課程顧問銷售技巧及問題解析

1、一線銷售技巧及問題解析一線銷售技巧及問題解析銷售技巧銷售技巧問題解析問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）Ｑ：孩子小，中文還說不好學(xué)英文會混淆孩子小，中文還說不好學(xué)英文會混淆Ａ：孩子學(xué)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學(xué)好４種語言語言在大腦當(dāng)中是平行記憶的不交差所以不會混Ｑ：孩子淘氣，坐不?。眩汉⒆犹詺?，坐不?。粒海粒海ㄓ捉讨R）孩子的個性不同學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶

2、寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。┖脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強Ｑ：價格貴價格貴.Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境讓孩子輕松大膽地開口說英文……價格平均算下來每小時只需50多元錢非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓(xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認(rèn)證證書的老師

3、，我們也是剛進(jìn)北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。(好處加起來說價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低)Ｑ：考慮考慮Ｑ：考慮考慮.Ａ：Ａ：了解了我們學(xué)校及課程特點應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認(rèn)同就給孩子報名學(xué)習(xí)吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子這個年齡

4、段是學(xué)習(xí)語言最好的階段，千萬不要錯過了！Ａ：Ａ：您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。Ｑ：比較一下Ｑ：比較一下Ａ：Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢。這

5、點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學(xué)校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。有任5.能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維學(xué)會提問引導(dǎo)家長進(jìn)入角色.6.守住銷售的立場隨時促單捕捉家長的眼神.7.做一個傾聽高手從中發(fā)現(xiàn)問題找到需求.8.掌握專業(yè)知識講解我們的課程優(yōu)勢分析與其它英語的不同之處.9有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感?？蛻纛愋?/p>

6、分析客戶類型分析:1.理智型(不愛笑喜歡冷色系):講專業(yè)正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫2.沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)…….)3.猶豫型(愛預(yù)測結(jié)果):幫家長做決定建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答4.圓猾型(聰明閱歷豐富):單刀直入激將法少說多聽.少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進(jìn)行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款

7、。其次是收定金確認(rèn)開課，定好時間來補款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當(dāng)場pay的原因，約他下一次再來訪?？偟脑瓌t是要客戶對你本人和學(xué)校非常認(rèn)可。沒有挑剔。最好的話術(shù)是說到客戶心坎上家長在想什么？０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育３－６：英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育６－１２：學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績，壓力，個性針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè)跟家長聊聊別的話題家長感興趣的.銷售