YC日化總公司銷售人員績效考評體系設(shè)計.pdf

1、在當(dāng)前日化行業(yè)競爭日益加劇的情況下,企業(yè)為了要提高競爭力,在市場上取得一席之地,必須要提升銷售能力,而對銷售人員績效考評是實現(xiàn)該目的的重要途徑之一.銷售人員的績效考評是銷售管理的重要內(nèi)容,是激勵銷售人員提高績效的有效手段.本文的目的就是為企業(yè)建立一套銷售人員的績效考評體系,為銷售人員的薪酬設(shè)計提供依據(jù),同時也作為銷售主管和銷售人員進(jìn)行績效面談的依據(jù).本文運用管理學(xué)、市場營銷學(xué)、人力資源管理學(xué)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科的理論,針對YC日化總公

2、司銷售人員在績效考評方面存在的主要問題進(jìn)行研究工作.本文的研究工作主要分為如下幾部分:第一部分:運用訪談法和問卷法對行業(yè)和企業(yè)背景進(jìn)行了調(diào)研,對銷售人員績效考評的現(xiàn)狀和存在的問題進(jìn)行了分析,找出影響銷售人員考評有效性的主要因素.第二部分:運用訪談法對銷售人員進(jìn)行工作分析,重構(gòu)了銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)體系;并對考評體系進(jìn)行了應(yīng)用.第三部分:作為績效考評結(jié)果的實施,主要針對銷售人員的銷售提成采取了HU績效考核法,建立了相關(guān)模型,并進(jìn)行了試用