浙江康達(dá)汽車銷售有限公司銷售人員激勵機(jī)制研究【文獻(xiàn)綜述】

1、0畢業(yè)論文（設(shè)計）文獻(xiàn)綜述工商管理浙江康達(dá)汽車銷售有限公司銷售人員激勵機(jī)制研究1相關(guān)理論激勵(Mot1vatio)是一個心理學(xué)的術(shù)語。它是指心理上的驅(qū)動力，含有激發(fā)動機(jī)、鼓勵行為、形成動力的意思。所謂激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和歸化組織成員的行為，以有效的實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動。激勵本身包含正、反兩方面含義。其正面含義是激發(fā)、鼓勵之意，即

2、通過需要的滿足來激發(fā)、誘導(dǎo)個人或群體出現(xiàn)組織所期望的行為其反面是斥責(zé)、約束之意，即通過需要的剝奪來約束、懲戒組織所不希望的個人行為。兩種含義都具有引導(dǎo)、約束組織成員行為并將其引導(dǎo)到組織目標(biāo)方向上來的作用。張明瑩（2009）概括出了主要的激勵理論，分為內(nèi)容型激勵理論、過程型激勵理論、行為校正型激勵理論及綜合型激勵理論。內(nèi)容型激勵理論是從激發(fā)行為動機(jī)的因素這個角度來研究激勵問題的，這類理論如馬斯洛（A.H.Maslow）的需要層次理論、奧爾

3、德弗的ERG理論、麥克利蘭（D.C.Mclell）的成就需要理論、赫茲伯格的雙因素理論等。過程型激勵理論是從聯(lián)接需要和行為結(jié)果的中間心理過程這個角度來研究激勵問題，這些理論包括弗魯姆的期望理論、魏納(研陽iner)的歸因理論、亞當(dāng)斯(J.5.Adams)的公平理論和洛克（E.A.Locke）的目標(biāo)設(shè)置理論等。行為校正型激勵理論則從當(dāng)前行為的結(jié)果出發(fā)來研究行為是否受到激勵，認(rèn)為受到激勵的行為傾向于反復(fù)出現(xiàn)，這類激勵理論主要有斯金納（B.F

4、.Skinner）的強(qiáng)化理論和心理學(xué)中挫折理論等。綜合型激勵模型主要是將上述幾類激勵理論進(jìn)行結(jié)合，把內(nèi)外激勵因素都考慮進(jìn)去，系統(tǒng)地描述激勵全過程，以期克服單個理論的片面性而對人的行為做出更為全面的解釋。代表性的有波特一勞勒的激勵模型和斯蒂芬P羅賓斯的激勵模型。2國內(nèi)外研究回顧2場和產(chǎn)品制定有效的營銷策略。如今的汽車市場“既懂市場又懂技術(shù)”的營銷人才在中國非常缺乏。頂級營銷人才的缺口還只是整個汽車業(yè)人才短缺的塔尖，在這座高塔的底部——一線

5、工人，維修人員，工程師，基層銷售人員是更為稀缺的塔基。汽車人才的匱乏如今亦是極度深寒。隨中國車市買賣方市場關(guān)系轉(zhuǎn)變的軌跡，人才缺口越來越大。為此，汽車相關(guān)企業(yè)在保證顧客滿意度的同時首先要保證員工滿意度，因為培養(yǎng)一個成熟的銷售人員需要一年左右的時間，而維修人員需要的時間更長。只有提高員工的滿意度才能留住優(yōu)秀人才，才能形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。周清虎（2009）在研究了DL公司的激勵制度后指出，近10年來，隨著銷售人員的不斷流入和流出，使現(xiàn)有銷售

6、隊伍的組成結(jié)構(gòu)相對復(fù)雜，主要體現(xiàn)在年齡跨度大，從業(yè)年限跨度大，從事市場銷售的年限從010年均有。學(xué)歷構(gòu)成參差不齊，職高、中專、技校、大專、本科、研究生均有；從業(yè)前工作經(jīng)歷和學(xué)習(xí)經(jīng)歷均不相同，導(dǎo)致銷售人員的工作能力、工作態(tài)度、工作動機(jī)等存在較大差異，使統(tǒng)一的激勵制度未能產(chǎn)生較一致的激勵效應(yīng)。陳宏林（2009）提出了激勵扭曲0的含義，所謂激勵扭曲0是卡爾在1975年提出的:希望得到B.但得到的是A0。貝克爾對這一定義賦予了更為豐富的內(nèi)涵:激

7、勵措施反而導(dǎo)致員工怠工造成員工間非合作行為挑起上下級進(jìn)行博弈總而言之為組織帶來非意愿的破壞性結(jié)果。設(shè)計激勵機(jī)制的目標(biāo)在于讓銷售人員有持續(xù)、長久的工作積極性而不是追求立竿見影的短期銷售效果。然而在企業(yè)銷售部門的實際應(yīng)用中對銷售人員激勵契約的設(shè)計是十分困難的銷售部門管理者經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)激勵措施沒有起到激勵銷售人員的作用甚至有時會發(fā)生嚴(yán)重的扭曲。吳玲（2009）提出在汽車營銷渠道成員激勵作用渠道績效的過程中，無論是通過產(chǎn)出激勵、活動激勵、能力激勵