石油鉆具行業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究.pdf

1、許多研究結(jié)果表明，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)可以獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。許多企業(yè)開(kāi)始實(shí)施一系列客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)建立、維持供應(yīng)商和客戶(hù)之間的長(zhǎng)期關(guān)系。
　　石油鉆具行業(yè)具有交易額較大的特征，交易中買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系與消費(fèi)品市場(chǎng)相比，往往顯得更加重要，更加持久，因此也更直接面臨著客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題：如何從客戶(hù)的角度出發(fā)，推行有效的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，影響關(guān)系質(zhì)量，并最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)。而這些變量之間的相關(guān)關(guān)系的確定構(gòu)成了買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系模型的基礎(chǔ)。
　

2、　本文從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)石油鉆具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的做出了闡述，回顧了國(guó)外學(xué)者在關(guān)系質(zhì)量方面的研究成果，探討企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系質(zhì)量的決定因素以及關(guān)系質(zhì)量給企業(yè)帶來(lái)的可能影響，并在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建了我國(guó)石油鉆具企業(yè)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略影響模型的理論框架。
　　該模型從買(mǎi)方的角度出發(fā)，詮釋了我國(guó)石油鉆具市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系的決定因素由人際關(guān)系變量、企業(yè)環(huán)境變量、組織關(guān)系變量構(gòu)成，以及關(guān)系質(zhì)量決定因素對(duì)關(guān)系結(jié)果，即客戶(hù)忠誠(chéng)的顯著影響。
　　在此基

3、礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)關(guān)系質(zhì)量決定因素的影響，得到如下結(jié)論：
　　(1)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略本質(zhì)上是一種企業(yè)向顧客傳遞信息的手段。通過(guò)這一手段來(lái)改變客戶(hù)對(duì)企業(yè)改善目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度的決心的認(rèn)同，以期未來(lái)雙方的行為向著良性軌道發(fā)展，而改變客戶(hù)認(rèn)同的前提條件是傳遞信息的可置信性。這就要求策略實(shí)施過(guò)程中有相應(yīng)可認(rèn)知不可撤銷(xiāo)資源投入。
　　(2)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略到客戶(hù)忠誠(chéng)是一個(gè)從心理到行為逐步過(guò)渡的過(guò)程。在這一過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系質(zhì)