成功推銷(xiāo)員從自身做起

1、成功推銷(xiāo)員從自身做起成功推銷(xiāo)員從自身做起今天正在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者與銷(xiāo)售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬(wàn)，也就是說(shuō)每20個(gè)人中就有1名營(yíng)銷(xiāo)員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營(yíng)銷(xiāo)員中10%的人從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，80%的人從事推銷(xiāo)工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是核心，挑選是主體。廣大的營(yíng)銷(xiāo)員主要從事的是推銷(xiāo)工作，那么怎樣做好推銷(xiāo)員是一個(gè)共性的話題。國(guó)內(nèi)，推銷(xiāo)員市場(chǎng)正處于一個(gè)數(shù)量上供過(guò)于求、

2、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。為什么？（1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的大中專(zhuān)院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒(méi)有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)；（2）國(guó)家以前沒(méi)有對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行資格論證，沒(méi)有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低；（3）每個(gè)推銷(xiāo)員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)有85%的推銷(xiāo)員年成交額在50萬(wàn)以下，大部分集中在20萬(wàn)元左右；（4）每個(gè)推銷(xiāo)員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷(xiāo)員只代理或者推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，

3、就像國(guó)內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，造成推銷(xiāo)人員的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度，沒(méi)有充分利用與優(yōu)化推銷(xiāo)員資源；（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣(mài)出去，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷(xiāo)售人員的增加，銷(xiāo)售費(fèi)用的上漲，產(chǎn)品價(jià)格的下降，利潤(rùn)的減少，市場(chǎng)投入的壓縮，品牌建設(shè)的停滯，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱，出現(xiàn)銷(xiāo)售受阻

4、。企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面；（6）上面的數(shù)據(jù)已見(jiàn)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員數(shù)量相對(duì)較少。推銷(xiāo)是一項(xiàng)單一的工作，營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。在這種的情況下，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員的選擇與挑選又有哪些要求？先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見(jiàn)人就招，沒(méi)有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷一看，順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷(xiāo)售人員急劇增加。良莠不分，魚(yú)目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐

5、騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉(cāng)……所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷(xiāo)員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷(xiāo)員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒(méi)有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你

6、一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡(jiǎn)歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒(méi)有不良記錄……經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場(chǎng)上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門(mén)外，為什

7、么？按供求理論來(lái)分析，在推銷(xiāo)員供過(guò)于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷(xiāo)售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效要正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心。（2）對(duì)自己的自信一個(gè)沒(méi)有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在客戶面前才會(huì)表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會(huì)感染、征服消費(fèi)者，用戶對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品才會(huì)充滿信任。學(xué)會(huì)在

8、工作點(diǎn)滴中體味成就感！利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。（3）對(duì)公司的自信相信公司是一家有前途的公司，

9、是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。（4）對(duì)產(chǎn)品的自信很多推銷(xiāo)人員在聽(tīng)到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開(kāi)始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷(xiāo)的。我們說(shuō)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類(lèi)產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒(méi)有！只要公司產(chǎn)品符合國(guó)標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到消費(fèi)者或者是購(gòu)買(mǎi)者。在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，不要對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你

10、推銷(xiāo)的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧?，F(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績(jī)不好的推銷(xiāo)員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來(lái)分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷(xiāo)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，每個(gè)公司都有推銷(xiāo)冠軍。產(chǎn)品有問(wèn)題，他們?yōu)槭裁纯梢再u(mài)出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說(shuō)，業(yè)績(jī)的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿信心。推銷(xiāo)成功的第三步：推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入

11、推銷(xiāo)的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問(wèn)三不知。客戶根本不會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤(pán)問(wèn)：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”許多消費(fèi)者抱怨推銷(xiāo)員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷(xiāo)員，這也是一些公司推銷(xiāo)員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)

12、在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷(xiāo)商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類(lèi)型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。推銷(xiāo)要掌握的知識(shí)還太多，這里只是陳述本人認(rèn)為的最基本的推銷(xiāo)因素。也就是，成功的推銷(xiāo)員需要消除的首先是心理的壁壘。自