西安楊森制藥有限公司關(guān)系營(yíng)銷策略研究.pdf

1、醫(yī)藥行業(yè)是保障我國(guó)國(guó)民健康，提升社會(huì)福利水平和改善人民生活的重要行業(yè)。隨著外資制藥企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)，各種創(chuàng)新藥品和先進(jìn)的營(yíng)銷模式給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了巨大變革。而近年來(lái)如火如荼開展的藥品降價(jià)，招標(biāo)等改革，以及對(duì)醫(yī)療紅包、回扣的整頓，使醫(yī)藥行業(yè)的環(huán)境變得越來(lái)越復(fù)雜化和動(dòng)蕩化。 西安楊森制藥有限公司成立于1985年，是一家以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新藥品為主的中外合資制藥企業(yè)。自1999年產(chǎn)品上市以來(lái)，公司在行業(yè)中長(zhǎng)期居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，在企業(yè)文化、品牌

2、建設(shè)、客戶認(rèn)同、人力資源、政府關(guān)系、社會(huì)影響等方面取得了卓越的成就。然而，最近幾年，由于政策、市場(chǎng)形勢(shì)和客戶需求的變化，以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加劇和公司本身的管理失誤，公司也出現(xiàn)了銷售收入增長(zhǎng)落后于行業(yè)水平、客戶滿意下降、市場(chǎng)地位下降、銷售費(fèi)用增加和人員流失過大等問題，影響了公司的發(fā)展。 為了解決這些問題，本文從關(guān)系營(yíng)銷理論的國(guó)內(nèi)外研究狀況著手，分析了關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展歷史、學(xué)術(shù)流派、特征作用和經(jīng)濟(jì)學(xué)與社會(huì)文化基礎(chǔ)。通過比較多種現(xiàn)代營(yíng)銷理念

3、，根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)在宏觀上受政府藥監(jiān)、物價(jià)、衛(wèi)生、勞動(dòng)等多個(gè)部門管制，在微觀上由醫(yī)生掌握處方大權(quán)等具體特點(diǎn)，分析了西安楊森現(xiàn)行營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)。在比較了幾種關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型之后，闡述了公司引入關(guān)系營(yíng)銷的必要性和可行性，選擇了適合西安楊森進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型，并提出了實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略的建議。 最后，運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理論，結(jié)合組織結(jié)構(gòu)和組織文化理論、公共關(guān)系理論、人力資源管理理論、供應(yīng)鏈管理理論等現(xiàn)代管理理論，對(duì)西安楊森的關(guān)系營(yíng)銷做了整