山東網(wǎng)通會(huì)員制營(yíng)銷模式研究.pdf

1、隨著電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，山東網(wǎng)通面臨著增量不增收，企業(yè)效益不斷下滑的局面。同時(shí)，作為企業(yè)主要利潤(rùn)來(lái)源的客戶對(duì)山東網(wǎng)通的滿意度越來(lái)越低，忠誠(chéng)度也不斷下降，造成客戶大量流失。而會(huì)員制營(yíng)銷具有能與客戶建立密切聯(lián)系、提高客戶忠誠(chéng)度的優(yōu)勢(shì)，這正是山東網(wǎng)通引入會(huì)員制營(yíng)銷模式的原因。 論文運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、一對(duì)一營(yíng)銷理論，對(duì)會(huì)員制營(yíng)銷和山東網(wǎng)通所處行業(yè)的特點(diǎn)、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特征及客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行了全面分析，在調(diào)查了解山東網(wǎng)通高端客

2、戶的消費(fèi)特征和對(duì)會(huì)員制的期望的基礎(chǔ)上提出了山東網(wǎng)通實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷以改善客戶關(guān)系的觀點(diǎn)，這是對(duì)山東網(wǎng)通營(yíng)銷模式的一種創(chuàng)新。主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)有：一是按照運(yùn)營(yíng)管理、運(yùn)營(yíng)支撐、會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)三個(gè)層次組建會(huì)員服務(wù)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)，建立專職的會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍，有針對(duì)性地開(kāi)展差異化營(yíng)銷服務(wù)。二是引入聯(lián)盟商戶，滿足會(huì)員全方位的需求。三是建立會(huì)員管理系統(tǒng)，改善以往客戶信息分散的情況。山東網(wǎng)通會(huì)員制營(yíng)銷運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)還將對(duì)其所處的電信行業(yè)引入會(huì)員制營(yíng)銷具有重要的借鑒作用

3、。 論文共分五章。第一章對(duì)會(huì)員制營(yíng)銷的起源、特點(diǎn)進(jìn)行闡述，詳細(xì)分析了采用會(huì)員制營(yíng)銷的起源、產(chǎn)生的原因和對(duì)企業(yè)的促進(jìn)作用，同時(shí)也提出了會(huì)員制營(yíng)銷運(yùn)作中存在的問(wèn)題。第二章在分析電信行業(yè)、電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和電信客戶消費(fèi)行為的基礎(chǔ)上，提出電信行業(yè)比其他任何行業(yè)更應(yīng)注重維護(hù)客戶關(guān)系，引入會(huì)員制營(yíng)銷勢(shì)在必行。第三章主要分析了山東網(wǎng)通客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀，指出了目前山東網(wǎng)通客戶關(guān)系管理中存在的問(wèn)題。第四章結(jié)合山東網(wǎng)通自身特點(diǎn)，詳細(xì)闡述了山東網(wǎng)通