域作為責任保

12、險重點，探索開展強制責任保險試點。 </p><p>　　第六，建立巨災保險制度的機遇。在國際上，巨災商業(yè)保險賠款一般占到災害損失的30%至40%，我國還不到1%，建立巨災保險制度非常緊迫。“國十條“明確要研究建立巨災保險基金、巨災再保險等制度，逐步形成財政支持下的多層次巨災風險分散機制。 </p><p>　　第七，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險的機遇?！皣畻l”明確了將開展農(nóng)產(chǎn)品目標價格保險試點；探

13、索天氣指數(shù)保險等新興產(chǎn)品和服務(wù)；落實農(nóng)業(yè)保險財政補貼政策。今后，農(nóng)民將可以選擇到更多的“三農(nóng)”保險產(chǎn)品，包括農(nóng)村小額信貸保險、農(nóng)房保險、農(nóng)機保險、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施保險、森林保險，以及農(nóng)民養(yǎng)老健康保險、農(nóng)村小額人身保險等普惠保險業(yè)務(wù)。 </p><p>　　第八，拓展保險產(chǎn)業(yè)鏈帶來的發(fā)展機遇?！皣畻l”指出“支持保險機構(gòu)參與健康服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合，探索運用股權(quán)投資、戰(zhàn)略合作等方式，設(shè)立醫(yī)療機構(gòu)和參與公立醫(yī)院改制.”；鼓勵

14、發(fā)展治安保險、社區(qū)綜合保險等新興業(yè)務(wù)。支持保險機構(gòu)運用股權(quán)投資、戰(zhàn)略合作等方式參與保安服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈整合?！皣畻l”還明確了加強養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和健康服務(wù)業(yè)用地保障政策。意味著與保險有關(guān)的領(lǐng)域，保險公司都可以進入或參與。保險經(jīng)營既要發(fā)展主業(yè)，也要重視客戶的附加值服務(wù)。 　　總之，在新的社會發(fā)展新常態(tài)下，保險營銷員在社會保險經(jīng)辦、健康保險、健康管理、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、理財管理、責任保險、農(nóng)業(yè)保險、巨災風險管理、信用保險以及與保險相關(guān)的產(chǎn)業(yè)等方面的

15、業(yè)務(wù)，將發(fā)揮更大的作用，保險營銷員要成為客戶的風險管理專家、理財顧問、健康顧問。 </p><p><b>　　三、挑戰(zhàn) </b></p><p>　　在社會經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)下，各行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，要求人才也要升級，人力資源開發(fā)的重點是潛能開發(fā)和創(chuàng)造力開發(fā)，無論是普通工人還是科學技術(shù)人員，是管理人員還是營銷人員，各種人力資源素質(zhì)都要不斷提高，以適應社會經(jīng)濟新常態(tài)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升

16、級的要求。在保險新常態(tài)下，保險營銷員面臨新的挑戰(zhàn)。 </p><p>　　1、市場的發(fā)展要求營銷員調(diào)整知識結(jié)構(gòu) </p><p>　　保險營銷員除了掌握傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)之外，由于要提供更多的保險附加值服務(wù)，就要學習更多相關(guān)的業(yè)務(wù)知識。風險管理專家，要懂得風險管理的一般知識、風險管理流程，還要熟悉有關(guān)法律知識；要做好客戶的理財顧問，除了掌握保險產(chǎn)品之外，還要懂得其他個人投資理財產(chǎn)品的特點，如證

17、券、期貨、黃金、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等等，一名合格的理財顧問還應當懂得財務(wù)知識、稅務(wù)籌劃知識；健康顧問需要懂得醫(yī)療保健知識。一個優(yōu)秀的保險營銷員，就像一名優(yōu)秀的工程師。 </p><p>　　2、新常態(tài)下的消費需求要求營銷員提升服務(wù)能力 </p><p>　　保險營銷員在新常態(tài)下，不僅要具備產(chǎn)品銷售能力，還要具備發(fā)現(xiàn)和開發(fā)消費者需求的能力；具備進行投資理財、風險管理、健康管理綜合保險計劃的設(shè)計能力；

18、主動提供附加值服務(wù)的能力。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+保險”業(yè)務(wù)量的增長，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。保險營銷員的立足點在于提升服務(wù)能力，在險種條款復雜的險種和綜合保險計劃方面贏得客戶。 </p><p>　　3、保險公司經(jīng)營要求營銷員創(chuàng)新營銷模式 </p><p>　　保險公司傳統(tǒng)的“加強激勵措施，加強推銷力度”的營銷模式，已經(jīng)不太適應保險新常態(tài)發(fā)展的要求。保險營銷也要

19、“更加注重市場和消費心理分析，更加注重引導社會預期……”。保險營銷員最終以提供產(chǎn)品和服務(wù)來滿足消費者的需求，為客戶解決急需的和潛在的問題提供有價值的解決方案。由于每一位客戶的背景、條件和需求都不相同，對于保險營銷員來講，顧問式的銷售模式，具有創(chuàng)新性和極大的挑戰(zhàn)。 </p><p>　　四、適應新常態(tài)，創(chuàng)新謀發(fā)展 </p><p>　　1、轉(zhuǎn)變觀念，適應新常態(tài) </p><

20、;p>　　歷史潮流，浩浩蕩蕩。在保險業(yè)新常態(tài)形勢下，保險業(yè)發(fā)展迎來了新的機遇，保險營銷員面臨巨大挑戰(zhàn)。我國保險營銷員制度經(jīng)過20多年的發(fā)展，培養(yǎng)了一批又一批的優(yōu)秀保險營銷員，從發(fā)展的情況來看，目前營銷隊伍人員逐漸老化，當年的業(yè)務(wù)精英，已經(jīng)到了退休年齡；各家保險公司出現(xiàn)增員難的情況；新的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)要花費巨大成本而效果慢。老齡化的結(jié)果，一方面，不僅是有效人力減少，另一方面，老的營銷人員出現(xiàn)知識更新慢、跟不上形勢發(fā)展的步伐。一個典型的

