成都中匯制藥公司構(gòu)建學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的思考與對(duì)策探索.pdf

1、醫(yī)藥行業(yè)是改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展最快速的行業(yè)之一，也是公認(rèn)的朝陽(yáng)行業(yè)。隨著我們國(guó)家社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，特別是我國(guó)加入WTO以后，越來(lái)越多的國(guó)外大企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)也發(fā)生了極大的變化。在醫(yī)藥行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是藥品的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。 由于我國(guó)還沒(méi)有建立起完善的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系，藥品銷(xiāo)售的模式是多種形式并存，每個(gè)企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況選擇不同的銷(xiāo)售模式。不論采用什么樣的銷(xiāo)售模式，都需要一支銷(xiāo)售隊(duì)伍

2、來(lái)運(yùn)作，那么怎樣管理好這樣—支銷(xiāo)售隊(duì)伍是擺在每一家制藥企業(yè)面前必須面對(duì)的問(wèn)題。 成都中匯制藥公司是由一家老的民營(yíng)企業(yè)改制重組而成立的一家新的股份制企業(yè)。老公司是一家運(yùn)作非常不規(guī)范的企業(yè)，有一支比較完整但不正規(guī)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在全國(guó)有比較廣泛的商業(yè)和銷(xiāo)售終端網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售體系具有廣覆蓋低產(chǎn)出和銷(xiāo)售隊(duì)伍具有素質(zhì)低且多兼職的特點(diǎn)。由于該企業(yè)所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都有6年以上的銷(xiāo)售時(shí)間，業(yè)務(wù)代表對(duì)自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)沒(méi)有信心。要對(duì)這樣一支隊(duì)

3、伍進(jìn)行調(diào)整和改造，經(jīng)營(yíng)班子將面臨很多方面的挑戰(zhàn)。 本文結(jié)合成都中匯制藥公司的特點(diǎn)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)進(jìn)行一些探索和思考。特別是在構(gòu)建核心團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)上進(jìn)行深入的研究，探索國(guó)內(nèi)的中小制藥企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存，選擇好適合自己的銷(xiāo)售模式，并且要將企業(yè)逐漸做強(qiáng)做大。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，讓銷(xiāo)售模式去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，真正建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的快速反應(yīng)系統(tǒng)，并且突出營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行力。 一個(gè)企業(yè)發(fā)展的好壞取決于很多方面

4、的因素，涉及到國(guó)家政策、市場(chǎng)環(huán)境、員工素質(zhì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、激勵(lì)制度等方面的內(nèi)容。同時(shí)，管理團(tuán)隊(duì)在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中能起到非常關(guān)鍵的作用。本文從影響企業(yè)發(fā)展最重要的一個(gè)因素“人”來(lái)展開(kāi)討論。重點(diǎn)探索一個(gè)學(xué)習(xí)型組織的建立和完善企業(yè)制度對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義。 新公司的經(jīng)營(yíng)班子經(jīng)過(guò)三年的努力，無(wú)論是從銷(xiāo)售組織的思想建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)、制度建設(shè)等多方面都對(duì)老公司進(jìn)行了全面的改造。通過(guò)整合銷(xiāo)售隊(duì)伍和努力構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，將一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)改