企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略管理研究.pdf

1、企業(yè)分銷渠道管理是企業(yè)的一項基礎管理工作，同時也是企業(yè)獲取長期競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略要素。在現(xiàn)在全球競爭的環(huán)境下市場競爭越來越同質(zhì)化，使企業(yè)通過產(chǎn)品、價格、促銷這些戰(zhàn)略要素的差別化來獲取競爭優(yōu)勢已經(jīng)越來越困難了；在市場廣闊，區(qū)域市場差異明顯的中國市場上，通過建立特有的分銷渠道，實現(xiàn)分銷渠道管理差別化來獲取競爭優(yōu)勢是可能的，而且分銷渠道競爭優(yōu)勢不易被模仿，是企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢。因此“渠道為王”被許多企業(yè)所認同，分銷渠道管理的重要性也越來越凸顯，分

2、銷渠道戰(zhàn)略也成為許多學者的研究對象，分銷渠道戰(zhàn)略管理也隨之應運而生。 渠道戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一個子系統(tǒng)，分銷渠道戰(zhàn)略是指廠商或其他渠道成員為實現(xiàn)自己的任務和目標，針對各種變化的市場機會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的渠道規(guī)劃。渠道戰(zhàn)略的實施要符合企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，并且要和企業(yè)的其他子戰(zhàn)略相配合。 渠道戰(zhàn)略具有全局性、綱領性、長遠性和抗爭性(對抗來自各方的壓力和威脅)等特點。通過企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略管理，分銷渠道

3、被提到了企業(yè)全局戰(zhàn)略的高度，這必然要求企業(yè)高層的重視和參與，把企業(yè)的分銷渠道建設成為企業(yè)核心競爭力的一個重要組成部分。因此本文在借鑒了企業(yè)戰(zhàn)略管理理論的基礎上，提出企業(yè)分銷渠道戰(zhàn)略管理的基本體系--通過對影響渠道管理的特殊環(huán)境--外部環(huán)境(包括外部環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競爭對手)和內(nèi)部環(huán)境(包括企業(yè)營銷能力、企業(yè)渠道資源和企業(yè)的產(chǎn)品)--的分析，運用SWOT分析來制定企業(yè)的渠道戰(zhàn)略目標，在此基礎上提出了定性和定量兩方面的渠道戰(zhàn)略選擇方法，最后