21、例子，某老營銷團隊，平均年齡50多歲，團隊業(yè)績與年輕團隊（平均年齡30多歲）比相差一大截，究其原因是，老齡化團隊以銷售小額健康險和意外險為主，年輕團隊以銷售大額健康險和分紅險為主，老齡化團隊知識落后、觀念落后，知識不足，難以銷售理財產(chǎn)品。 </p><p>　　所以，轉(zhuǎn)變觀念、適應新常態(tài)是營銷人員的當務(wù)之急。2013年蘇黎世香港公司終止了700名經(jīng)紀人的代理合同，改用獨立理財顧問模式；匯豐上海分公司關(guān)閉擁有200

22、人的營銷員渠道，改為銀保渠道；泛華集團正在探索開展互聯(lián)網(wǎng)線上交易平臺；中衡公估建立了在線咨詢平臺。國內(nèi)300萬保險營銷員何去何從？是改變經(jīng)營模式的時候了。觀念對了，路子就不會錯，保險營銷員要有新常態(tài)觀、新營銷模式觀、新知識統(tǒng)領(lǐng)觀。 </p><p>　　2、營銷員角色轉(zhuǎn)型升級 </p><p>　　保險營銷人員是理財顧問、健康顧問和風險管理專家，是了不起的工程師。在保險產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)消費者的

23、當前需求和潛在需求，需要“眼觀六路，耳聽八方”；在提供理財計劃、健康管理過程中，需要細致、細化的專業(yè)服務(wù)；優(yōu)秀的營銷員應當具備投資理財知識、健康醫(yī)療知識、客戶服務(wù)知識，并能將知識運用于滿足不同的客戶需求。營銷員實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，需要不斷學習新知識，與時俱進。 </p><p>　　五、營銷模式多樣化 </p><p>　　1、綠色營銷是贏得競爭的必由之路 </p><p&g

24、t;　　保險業(yè)發(fā)展是人類文明進步的體現(xiàn)，個性化的服務(wù)要求首先是誠信、合法。維護保險業(yè)的良好形象，使保險業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，是每一個保險營銷人員的基本職業(yè)道德。有了這個基本的職業(yè)道德，就不會向客戶強力推銷不適合的險種而獲得高回報的傭金，應當誠信地、切切實實地從客戶的需求出發(fā)，為客戶量身定制保險計劃。 </p><p>　　2、鎖定專屬客戶的營銷策略 </p><p>　　保險產(chǎn)業(yè)鏈上眾多的服務(wù)項

25、目，要完全掌握并能統(tǒng)攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定你的專屬客戶，并提供專業(yè)的服務(wù)，是制勝的法寶。因為專業(yè)，更容易獲得客戶滿意而贏得競爭。 </p><p>　　3、向獨立代理人模式方向發(fā)展 </p><p>　　目前已經(jīng)出現(xiàn)保險代理公司專門服務(wù)各公司專屬代理人的保險中介機構(gòu)。例如廣州美臣金融服務(wù)集團，專屬各保險公司的代理人，遇到客戶需要投保其他保險公司的保險產(chǎn)品時，可以透過美臣金融

26、服務(wù)提供不同保險公司的產(chǎn)品。獨立代理人可銷售多家壽險公司產(chǎn)品，保險代理人通過滿足客戶的多樣化需求，留住客戶。 </p><p>　　4、拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 </p><p>　　在“互聯(lián)網(wǎng)+保險”的模式下，保險營銷人員通過建立個人網(wǎng)頁，打造個人品牌，吸引有價值的客戶，實現(xiàn)“線上宣傳和咨詢，線下辦理和服務(wù)”的模式。 </p><p>　　在保險新常態(tài)的大背景下，保險營銷

27、人員的機遇和挑戰(zhàn)并存。如何把握機遇，適應新常態(tài)，是生存和發(fā)展的需要。2015年4月，北京保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一組織保險營銷員銷售資質(zhì)考試，針對產(chǎn)品形態(tài)復雜的人身保險新型產(chǎn)品設(shè)立了“分紅險”“萬能險”和“投連險”“變額年金險”兩類銷售資質(zhì)，擬對不同銷售資質(zhì)分類管理。這說明了，保險營銷人員在新形勢下，一定要轉(zhuǎn)變觀念、自身要轉(zhuǎn)型升級，采取多元化營銷策略，方能在新常態(tài)下立于不敗之地。 </p><p>　?。ㄗⅲ罕疚南怠陡呗氊?/p>

28、經(jīng)類專業(yè)校企合作人才培養(yǎng)模式探索與實踐》項目課題資助。） </p><p><b>　　【參考文獻】 </b></p><p>　　[1] 項俊波：主動適應新常態(tài) 引領(lǐng)保險業(yè)實現(xiàn)新發(fā)展[EB/OL]. http：//kuaixun.stcn.com/2015/0126/11991362.shtml，2015-01- </p><p><b

29、>　　26. </b></p><p>　　[2] 厲以寧：新常態(tài)下保險業(yè)大有發(fā)展[EB/OL].http：//business.sohu.com/20141121/n406238686.shtml，2014-11-24. </p><p>　　[3] 郭銳欣、廖景琦：美國保險業(yè)營銷渠道的新特點及其對我國的啟示[J].金融與經(jīng)濟，2010（11）. </p>