營(yíng)銷終端人員的管理研究.pdf

1、不管是對(duì)于生產(chǎn)廠商還是零售終端本身,只有在終端完成銷售才可以認(rèn)為產(chǎn)品利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn).終端人員就象足球比賽中的前鋒隊(duì)員,是最直接面對(duì)目標(biāo)顧客群實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié).如果說現(xiàn)在的營(yíng)銷決戰(zhàn)于終端,那么要強(qiáng)化終端、服務(wù)好消費(fèi)者,首先要做好對(duì)終端人員的管理,從某個(gè)意義上說,消費(fèi)者導(dǎo)向就是終端人員管理的導(dǎo)向.本文首先系統(tǒng)地回顧了近期的各種文獻(xiàn)中有關(guān)終端人員管理的研究成果,通過對(duì)消費(fèi)者心理和行為的分析來指導(dǎo)企業(yè)對(duì)終端人員的管理.從企業(yè)的角度來講,可以選

2、擇不同的營(yíng)銷渠道,那么有不同的終端,而不管采用哪種渠道模式,主要終端人員不外乎終端業(yè)務(wù)員,經(jīng)銷商和促銷員.本文首先對(duì)消費(fèi)者心理行為進(jìn)行分析來指導(dǎo)我們的營(yíng)銷實(shí)踐,接著重點(diǎn)論述了對(duì)終端業(yè)務(wù)員的管理,特別是針對(duì)目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理往往僅用銷售目標(biāo)這一個(gè)指標(biāo)或幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行管理,本文提出了對(duì)終端業(yè)務(wù)員從業(yè)務(wù)提成、業(yè)務(wù)質(zhì)量、工作質(zhì)量等多層次多角度的考核辦法,僅就工作質(zhì)量這一層面,本文就提出了17個(gè)全面的考核指標(biāo).從而改變了過去的最終考核,變