基于客戶細(xì)分的電信聚類市場營銷策略研究——以AHDX為例.pdf

1、自上世紀(jì)90年代，我國開始實行以“打破壟斷、引入競爭”為指導(dǎo)思路的電信業(yè)改革。隨著市場競爭的加劇，國家對電信市場監(jiān)管力度的進一步加強，以及加入WTO后對電信市場放開所帶來的影響，各大電信運營商面臨著巨大的競爭生存壓力。細(xì)分市場營銷是電信營銷工作的主要部分。在各類細(xì)分市場中，聚類市場由于人員眾多，單體消費不高但總體消費量大，一直是各家運營商爭奪的重點。如何在聚類市場中實現(xiàn)規(guī)模突破一直是各大運營商營銷策略研究的重點。本論文通過筆者在中國電信

2、多年工作中的實際經(jīng)驗及案例，從客戶細(xì)分的角度對聚類市場按照客戶細(xì)分原則進行營銷策略匹配，最大限度地破解中國電信在聚類市場營銷的困境，從而達(dá)到提高業(yè)務(wù)收入擴大用戶群的目的。由于聚類市場是近年來新提出的概念，因此本論文對基于客戶細(xì)分的電信聚類市場營銷策略進行理論分析是國內(nèi)為數(shù)不多的通過客戶細(xì)分角度的理論分析，具有一定的理論價值。同時本論文對基于客戶細(xì)分的電信聚類市場營銷策略的研究可以對中國電信以及其他運營商提供營銷參考模型，從而提升運營商在

3、聚類市場的市場份額有重大意義。
　　 本論文重點聚焦電信聚類市場，通過對電信聚類市場進行多層次的細(xì)分并對細(xì)分后的市場進行相應(yīng)的營銷策略配置，為電信運營商開發(fā)聚類電信市場提供決策參考。在本文第一章介紹研究背景、目的和意義并對國內(nèi)外現(xiàn)有的研究成果進行總結(jié)，同時說明本論文的研究思路和方法以及創(chuàng)新點。第二章介紹聚類市場、客戶細(xì)分的相關(guān)概念以及營銷理論和SWOT分析法。第三章介紹電信聚類市場發(fā)展過程和三家運營商的競爭狀態(tài)，并提出了中國電信

4、聚類市場細(xì)分原則和模型。第四章按照聚類市場細(xì)分模型分析各子市場的空間并對照中國電信現(xiàn)有業(yè)務(wù)提出了基于客戶細(xì)分的中國電信聚類市場銷售策略。第五章作者以AHDX為例具體講解基于客戶細(xì)分的中國電信聚類市場銷售策略匹配方法以及實施半年后的實際效果以論證基于客戶細(xì)分的聚類市場銷售策略模型是有效的。第六章是通過組織實施保障、激勵措施和效果評估三方面進行論述有效支撐了營銷策略的可實施性。
　　 本文采用文獻(xiàn)研究法、案例分析法、理論聯(lián)系實際的方