商業(yè)銀行個人優(yōu)質客戶營銷策略研究——以招商銀行為例所作的分析.pdf

1、本文以招商銀行為背景,以優(yōu)質客戶的市場拓展為分析對象,對個人優(yōu)質客戶服務的內容和流程作了較為系統(tǒng)的分析,筆者希望通過理論和實踐的結合能夠找出適合招商銀行優(yōu)質客戶市場拓展的營銷策略和管理方法體系.本文的研究建立在目前流行于發(fā)達國家的企業(yè)市場戰(zhàn)略理論——顧客價值理論的基礎上.全文共分為五章.第一章:導言,主要是提出問題,描述問題的背景,在分析國內外商業(yè)銀行個人業(yè)務及個人理財服務現(xiàn)狀的基礎上,給出本文的研究目標,并大體介紹了文章的研究思路和總

2、體的框架;第二章主要是對與解決問題有關的理論做了基本的介紹,將客戶價值理論、目標市場定位理論和客戶關系管理理論進行了簡要的歸納和總結,并初步探討了理論對實踐的啟示作用;第三章對現(xiàn)有的個人銀行客戶市場進行細分,選定了優(yōu)質客戶作為目標市場,對優(yōu)質客戶的需求及為之提供的銀行產(chǎn)品價值構成進行歸納,對優(yōu)質客戶服務流程的四個環(huán)節(jié),即識別引導、接觸營銷、業(yè)務處理、關系維護進行分析,從滿足優(yōu)質客戶需求入手,確定其中需要加強的環(huán)節(jié),以便為客戶提供新的價值

3、和滿足.第四章對優(yōu)質客戶市場的競爭局勢進行分析,比較競爭對手服務產(chǎn)品和招行"金葵花"理財產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,分析市場機會與威脅,尋找新的價值空間.第五章是在對目標市場競爭局勢進行分析的基礎上,基于理論,聯(lián)系實際,選擇"一對一營銷"作為個人銀行優(yōu)質客戶的營銷策略,對"一對一營銷"的核心內容、營銷的四個階段以及實施"一對一營銷"的流程進行了具體分析,并歸納總結出一些關于營銷優(yōu)質客戶方面的建設性方案,從服務體系、考核體系以及營銷渠道體系等組織體系的