基于客戶細(xì)分營(yíng)銷策略的研究及應(yīng)用.pdf

1、電信行業(yè)在進(jìn)入21世紀(jì)以來，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的情況下，面臨著前所未有的巨大發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著巨大挑戰(zhàn)，例如同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、異質(zhì)分流、APRU值不斷下滑的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，運(yùn)營(yíng)商之間的價(jià)格戰(zhàn)日趨白熱化。如何采取有效的營(yíng)銷策略，走出價(jià)格戰(zhàn)的陷阱，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是電信企業(yè)需要認(rèn)真思考的戰(zhàn)略問題。本文研究對(duì)象是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)某個(gè)縣(區(qū))電信公司，它是一家具有一定實(shí)力，年收入超過15億，具有一定網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和用戶規(guī)模而且競(jìng)爭(zhēng)最充分的代表性電信企業(yè)。本文

2、根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基本理論，力圖為它制定有效的營(yíng)銷策略以實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，本文的分析框架是，提出制定營(yíng)銷策略首先要從市場(chǎng)環(huán)境總體現(xiàn)狀分析入手，對(duì)電信行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的考察，分析整個(gè)大環(huán)境經(jīng)濟(jì)的走向；其次通過市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，分析客戶的內(nèi)在需求和購(gòu)買行為；最后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為預(yù)測(cè)，通過采用SWOT分析，波特五力量模型差異化分析方法，正確評(píng)估該電信企業(yè)的實(shí)力。有了這三個(gè)方面的分析為基準(zhǔn)，充分發(fā)揮該電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，找到大環(huán)境中該電

3、信企業(yè)獨(dú)特的切入角度，也就是該電信企業(yè)在行業(yè)中的定位。然后通過市場(chǎng)細(xì)分，劃分客戶群，進(jìn)行客戶群價(jià)值分析和優(yōu)先級(jí)分析，從而選取企業(yè)客戶為目標(biāo)客戶群，為其制定了基于客戶細(xì)分的3C技術(shù)領(lǐng)先營(yíng)銷策略，它是在信號(hào)整合、網(wǎng)絡(luò)整合、業(yè)務(wù)整合技術(shù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上為用戶量體裁衣地設(shè)計(jì)出企業(yè)電信級(jí)綜合通信系統(tǒng)，以獨(dú)特、豐富、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容與手段換取用戶價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的提升，創(chuàng)造雙贏局面。并通過案例說明技術(shù)領(lǐng)先營(yíng)銷策略在不同行業(yè)的應(yīng)用，并對(duì)技術(shù)領(lǐng)先營(yíng)銷策略實(shí)施效