IT分銷企業(yè)營銷渠道扁平化及多品牌戰(zhàn)略.pdf

1、分銷業(yè)近幾年有了飛速的發(fā)展,無論在家電、醫(yī)藥、食品還是電子業(yè)等行業(yè)."分銷"和"渠道"都成為業(yè)內人士討論的焦點之一.分銷業(yè)的發(fā)展由來已久,以前國內的分銷業(yè)有如群雄逐鹿的戰(zhàn)國時代,大大小小數(shù)以萬計,全國性的、本地的、國營的、民營的,以IT為例,大的分銷商每年的營業(yè)額數(shù)十億到上百億人民幣,小的數(shù)千萬.但整體來說,在九十年代中期以前,國內分銷業(yè)還鮮有具有專業(yè)管理經(jīng)驗和水平的分銷商.由于國家政策的原因,以前外資進入國內分銷業(yè)仍然受到限制,加上幾

2、十年的計劃經(jīng)濟體制和與世隔絕的商業(yè)環(huán)境使我們與那些跨國分銷巨頭在許多方面存在巨大的差距,例如:管理理念、信息化水平、渠道管理手段、分銷技能、物流中心的自動化管理以及信用體系的評估等.但從1997年開始,跨國的分銷巨頭們就紛紛登陸中國,他們收購國內或香港較成熟且具有規(guī)模的分銷企業(yè),引進他們先進的MIS系統(tǒng)、渠道管理經(jīng)驗和豐富的產(chǎn)品資源,依托其強大的資金實力,將國內IT業(yè)的分銷導入到一個靠規(guī)模、實力和專業(yè)化的激烈較量當中.目前全球排第一位和

3、第三的分銷商加上國內的幾家上市公司,在國內的IT分銷領域展開了全面的競爭,前五大分銷的總規(guī)模超過每年300多億人民幣的營業(yè)額.他們比拼的不僅僅是規(guī)模、資金和產(chǎn)品資源等硬件條件,還有渠道管理的手段、理念和戰(zhàn)略等軟件系統(tǒng).本文以一家大型IT分銷企業(yè)為案例原型,通過總結公司多年的經(jīng)驗和教訓,以"分銷渠道扁平化"以及"分銷多品牌戰(zhàn)略"為兩個主題,論證這兩個主題在實踐工作中的正確性和必要性.雷射電腦有限公司華北區(qū)總經(jīng)理劉如在本文的寫作中提供了很大