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1、推銷員的一天推銷員的一天《銷售與市場(chǎng)》1996年第九期作者:齊風(fēng)一、早晨上班,充滿自信一、早晨上班,充滿自信1.推銷員從醒過(guò)來(lái)開(kāi)始,就要舒舒服服、快快樂(lè)樂(lè)的。2不要懶床,要果敢、快速地起來(lái),起床時(shí)間6:30分最適當(dāng)。3用適度的運(yùn)動(dòng)來(lái)激發(fā)身體的活力。4詳細(xì)閱讀報(bào)紙或收聽(tīng)電視、電臺(tái)新聞,準(zhǔn)備、充實(shí)與顧客見(jiàn)面時(shí)談話話題。5整理儀容、服裝,高高興興地準(zhǔn)備離家上班。6再檢點(diǎn)一下推銷員必備的用品。推銷員必備的七項(xiàng)用品:名片、鋼筆或圓珠筆、筆記本、錢
2、包、手帕、打火機(jī)、月票或車鑰匙。7親切地與家人打招呼,沖勁十足地往外走。二、上班途中,充分利用二、上班途中,充分利用1上班途中,遇到認(rèn)識(shí)的人,先親切地打招呼,這也是自我訓(xùn)練的重要工作。2偶然改變一下上下班的路途,會(huì)碰到意想不到的好機(jī)會(huì)。3坐汽車上班,在車上是讀書(shū)、看報(bào)的好時(shí)間。4看報(bào)紙要先看國(guó)內(nèi)外大事、經(jīng)濟(jì)新聞、社會(huì)新聞。三、準(zhǔn)備妥當(dāng),然后出發(fā)三、準(zhǔn)備妥當(dāng),然后出發(fā)l,到公司的第一件事,是向公司同事、下屬打招呼。2好的推銷員最好在上班前
3、20分鐘到達(dá),以便做準(zhǔn)備。3主動(dòng)參加掃除活動(dòng),跟大家打成一片。四、周密計(jì)劃,成功之本四、周密計(jì)劃,成功之本1明確今天推銷活動(dòng)的目標(biāo)及要點(diǎn)。2充分?jǐn)M定今天的活動(dòng)計(jì)劃及預(yù)定路線。3出門(mén)前再檢查一下推銷工具。(1)皮包中:皮包內(nèi)的東西,要整理清潔,將商品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全,看看是否帶訂貨單、送貨單或接收單,確認(rèn)印章、印泥帶了沒(méi)有。(2)與顧客洽談時(shí),必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、商品
4、說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本等。(3)促進(jìn)銷售的工具:計(jì)算器、樣品、商品照片、產(chǎn)品模型、報(bào)刊雜志廣告和報(bào)道材料、優(yōu)待折扣辦法、其它宣傳材料。五、精神飽滿,領(lǐng)頭出發(fā)五、精神飽滿,領(lǐng)頭出發(fā)1先與預(yù)訂的訪問(wèn)對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)好。(5)面露笑容、表情愉快,針對(duì)話題、隨時(shí)發(fā)揮。(6)避免使用一般陳腐老套的做法。八、按部就班,商談必成八、按部就班,商談必成1推銷必須按部就班,注意商談的每一個(gè)階段,以掌握其效率。商談包括以下循序漸進(jìn)部分:(l)問(wèn)候,聊天、敬煙、
5、贈(zèng)送禮物;(2)接近顧客;(3)激發(fā)顧客對(duì)商品的興趣;(4)設(shè)法使顧客選中其所喜愛(ài)的商品;(5)商談?dòng)嘘P(guān)買賣的特殊條件;(6)決定訂購(gòu)及簽定合同;(7)收回貨款。2坦誠(chéng)以待,不可玩弄手段。3對(duì)于不可實(shí)現(xiàn)的條件,絕不能答應(yīng)。4對(duì)顧客的感謝心情,必須誠(chéng)心誠(chéng)意表示在態(tài)度上,不能只掛在口頭上。5避免做理論性說(shuō)明,應(yīng)以具體容易了解的方式去說(shuō)明。6.告訴顧客更多同業(yè)間的消息,供其選擇。7明白約定可隨時(shí)提供的服務(wù)。九、堅(jiān)守目標(biāo),摒棄偷懶九、堅(jiān)守目標(biāo),
6、摒棄偷懶1推銷員容易染上壞習(xí)慣,宜避免之。上班時(shí)間不可打麻將、泡咖啡廳、溜進(jìn)電影院、逛商場(chǎng),更避免喝酒作樂(lè)。2訪問(wèn)計(jì)劃安排緊密,嚴(yán)格遵守,可以避免偷懶。3要求自己嚴(yán)格遵守目標(biāo),不可放松自己。4謹(jǐn)記在心,染上游樂(lè)習(xí)性者,主要是沒(méi)有勇氣面對(duì)嚴(yán)厲競(jìng)爭(zhēng)的人。十、意氣風(fēng)發(fā),返回公司十、意氣風(fēng)發(fā),返回公司1事情辦妥,心情輕松,回公司的途中,正是增廣見(jiàn)聞的好機(jī)會(huì)。(1)偶而改變回公司的道路,以接觸不同機(jī)會(huì)。(2)要注意觀察最近的流行動(dòng)向。2反省今天拜
7、訪的成績(jī),勇氣十足地回公司,如果自覺(jué)不夠,不妨再拜訪一兩家顧客。十一、精確整理,檢點(diǎn)工作十一、精確整理,檢點(diǎn)工作1將今天的業(yè)務(wù),詳細(xì)地填在日?qǐng)?bào)表上。(1)態(tài)度要嚴(yán)肅,筆記力求工正整齊。(2)記載具體事實(shí),勿作抽象描寫(xiě)。(3)盡量詳細(xì),避免遺漏。(4)依照原則,填寫(xiě)報(bào)告。2對(duì)照今天的訪問(wèn)計(jì)劃及實(shí)際成果的異同。3訂購(gòu)單必須馬上開(kāi)傳票,核對(duì)有無(wú)錯(cuò)誤。4對(duì)今天顧客所提出的抱怨,應(yīng)立即處理,編入備忘錄。5與有關(guān)部門(mén)洽商,協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)。6簡(jiǎn)單明了向上司
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